您好想詢問問題～謝謝

1.案件來源：同事轉介紹

2.客戶背景：44歲櫃姐，已離婚，一個小孩25歲

3.耕耘期間： 大約1年

4.客戶參加過單位什麼活動？ 無

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

有提到自己存醫療帳戶的觀念，當時客戶就說沒有要存錢要買保險，於是今年3月幫她投保終身實支實付，但被拒保。

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

去年6月實支實付停售期有幫客戶投保實支實付。

今年3月有再投保終身實支實付因為體況問題拒保。

7.想要促約的方案是?

6年分紅保單，想要叫客戶自己存醫療帳戶，因為他體況醫療險都沒辦法承保。

8.業務員目前洽談的狀況？

目前等確定他行人壽拒保通知書下來給客戶看，確認已幫她爭取過，但還是沒辦法通過。讓他先死心，因為都幫她試過了，都拒保。

9.洽談卡關的問題點？

不知道怎樣讓客戶明白，可以靠自己存醫療帳戶不一定要依賴保險。

10.業務員要問老師的問題是什麼?

想問老師有沒有進一步的說法可以讓客戶慢慢接受？還是下一步該怎麼做？

好的，你已經非常用心地陪伴這位客戶，從轉介紹耕耘超過一年，也幫她爭取過兩次保險機會，面對拒保還願意思考替代方案，這份責任感值得肯定。

從你描述的情境來看，客戶最大的卡點在於：「心理上還停留在保險＝解決醫療費用」的信念，對於「自建醫療帳戶」的概念仍難以接受。

這裡我提供一些建議對策，你參考。

✅ 問題拆解與策略建議表

你先理解三張王牌的意思，參考底下這張圖

什麼意思，我解釋給你聽。

三張王牌的解讀與應用：

1. 銀牌：基礎條件（法令、年齡、投保規定）

• 核心意義：基於法規、年齡或產品特性等客觀條件，讓客戶感受到「外部時效性」帶來的急迫感。
• 運用策略：
  強調如果不抓住現在的條件，未來可能會喪失最佳機會。
• 話術示例：
  「姐，您現在59歲，這個年齡段能享受的投保條件非常理想，但到了60歲，保費會有大幅調整，這是年齡條件帶來的優勢，建議妳把握現在這個時機。」
• 「現在的儲蓄型保單仍有穩定的美元收益，但金融市場變化很快，錯過了這個利率，未來可能很難再找到這樣的方案。」

你可以找找看，是否有“法令、年齡、投保規定”這些有時效性的提醒，激發客戶提早做出規劃決定。

2. 金牌：專業溝通（激發內在動機）

• 核心意義：利用良好的溝通能力（例如你在「成交提問力」課程中，非常有效的提問技術）和專業工具（例如，財務安全需求分析表。），讓客戶深刻感受到不規劃的壞處與規劃後的好處，從而激發客戶的內在動機。

這就有賴你來學習、複習的次數了！這種技術，不練是真的不會上手的。

3. 王牌：個人品牌（知名與稀缺性）

• 核心意義：透過建立個人品牌，成為知名且稀缺的保險顧問，讓客戶因對顧問的權威性與稀缺性產生急迫感，生怕錯過這個高價值的專業服務。

之後，你真的知名度愈來愈高了，你還可以這樣說，讓客戶自己產生急迫感。

理解之後，這三張王牌，你可以這樣運用。

✅ 三張王牌在本案的應用建議

✅ 下一步建議三步驟

1. 情緒先行，先讓客戶「釋懷」拒保的挫敗感

→ 刻意避免立刻進入產品說明，先同理她的努力與遺憾，再引導「那接下來我們能做什麼？」

2. 轉換焦點：從「醫療險失敗」→「替孩子減壓」的母職價值

→ 提問重心從「妳需不需要醫療保障」改為「孩子未來是否需要支援」，從而產生新行動動機。

3. 引導簽約：以醫療帳戶＋分紅保單為組合

→ 用「這是妳可以掌控的方式，利息也比定存好，又是專款專用」強化行動正當性。

最後，我想提醒妳：「你不是在賣她不想要的東西，而是在幫她打開一條被保險拒絕後還能守住自尊與責任感的路。」

以上建議你先消化，有問題再提出，也期待你將問題或成果與我分享。

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