長照險SPIN問句設計
1.為了給您的最佳利益與建議會跟您做提問可以嗎？
2.您不一定需要我，但若有需要專業保險或理財需求，你再找我做評估好嗎？
3.這過程大約30分鐘，ok嗎？
S
1.你有想過要過什麼樣子的老年生活嗎？
2.人都會老，你有想過老了之後的生活品質嗎？
3.你有想過預留多少錢養老嗎？
P
1.你目前的保單沒有規劃長照險嗎？
2.你覺得以後老了，一個月大約要花多少錢？
3.我們終究會變老，但不見得老的健康，認同嗎？
4.當我們老到不能照顧自己怎麼辦？
5.你知道國人臨終前平均不健康餘命有多長嗎？（8年）
I
1.你有想過誰要照顧你嗎？
2.如果不要家人照顧你，請看護，你要安心亞還是瑪利亞？
3.請安心亞一個月6萬，一年72萬，8年大約600萬，有沒有可能退休金變成養老金？
4.如果沒有這600萬，你要找誰照顧？
5.這位照顧者的工作、生活甚至心理，不會被你影響嗎？
6.你覺得這是大問題還是小問題？
N
“I”
1.如果今天先規劃好長照金，是否能幫你解決後顧之憂？
2.如果現在開始規劃，就不會動用到未來的退休金，好不好？
“C”
3.為什麼不動用退休金，你覺得很好？
4.你覺得先規劃好，還需要擔心什麼嗎？
“E”
5.退休金沒動到是不是可以有其他規劃？
6.同時不造成子女負擔,家庭失和，你覺得好嗎？
7.子女如果知道你有一筆鉅款，會不會對你特別好，特別孝順？
8.保有尊嚴 安享晚年，不好嗎？
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看到你這樣精心設計針對長照險的SPIN提問，真的很棒。從你的提問來看，基本上你已經很好地抓住了SPIN提問模式的精髓，並針對長照險這個產品進行了精準的客製化提問設計。我來幫你逐一確認：
首先你有一個很好的開場
1.為了給您的最佳利益與建議會跟您做提問可以嗎？
2.您不一定需要我，但若有需要專業保險或理財需求，你再找我做評估好嗎？
3.這過程大約30分鐘，ok嗎？
這是很好的開場，只要對方同意，對方給你的資訊就會比較真實，並且不會覺得你一直在問他問題。
情境式問題（S）：你的提問設計如下
1.你有想過要過什麼樣子的老年生活嗎？
2.人都會老，你有想過老了之後的生活品質嗎？
3.你有想過預留多少錢養老嗎？
以上三個都是情境性問句。你的問題設計很好地引導出，客戶對於老年生活的想像和期待，這有助於開啟對話並建立基礎情境。
問題（P）：你的提問設計如下
1.你目前的保單沒有規劃長照險嗎？（這是情境性問句，你正在確認某些事實。）
2.你覺得以後老了，一個月大約要花多少錢？（這是情境性問句，你正在確認某些事實。）
3.我們終究會變老，但不見得老的健康，認同嗎？（這是情境性問句，你正在確認某些事實。你若在之後接著問：「若老的不健康，你會擔心這種問題嗎。」這就是對方擔心的隱憂了，就是探究性問句了。）
4.當我們老到不能照顧自己怎麼辦？（這可以是探究，也可以是暗示性問句。若老這件事，前面對方尚未承認，這就是探究性問句；若老是對方擔心的問題，那老到不能照顧自己的時候，所衍生的問題，就是更大的問題，就屬於暗示性問句。）
5.你知道國人臨終前平均不健康餘命有多長嗎？（8年）這是情性問句，你正在確認某些事實。）
這五個問題，各屬於什麼問題，我都幫你表示了，你再回看一下定義，你才能更知道如何問對問題。不過，你探討了客戶可能面臨的實際問題，如未規劃長照險的狀況、老年時期的花費預估等，這是有助於讓客戶認識到自己可能存在的風險和問題。
暗示性問題（I）：你設計如下
1.你有想過誰要照顧你嗎？（若前面已經承認了老到不能照顧自己是問題，那你這個問題就是暗示性問句了！）
2.如果不要家人照顧你，請看護，你要安心亞還是瑪利亞？（這可以是暗示性問句，因為無論誰照顧，都是已經發生需要長照狀況了，之後衍生的照顧問題，是另外一個問題）
3.請安心亞一個月6萬，一年72萬，8年大約600萬，有沒有可能退休金變成養老金？（你的用詞要修改一下，應該是「退休金變照護金」。而這個問題是暗示性問句的加深問題，讓問題惡化，這可以歸類於暗示性問句）
4.如果沒有這600萬，你要找誰照顧？（是暗示性問句）
5.這位照顧者的工作、生活甚至心理，不會被你影響嗎？（是暗示性問句的衍生問題，屬於廣度問體，也就是你正在擴大問題）
6.你覺得這是大問題還是小問題？（這也可以歸類於暗示性問句，你正在確認客戶對這問題的重視程度。不過順序對調一下，小問題放前面，大問題放後面，這樣對激發問題的可怕，印象比較深刻）
不過，你能進一步引導客戶思考如果未做好長照準備可能帶來的後果，如照護成本的高昂、照顧者的負擔等，這類問題有助於加深客戶對問題嚴重性的認知。
解決性問題（N）：你的設計如下
“I”
1.如果今天先規劃好長照金，是否能幫你解決後顧之憂？
2.如果現在開始規劃，就不會動用到未來的退休金，好不好？
“C”
3.為什麼不動用退休金，你覺得很好？
4.你覺得先規劃好，還需要擔心什麼嗎？（這裡不對。解決性問句，客戶回答都是較為開心的回答，你問還要擔心什麼？這就引導客戶朝負面去思考，也就是客户不希望的結果去思考了！正確問法是「為什麼規劃好一筆長期照護金，對你是重要的呢？」這樣的回答就有助於客戶的自我說服，因為客戶說的愈多，對你的解決方案就會愈重視。）
“E”
5.退休金沒動到是不是可以有其他規劃？（這是解決性問句的擴充）
6.同時不造成子女負擔,家庭失和，你覺得好嗎？（這是解決性問句的擴充）
7.子女如果知道你有一筆鉅款，會不會對你特別好，特別孝順？（這是解決性問句的擴充）
8.保有尊嚴 安享晚年，不好嗎？（這不是擴充，你可以問「除了以上之外，你覺得規劃好，還有哪些幫助呢？」客戶說出任何一個，都是擴充了。）
你提出的解決性問題，不僅讓客戶看到提前規劃的好處，還透過確認、釐清、擴充的視角，讓客戶想像規劃成功後的各種場景，從而激發對解決方案的興趣。
總體來說，妳SPIN提問模式算初學，能這樣已經相當不錯了！記得在純熟之前，你依然還要用你原本的方式產生基本的業績。要先求生存，再求發展，發展好才能求永續。記住心法「用銜接代替轉換」持續的學習和實踐將會使你在顧問式銷售這方面的技能更游刃有餘，也別忘了常提問，進一步提升自己喔！