業務員背景: 三年四個月。
案件來源: 公司服務件。原業務員確定退休後,將客戶轉介給業務員服務。
客戶背景: 客戶林小姐53歲,其夫55歲,兩個兒子分別30歲、28歲、女兒24歲,即將於2024年結婚。
耕耘期間: 2週
使用課程內容: 故事魅惑力
成交案件: 重大傷病,住院手術,骨折險。年繳保費約為兩萬六千元。
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業務員被同公司要退休的一位大姊介紹給客戶,說客戶的車險要到期了,請業務員過去服務。
電話聯繫
業務員:「您好,我是大姊介紹的業務員,您車險要到期了對嗎?」
客戶:「對喔」
業務員:「另外我了解到,你想要為女兒做一次保單檢視,尤其是她即將結婚,對吧?」
客戶:「是的,我女兒2024年就要結婚了。我想確保她的保障是足夠的。」
業務員:「好,我12/16過去。」
12/16當天,業務員看完保單後
業務員:「我看完保單後,你女兒沒有骨折險、重大傷病險。我跟你解說一下保障金三角的架構…」
客戶:「什麼,她去年的時候發生車禍,腳骨折,結果保險才賠幾千塊,一點都不多。」
業務員:「對阿~因為他沒有骨折險。我教你怎麼看保障金三角…」
客戶:「你把骨折險加進來。」
業務員:「好」。
客戶:「我聽人家說,剖腹產有賠很多,我女兒的有嗎?」
業務員:「他現在的如果是剖腹產,原本的保單大概是賠1萬。」
客戶:「這樣太少了,我聽說剖腹產都要5、6萬ㄝ。」
業務員:「我看女兒150幾公分才42公斤,以後如果懷孕剖腹產機率蠻高的。不然我幫你調整一下。金額大概是2萬多…」
客戶:「太貴了!」(臉色不佳)
業務員:「我也可以幫你用比較便宜。金額大概是1萬多….不過大姊,這個是定期的住院手術、骨折、實支實付險喔,以後年紀大還是要一直持續繳喔!而且我剛剛看了保單,你們和哥哥們都有買重大疾病,但是妹妹沒有ㄝ~」
客戶:「我也不知道為什麼以前他沒買到? 」
業務員:「大姊我跟你說,我有1個客戶,大概是一年前,我也是第一次跟他見面,因為幫那個客戶的弟弟辦理賠,那個客戶就問我說實支實付的事情,說感覺很重要,是不是應該要加保?那時候我有跟他介紹,加上客戶說想要用長照險當主約搭配,但搭配完客戶當下面有難色,覺得保費年繳兩萬太貴了,就沒有買。結果2023年11月,客戶才41歲,去檢查的時候就發現他有乳癌原位癌。」
客戶:「對,好像現在癌症是年輕化的,我女兒也沒有癌症險。好像應該要加」
業務員:「有一些標靶藥物,不是都不會住到院,有些狀況是你還要住院,還是會拿標靶藥物的藥,所以實支實付以你們的能力,要加二十萬,重大傷病也要幫妹妹加,如果重大傷病用定期險,保費浮動較大,且要一路繳費到80歲,所以你看一下,用重大傷病當主約的綜合方案是這樣」
客戶:「真的好貴,我以前買保險才1萬多,這樣就要2萬6?」
業務員:「姊,我跟你說,我另一個客戶,其實住在你們家附近,他是老闆。他沒有買實支實付,也聽不懂實支實付是什麼,他一直到六十五歲的時候,就是去年,他也沒有打給我就直接去醫院做手術,住四天,然後花了17萬台幣。最後跟我申請理賠的時候,你猜賠了多少? 」
客戶:「3萬?」
業務員:「什麼~你知道嗎?只申請4250元!客戶當然很生氣,問我為什麼這麼少?大姊,你覺得為什麼只賠這麼少? 」
客戶:「因為他買不對?」
業務員:「對,因為他沒有實支實付啊。他醫療自費的部分,都沒有辦法賠啊! 」
客戶:「這樣喔…」
業務員:「我剛剛跟你講的,以重大傷病當主約的綜合方案,不會到年紀大的時候保費浮動太大,又要一直繳費到老。況且保險是賣給健康的人,不是有錢的人。妹妹體況都很好,要把握時間啦。」
客戶:「好啦,我叫女兒出來」
客戶女兒簽約。
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業務員回饋:
在我迷茫的時候,我都記得國華老師的話,不要走錯方向,有立定目標後,就要直直地照目標向前走,也是因為這樣,每當我遇到挫折,對現在的我來說,都是小問題而已,也是貫徹老師第一堂課說的,我要大於我的問題!!!
還有不要怕客戶的拒絕,不要用價格去打動客戶,而是要用技巧與故事去說服客戶,當你害怕客戶的答案不順自己的心意,這時候其實我們就輸給自己了,現在的我越來越有自信心,每次來上課就是一次充電,還有跟大家一起互相學習,我想學習MDRT的全人理念,夢想與工作一起並行,哈哈,在這之前我又要衝晉升了,去年的8月,在國泰我晉升為8P職級,2024年要衝晉升10P職級拉,祝我順利成功,與各位朋友分享下一次的成功案例。