讓客戶意識到有些風險不能避免、不能預防、不能承擔,只能轉嫁,進而成交商品

Line

國泰人壽 高雄 李自祥

業務員背景:從業兩年五個月

案件來源: 主管交辦的服務案件,是承接前一位離職業務員的續保戶

客戶背景: 24歲工廠作業員

耕耘期間:約兩週

使用課程內容: 風險轉嫁觀念引導

成交案件 定期終身醫療險20年期 年繳約三萬多元

 

服務緣起―

客戶一開始是向前一位業務員投保車險,前業務員離職後,便透過現任業務員協助服務。前陣子客戶為了閃狗自摔,車禍送醫後十多天都無法工作,傷癒後請業務員進行產險的後續處理。

在協助進行申請強制駕傷險的過程中,業務員詢問客戶是否需要協助請領其他的社會保險時,才得知客戶完全沒有為自己規畫任何人身保險,因此開啟了本次的服務過程。

 

註:該客戶住在嘉義,服務員在高雄,因此本次的服務以LINE對話和電聯為主。

 

在處理完客戶這次車禍的相關事項後,業務員主動透過LINE詢問客戶關於規劃醫療險的相關意願——

 

業務員(以下簡稱業):XX好,想詢問您未來有想替自己規劃醫療險跟意外險的部分嗎?畢竟還年輕,趁早做規劃較有保障。

 

客戶(以下簡稱客):是有想過啦…可是現在的我其實經濟方面還是有困難,所以才會一直覺得…現在自己都過不了了,如果還要一直花那些錢我覺得不是辦法。

業:我了解!謝謝您跟我分享。保障很重要,但若規劃了會造成自己的壓力,我覺得也先暫時不要!我相信你可以越來越好。

 

業:但我想請教您,假如一個月花一兩千規劃在醫療跟意外的部分會不會讓您有很大的壓力?

業:我的建議只是給您做個參考:現在有生活壓力,就代表我們要努力工作,不得有閃失,不然就沒薪水支付我們的開銷。而保險其實最大的作用就是可以用來「轉嫁風險」,在我們生病或意外無法工作時給我們保障,算是不能工作而導致薪水損失的補償。

客:喔喔喔…其實我也很同意你說的。像我這次車禍,摔這一下,我十幾天都沒有辦法上班,真的是損失慘重!再加上後續有的沒有的支出…如果我有保險的話,至少醫藥費那些都還能回來一點吧。

 

業:是啊,如果有事先規劃保險的話,當我們發生這些不可避免的天災人禍,才能幫我們轉嫁風險。

 

客:嗯嗯嗯。

 

業:這樣好了,其實我有幫您規劃了一份以最低保額――大概一個月一千多…來計算的建議書,我傳給您,您看一下,為了幫未來預作準備,我們先以能負擔得起的部分來作規劃如何?(傳送建議書檔案)

 

客:(瀏覽建議書)哎…這個…寫得有點複雜耶…我看不太懂…

 

業:那我方便打電話給您直接說明建議書的內容嗎?

 

客:好喔好喔。

 

業:(透過電話聯絡)XX您好。

 

客:你好你好。

 

業:XX,我們來看一下建議書的部分,因為您剛剛有提到您目前預算有限,能支出的不多,我這邊就先以定期險的方式幫您規劃,會讓您在不增加太多壓力的方案下來做預備跟規劃。首先我先跟您解釋一下定期險是什麼…(說明建議書內容)

 

業:(說明完畢)所以您不用擔心讓您的生活支出太多。

 

客:嗯…你這樣說是不錯啦…一個月一千多我付得起。但是…我覺得這個方案,聽起來感覺好像也沒有很划算耶。是不是因為定期險的關係,感覺不太優。

 

業:的確,因為以這樣的配置,要搭配預算的部分,真的能夠給的保障會沒有終身險來得好。

 

客:喔?終身險是什麼?跟定期險差在哪裡?價錢會差很多嗎?

 

業:好的,那我跟您說明一下終身險跟定期險的差異。(說明終身險方案內容)終身險和定期險最大的差別在於,終身險繳納20年就可以保障終身。以現在為您規劃的這個保費金額,只要繳20年,就不用再繳任何費用。如果我們去見上帝之前,都沒有動用到這份保單行使理賠,那我們目前繳納的所有保費還會乘以1.06%的利息全數退還給我們,退還的錢就可以當作喪葬費用,不讓家人多花錢。

 

客:喔,這個很不錯耶!這樣保費繳了也沒有浪費掉!這個好!

 

業:雖然您現在預算有限,但如果可以的話,我們把費用提高一點,能夠規劃的保障反而是更多,更能夠兼顧您想要的利益。雖然您目前的預算是一千多,但如果您願意以終身險的方式來規劃的話,雖然一個月多支出三、四千塊,但卻能夠讓您得到的保障更完善,返還的利率也更有利!

 

客:你剛剛說到的「風險轉嫁」這個真的蠻重要的!這次車禍真的很讓我認同這個概念。像現在什麼都沒有準備結果什麼都請不到真的太慘了!我覺得我真的要趁年輕好好準備,就按照你說的處理吧。

 

業:好的,沒問題。

 

 

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國華老師在課堂上這麼說:「要成功銷售,你應該明白保險商品成交的本質。什麼意思呢?就是客戶不一定需要保險商品,除非他能意識到,有些風險不能避免、不能預防、不能承擔,只能轉嫁,他才會需要保險商品,轉嫁風險。」

本次成交案例,業務員在客戶剛經歷完大車禍的時間點進行服務和建議,把握住客戶深刻了解到風險不能承擔,只能轉嫁的心理,業務員成功的引導讓「客戶感受到買保險的必要」。再以退為進逐步介紹適合客戶的有利方案,讓客戶發現轉嫁風險的益處,這就是善用了客戶理解「規劃的重要性」後能順利成交的原因。

 

保險並不難賣,難賣的是業務員「讓客戶感受不到買保險的必要」。引起客戶的動機,成交就無往不利!

讓客戶意識到有些風險不能避免、不能預防、不能承擔,只能轉嫁,進而成交商品