1.案件來源：緣故

 

2.客戶背景：國小同學，是很要好的朋友，81年次女生，已婚，老公是職軍，有一小孩一歲多男生，目前在家照顧小孩，之後才會去上班，經濟狀況不錯，是務實且直爽的人，還有一個妹妹一個姐姐，都單身，爸媽退休養老，但是常跑去巡自家果園

 

3.耕耘期間： 快2年

 

4.客戶參加過單位什麼活動？ 沒有

 

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

因為是認識很久的同學，一開始接觸就提過是否能給我機會，當時是被拒絕的，原因是同學在娘家有位業務員常常駐點，說是給那位業務處理，小孩也跟那位業務投保新生兒保單，但是經過詢問並沒有做過保單檢視，依然是説給那位業務處理為由拒絕我

我跟他們全家都算熟，都認識，我這位同學結婚 我還去當伴娘，可是不知為啥切保險就生疏了

 

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

目前只跟我簽車險

 

7.想要促約的方案是?

儲蓄險

 

8.業務員目前洽談的狀況？

如同上面，有一位同業駐點很久，所以我提出的保單檢視，或是新生兒保單，都被回説有一位保險阿姨固定會來的理由拒絕我

 

9.洽談卡關的問題點？

沒有創造出需求，甚至被保險阿姨先發制人

 

10.業務員要問老師的問題是什麼?

最近兩個月沒有交集，他們剛搬新家，還要找時間去拜訪

這位同學一直都有在聯絡，她也很瞭解我，可是保險部分，她似乎不想有太多麻煩，想問我要如何切入，才能讓同學不要拒絕我去幫她整理保單

 

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好喔！我來提供一些建議給你參考。

 

這個問題，基本也是典型的信任問題。就像我常跟業務員說的，你花了很長的時間跟客戶培養感情，結果家裡要做大額的保險規劃，卻不找你！你問客户為什麼？得到的答案居然是「我雖然跟你私交好，但是這樣大額的規劃，我需要的不是情感，而是專業，對方有你沒有的專業，我當然找他呀！」若你是這個業務員，不是很發瘋嗎？

 

所以，我才常跟學員說，與其花時間陪客戶吃飯逛街，不如多花時間提升專業，因為情感變現不但很難增值，遇到客户真要做較高金額的規劃，客户勢必找更專業的保險顧問，那不就是你做球，給別人殺球嗎？

 

因此，就這個客戶，我給你三個建議。

 

1.緩兵之計：這個客戶，不急著成交。因為你急也急不了！看你的陳述，他應該比較信任那個保險阿姨！那你可以想想，為什麼人家比較信任那個阿姨啊？被信任勢必有原因。你來上人脈課的時候，你會上道一門課，叫做檢查裝備。你參考底下這張圖：

 

 

 

在你還沒上課前，不妨你也檢查一下，你自己具備多少必要裝備。當客户比較信任那個保險阿姨，是不是有可能人家的裝備可能比你齊全呀？所以，人家比較信任她，也合理。

 

因此，我建議，你不要特別花時間去經營你同學，而是設定一個拜訪頻率，讓他知道你還在保險業，然後你花更多時間，去服務其他客户，去提升你的裝備，當你裝備愈來愈充足，你同學才會把信任轉向你這邊，不然，你花了這麼多時間去培養感情，專業不足，客戶依然不容易選擇你。

 

2.整裝待發：準備好，再去。我常說：「不是得到，就是學到」你在保險業，必須學習的東西多不勝數，特別你又自費來我的培訓系統學習，那我建議你，你就把你同學當成是你練習的對象，將每次你學習到的東西，就拿去跟你同學練習，這對比你單純去陪她聊天，對！感情是升溫了，但你的專業卻難以提升。

 

所以，我建議你，就一次一次將你在單位、在課堂上、在我給你的回覆中，選定一個主題，然後練習到一個基本水準，就去展現專業。這樣你不僅僅提升你跟同學的情感，你同時也鍛鍊了你所學的知識、技能，說不定你說得好，你同學自己就願意規劃了。

 

3.一名驚人：若你可以不間斷的提問、學習，那你的進步絕對是顯著的，透過學習、實作，加上不這麼密集的去找你這個同學，但是由於你顯著的進步，你不但可以讓你同學刮目相看，也很有可能因為愈來愈厲害的表達、提問，幫助你同學看到更多自己看不到的保險理財問題，你能夠成交的金額也會變大。

 

你聽過「君子之交淡如水，小人之交甜如蜜」嗎？常常聚再一起，但是聊的內容沒什麼營養，那通常就是兩個人在互相抱怨，然後相互取暖，然後呢？然後彼此的生活不會有什麼太大的改變。

 

不如當一個，讓人感覺你是愈來愈好的人。怎麼讓對方有這樣感知呢？你可以參考這三點，就是「學到、幫到、感動到」。什麼意思呢？

 

學到，就是在你身上可以學到知識、技術等等的。

 

幫到，就是你可以對你的準客户，可以具體地幫到客户解決問題。

 

感動到，就是你可以讓準客户感覺，你不僅僅是把事情做完，更會把事情給做好。讓客户感覺你是無微不至、備感溫馨的。

 

好了以上三點提供你建議。持續保持提問跟上課學習，我隨時準備好提供幫助和支持給你。加油！轉型很辛苦，但轉型成功就很值得了。