老師，我之前向您提問的客戶後來延期，改約3/17（一）見面！
接下來是我打算與客戶互動方式，請老師看看我的說法是否可以再優化：
Hi,陳大哥，好久不見了！距離上次見面已經過了2個多月，很高興今天終於可以把證書交給你們！
最近生意好嗎？現在還是在新竹那裡做生意嗎？還是有再跑其他區域？（由客戶說明）
（動作）接著，拿出我準備的癌症一次金DM
陳大哥，這是我們最近討論的癌症、精神病的文宣給你參考！現在癌症是文明病，每3個人就有1個人中獎，不知道陳大哥身邊有沒有正在跟癌症對抗案例呢？
因爲我是在夜市長大的孩子，很多阿姨叔叔都是我爸媽的戰友；最近就得知一位阿姨因為肺癌就離開了！
這位阿姨每天都出來做生意，每天忙碌都沒什時間休息，有陣子常常腰痛，以為是長期蹲著做事，就不理它，直到有次尿尿出血才跑去看醫生，但醫生卻告知她已經是肺癌第三期！
當我得知這位阿姨得了癌症後，我抽出時間去找她，發現她整個人蒼老好多，聊天中不斷跟阿姨說，現在醫療科技進步，癌症並不是絕症，跟著醫生指示治療外，心態很重要‼️
但阿姨有苦難言，也感受到無法接受事實，甚至擔心家裡的孩子怎麼辦⋯⋯，後來一個月後就離開了！
這件事讓我感嘆也難過，所以想藉由我的工作，要讓你們知道做好規劃很重要❗️
陳大哥，想請問，如果有一天你因為生病或意外導致無法工作了，那麼是否已經準備好一筆大錢呢？
（備用對話）我們可以先求有再求好！一個月不到2000元，甚至平均一天一杯飲料就有了！陳大哥，你願意聽聽看嗎？
好喔！你這樣跟我的互動方式，就是正確的。
你思考看看，當醫生就要七年醫學院了，你要立刻就把我交給你的知識、技術，聽一次就內化，那你叫這些學長姐、那些拿到醫生執照的專業人士，情何以堪呢？你看一下，本事內化，是需要一個過程的。
參考下圖：
從妳的預計互動內容來看，目標很清晰：
1.創造親和感（透過寒暄與關心近況）。
2.建立情感連結（分享個人經驗，讓客戶感受到故事的真實性）。
3.引導需求與價值認同（癌症風險 → 經濟影響 → 解決方案）。
- 引導成交行動（費用親民，一杯飲料錢就能獲得保障）。
不過，在「話術優化」，還有進一步提升的空間。以下是我的建議：
📌 1. 銷售話術優化
🔹 關鍵點：
– 將「你」改成「我們」，降低客戶的防禦心。有個口訣記起來，叫「有福你想，有難我們當。」以後比照設計。
– 用「引導客戶自己聯想到真實案例」，而不是直接強迫他想起癌症風險。
– 讓金額比較變得更有價值感，而不只是強調便宜。
📌 2. 客戶決策心理學分析
在行為經濟學中，人們不一定會因為「未來風險」而採取行動，但對於「立即損失」反應最強烈。所以，善用人有「損失規避的天性」來與客户互動。
因此，與其說 「如果你生病，會很辛苦」，不如強調 「如果我們沒有準備，可能會讓家人承受財務壓力」。可以補個話術「我們可以賭，但家人輸不起。」
📌 3. 追蹤與成交策略
妳提到客戶已延期至 3/17，這代表著目前正處於「決策冷卻期」。這時候的策略，應該是：
- 強化決策動機（讓客戶感受到「現在」是最好的行動時機）。
- 減少猶豫因素（如果有其他競爭商品或家人意見，如何幫助客戶做決策）。
✅ 跟進方式（提前 3/17 追蹤）
– 📩 簡訊 / LINE 提醒（3/15 前）：
「陳大哥，3/17 約見面時，我這邊還會準備一些最新的案例，幫助您們討論規劃，記得保留時間哦！」
> 👉 目的：讓客戶先心理準備，不會臨時取消或拖延。
✅見面時，建立「立即決策動機」
– 方式：強調「現在行動 vs. 未來可能失去的機會」
「大哥，這個方案的利率跟健康條件，都影響未來的保費，如果我們今天確定，能夠先鎖定這個條件，避免未來保費上調或健康因素影響承保，您覺得這樣對您比較有利嗎？」
> 👉 目的：讓客戶知道「今天確定 = 有好處」。
📌 4. 總結與建議
📌 最重要的重點：
– 話術上減少「負面刺激」，轉為「共同討論未來計畫」。
– 用「案例」、「社會認同」來提升說服力。
– 見面前做好鋪陳，避免客戶臨時取消。
– 強調「現在確認 vs. 未來可能的問題」來促成決策。
因為你後天就要跟對方碰面了，所以你今天內化一下我的建議，我相信，結合你的對策，加上我的優化，對你的成交應該會有幫助，期待你將結果再提出討論，我很樂意幫你思考對策喔！
學員心得：
