高資產客戶有想贈與房產但又不想資金被綁住，也不想做投資型保單，有什麼方法說服或是做法？

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1.高資產客戶

2.想贈與房產給小孩但又不想資金被綁住

有用（每年有220萬贈與需求跟他說，他也覺得沒必要）

也不想做投資型保單，有什麼方法說服或是做法？

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建議：

高資產的客戶受到CRS 「共同申報準則」或「共同匯報標準」的影響，確實會擔心稅務相關的問題，而且現在可以有效節稅的工具，因為國稅局的稅務稽核系統，與各金融機關也都有配套的查核機制，要逃稅也愈來愈不容易。

過去這三大法源，許多富人運用保險保單工具進行節稅，三大法源如下。

九、約定於被繼承人死亡時，給付其所指定受益人之人壽保險金額、軍、

公教人員、勞工或農民保險之保險金額及互助金。

保險金額約定於被保險人死亡時給付於其所指定之受益人，其金額不得作為被保險人之遺產。

人身保險、勞工保險及軍公教保險之保險給付，免納所得稅。

還有（1）最低稅負制上路之後，有設定免稅上限；（2）避開實質課稅八大樣態。

但是「實質課稅」原則，只要違反保險的損害填補原則的精神，還是可能被國稅局解釋成無效節稅。

所以，顧客不太敢輕舉妄動。就算願意規劃，也會比較保守。畢竟被查稅查到，並不是什麼光彩的事，也不敢張揚。

真的是有實力，有必要進行資產傳承的客戶，我給予三點建議。

1.耐心。高資產客戶的三大特徵「ㄧ、高強度的損失規避心裡；二、建立信任不易；三、選擇性多。」所以不可操之過急。獲得信任為經營之首要。

2.準備。要贏得這種顧客的信任，除了平常固定的聯繫之外，我建議每次都可以準備一些有關稅務的相關資料，自己整理過後，說明給顧客聽。這樣不但你的客戶可以學到，你的學習更多。而且你的用心準備，日積月累，顧客才會更加信任你。

3.借力。其實無論你再怎麼專業，畢竟都不是執業的會計師。就算真的顧客信任了你，也不太敢龐大的資產交給你規劃。只要你做好上面的兩點建議，顧客最後就會願意聽從你的建議。屆時你立刻就有信任的會計師可以配合嗎？

所以，你若有意專門朝高資產的客戶經營，應該現在就要找找有實務經驗的會計師談一下合作，不然顧客真的要把龐大的資產交給你規劃，你會當下手足無措的。

高資產客戶本身是直銷產品商，一定要做生意模式互相捧場嗎？

既然人家都是你的客戶了，有需要的話，跟自己的客戶捧場、消費，我覺得合理，也應該。人家給我們生意做，我們幫人家的生意捧場，這也是一種互惠原則。

只是，若太勉強的購買，或是根本就不適合你需要，或是單價實在太高的話，那你應該要有原則的說“不”！原則就是底線，一定要力守。但也有例外，例如交換策略。

你還記得銷售的本質嗎？銷售的本質就是「交換」一切在符合普世價值、道德標準之上，你覺得跟保費同等價值的東西，就可以進行交換。

舉個例。他要你買一個你實在不怎麼需要的產品，但是他願意介紹幾個大客戶給你的話，那你評估有把握從他介紹的客戶身上賺回你花出去的錢，這就可以交換。

或是客戶生日，要你陪他們一起去唱歌，你說：「我在比賽，正在趕業績。」他說：「你差多少？」你說：「還差年繳100萬的保險業績。」他說：「好！我買。」那你就可以去了。