S-你知道壽險的功能是什麼嗎？

S-你覺得我們需要壽險嗎？

這兩個是情境性問句。

P-如果我們不小心被上帝請去喝咖啡，我們的家人會不會很難過？（不建議這樣問。只要是親人離世，家人當然都會難過的。這跟你問「你眼睛閉著，衝過馬路，會不會上西天？」一樣！聽者會感受不到你提問的深度！你可以這樣問「若平常不照顧好身體，會不會擔心健康問題。」這就是你在了解，對方對於健康問題的重視。）

P-那我們可能身上原本需要負擔的，像是房貸、車貸、小孩還沒長大需要我們，會不會是我們的責任？（也不建議這麼問。因為若不認為這些是責任的客户，你也無法銷售保險給對方。除非，你就想立刻判斷對方是否有責任感，對方回答沒有，你打算立刻放棄此客户。你可以問「你覺得房貸、車貸、教養孩子的各項支出，你會感到有壓力嗎？」這就可以探究出對方的隱憂。若對方是擔心的，那你可以再銜接暗示性問句，暗示對方當不可抗力的因素造成不能兌現責任的時候，會有哪些問題。）

P-(未婚族)爸爸媽媽把我們養到這麼大，當我們被上帝請去喝咖啡了，你會遺憾沒有留愛給家人嗎？（是可以是探究性問句喔！你探究了聽者對此問題，是否會感到遺憾，會的話，就是隱憂，屬於小問題。）

I-這些責任必須由我們的家人接著扛起，你能接受嗎？（若因為意外、疾病，造成無法兌現這些責任，接著會由家人接著扛起這些責任，你覺得會有什麼問題嗎？這樣就是「開放式，暗示性問句」。當聽者說出因此所造成的其他問題，那就成功了加深對此問題的恐懼了。）

I-因為需要負擔家計，家人需要一人身兼數份工作、加班加很長，只為了維持這個家，這是你可以接受的嗎？（這是封閉式的暗示性問句。）

I-你的家人有辦法負擔房貸嗎？或是可以給孩子受最好的教育嗎？（是暗示性問句，建議修改如右「若真的碰到了不可抗力的風險，你的家人不能負擔房貸，房子會怎麼辦？是否也不能給孩子最好的教育了呢？」）

N-如果我們可以把對家人的愛，透過完善的工具，並且可以指定想要給的家人或是依照你想給的比例給予，會是你要的嗎？（這是解決性問句的確認，很好。）

N-這樣對你有哪些好處呢？（這是解決性問句的擴充。）

最後一點建議。若你擔心記不住順序與用詞，那可以製成ＰＰＴ，這樣按照一頁一頁播放給準客户看，有畫面、有圖、有文字，有你的解說，對方理解著速度會加快，更有利成交。