認識18年,客戶只成交團險、車險、旅遊險,如何成交個人險?

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客戶背景:國中老師 年紀約55歲以上

 

耕耘期間:18-20年

 

客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

單純只成交團險、車險、旅遊險。個人壽險沒有成交過

 

您想要促約的方案是?

想成交對方的個人壽險

 

您目前洽談的狀況?(以下是談話內容)

 

業務員:老師,您對家人的關心與照顧,真是無微不至啊!

客戶:是啊!誰叫他們是我的家人呢!

業務員:老師,您平常那麼重視小孩的風險規劃,那你的部分好像有些缺少,是吧!

客戶:我知道!我清楚!但是無能為力了!我非常清楚我自己缺什麼,但是我真的無力再調整了!

業務員:嗯嗯,好的!老師!我收到了!

 

洽談卡關的問題點?

認識很久,但都是各種跟旅遊有關的相關一次性保險,最近一次洽談依然態度堅決不規劃,無法切入個規劃部分

 

您要問老師的問題是什麼?

請問老師怎麼成交他個人壽險?

 

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好喔!我來提供你一些意見參考。

 

成交,有個重要的心法,你務必要記好。就是,你要讓對方意識到問題的重要性,對方才會重視。

 

你還記得嗎?我們在上成交課的時後,有提到,當你要讓你的商品“利益”,確實滿足顧客的需求,請不要誤踩了兩顆地雷。

 

第一顆,利益,必須滿足的是客户的“明確性需求”,不是“隱藏性需求”。

 

什麼意思呢?就是,當客户說出的需求是「問題、困難點、不滿意之處」這些都是客户可以漠視的小問題,也就是你針對這些小問題,你提出了你的解決方案,客戶非常有可能不買單。

 

就像你跟客户說,你身上有一些刮傷對嗎?來!我有一款藥膏很好用,擦了立刻就會好。對於小刮傷,客戶是可以不在乎的。

 

若是你的藥膏還特別貴,那客户不願意買的動機也會更強烈。

 

所以,當你沒有架構出客户的“明確性需求”(強烈的需求)之前,你貿然的端出你的解決方案,是很容易被客户拒絕的。尤其是保險商品更容易被拒絕,因為保險商品屬於無形商品,客户不容易有感,而且保費還不便宜。

 

看到這裡,你知道這個客户為甚麼拒絕你了嗎?簡單講,就是你的商品,滿足的是客户可有可無的需求,客户當然容易拒絕你呀。

 

第二顆,利益,滿足的是真相,不是想像。

 

你都聽過,有一種冷「叫做媽媽覺得孩子冷。」然後拼命的在孩子身上加衣服。套在行銷上就是,你用你認爲你商品的好,然後不斷地告訴客户說「這對你很好。」

 

簡單講,就是當你不了解客户真實的需要前,不要冒然的幫客户下決定。

 

所以,當你訪問出客户的“明確性需求”之後,你應該非常聚焦的思考,什麼“利益”可以有效的滿足客戶的“明確性需求”。也就是說,當客户若跟你說,我要點一碗牛肉麵,你就應該給他一碗牛肉麵,不要再給他你自己覺得好吃的餛飩麵,這樣你懂了嗎?

 

上面兩顆地雷,若你能成功地避開,其實也不會發生你現在提出的問題的。

 

當然,你被拒絕,應該也是印驗了我在課堂上所教的,你碰到了量大類的其中一種,叫做「價值型拒絕」。也就是,客戶覺得你說的不重要。當客户覺得不重要,自然就不重視囉!

 

這個的有效解決辦法呢?就是你懂得善用提問技術的SPIN四大提問架構,建構好客户心中的購買價值,只要讓客户說出,擔憂的問題不處理,會演變成後面什麼更嚴重的問題。

 

再讓客户說出,你的解決方案可以為客戶帶來什麼樣的期待、好處,那你就能成功的建構出,客户的明確性需求(強烈的需求),有了這個之後,客戶幾乎是不可能說不重要的。因為,你只是負責訪談,幫客户整理好他的「擔心與希望」,答案都是客户說的,客户如何說不重要呢?

 

以上,就是我給你的回覆。我很開心收到你的提問,代表你真的肯定我們,也願意藉由我們的協助,讓你慢慢地實現轉型的目的。

 

請繼續保持你的上進心,好好上課與提問,直到你純熟為止喔!

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