業務員背景: 三年四個月。

案件來源: 公司服務件。原業務員確定退休後，將客戶轉介給業務員服務。

客戶背景: 客戶林小姐53歲，其夫55歲，兩個兒子分別30歲、28歲、女兒24歲，即將於2024年結婚。

耕耘期間： 2週

使用課程內容: 故事魅惑力

成交案件: 重大傷病，住院手術，骨折險。年繳保費約為兩萬六千元。

 

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業務員被同公司要退休的一位大姊介紹給客戶，說客戶的車險要到期了，請業務員過去服務。

電話聯繫

業務員：「您好，我是大姊介紹的業務員，您車險要到期了對嗎?」

客戶：「對喔」

業務員：「另外我了解到，你想要為女兒做一次保單檢視，尤其是她即將結婚，對吧？」

客戶：「是的，我女兒2024年就要結婚了。我想確保她的保障是足夠的。」

業務員：「好，我12/16過去。」

 

12/16當天，業務員看完保單後

業務員：「我看完保單後，你女兒沒有骨折險、重大傷病險。我跟你解說一下保障金三角的架構…」

客戶：「什麼，她去年的時候發生車禍，腳骨折，結果保險才賠幾千塊，一點都不多。」

業務員：「對阿~因為他沒有骨折險。我教你怎麼看保障金三角…」

客戶：「你把骨折險加進來。」

業務員：「好」。

客戶：「我聽人家說，剖腹產有賠很多，我女兒的有嗎?」

業務員：「他現在的如果是剖腹產，原本的保單大概是賠1萬。」

客戶：「這樣太少了，我聽說剖腹產都要5、6萬ㄝ。」

業務員：「我看女兒150幾公分才42公斤，以後如果懷孕剖腹產機率蠻高的。不然我幫你調整一下。金額大概是2萬多…」

客戶：「太貴了!」(臉色不佳)

業務員：「我也可以幫你用比較便宜。金額大概是1萬多….不過大姊，這個是定期的住院手術、骨折、實支實付險喔，以後年紀大還是要一直持續繳喔!而且我剛剛看了保單，你們和哥哥們都有買重大疾病，但是妹妹沒有ㄝ~」

客戶：「我也不知道為什麼以前他沒買到? 」

業務員：「大姊我跟你說，我有1個客戶，大概是一年前，我也是第一次跟他見面，因為幫那個客戶的弟弟辦理賠，那個客戶就問我說實支實付的事情，說感覺很重要，是不是應該要加保?那時候我有跟他介紹，加上客戶說想要用長照險當主約搭配，但搭配完客戶當下面有難色，覺得保費年繳兩萬太貴了，就沒有買。結果2023年11月，客戶才41歲，去檢查的時候就發現他有乳癌原位癌。」

客戶：「對，好像現在癌症是年輕化的，我女兒也沒有癌症險。好像應該要加」

業務員：「有一些標靶藥物，不是都不會住到院，有些狀況是你還要住院，還是會拿標靶藥物的藥，所以實支實付以你們的能力，要加二十萬，重大傷病也要幫妹妹加，如果重大傷病用定期險，保費浮動較大，且要一路繳費到80歲，所以你看一下，用重大傷病當主約的綜合方案是這樣」

客戶：「真的好貴，我以前買保險才1萬多，這樣就要2萬6?」

業務員：「姊，我跟你說，我另一個客戶，其實住在你們家附近，他是老闆。他沒有買實支實付，也聽不懂實支實付是什麼，他一直到六十五歲的時候，就是去年，他也沒有打給我就直接去醫院做手術，住四天，然後花了17萬台幣。最後跟我申請理賠的時候，你猜賠了多少? 」

客戶：「3萬?」

業務員：「什麼~你知道嗎？只申請4250元!客戶當然很生氣，問我為什麼這麼少?大姊，你覺得為什麼只賠這麼少? 」

客戶：「因為他買不對?」

業務員：「對，因為他沒有實支實付啊。他醫療自費的部分，都沒有辦法賠啊! 」

客戶：「這樣喔…」

業務員：「我剛剛跟你講的，以重大傷病當主約的綜合方案，不會到年紀大的時候保費浮動太大，又要一直繳費到老。況且保險是賣給健康的人，不是有錢的人。妹妹體況都很好，要把握時間啦。」

客戶：「好啦，我叫女兒出來」

客戶女兒簽約。

 

==================結束=====================

業務員回饋：

在我迷茫的時候，我都記得國華老師的話，不要走錯方向，有立定目標後，就要直直地照目標向前走，也是因為這樣，每當我遇到挫折，對現在的我來說，都是小問題而已，也是貫徹老師第一堂課說的，我要大於我的問題!!!

還有不要怕客戶的拒絕，不要用價格去打動客戶，而是要用技巧與故事去說服客戶，當你害怕客戶的答案不順自己的心意，這時候其實我們就輸給自己了，現在的我越來越有自信心，每次來上課就是一次充電，還有跟大家一起互相學習，我想學習MDRT的全人理念，夢想與工作一起並行，哈哈，在這之前我又要衝晉升了，去年的8月，在國泰我晉升為8P職級，2024年要衝晉升10P職級拉，祝我順利成功，與各位朋友分享下一次的成功案例。