設計壽險的SPIN

Line

S-你知道壽險的功能是什麼嗎?

S-你覺得我們需要壽險嗎?

這兩個是情境性問句。

 

P-如果我們不小心被上帝請去喝咖啡,我們的家人會不會很難過?(不建議這樣問。只要是親人離世,家人當然都會難過的。這跟你問「你眼睛閉著,衝過馬路,會不會上西天?」一樣!聽者會感受不到你提問的深度!你可以這樣問「若平常不照顧好身體,會不會擔心健康問題。」這就是你在了解,對方對於健康問題的重視。)

 

P-那我們可能身上原本需要負擔的,像是房貸、車貸、小孩還沒長大需要我們,會不會是我們的責任?(也不建議這麼問。因為若不認為這些是責任的客户,你也無法銷售保險給對方。除非,你就想立刻判斷對方是否有責任感,對方回答沒有,你打算立刻放棄此客户。你可以問「你覺得房貸、車貸、教養孩子的各項支出,你會感到有壓力嗎?」這就可以探究出對方的隱憂。若對方是擔心的,那你可以再銜接暗示性問句,暗示對方當不可抗力的因素造成不能兌現責任的時候,會有哪些問題。)

 

P-(未婚族)爸爸媽媽把我們養到這麼大,當我們被上帝請去喝咖啡了,你會遺憾沒有留愛給家人嗎?(是可以是探究性問句喔!你探究了聽者對此問題,是否會感到遺憾,會的話,就是隱憂,屬於小問題。)

 

I-這些責任必須由我們的家人接著扛起,你能接受嗎?(若因為意外、疾病,造成無法兌現這些責任,接著會由家人接著扛起這些責任,你覺得會有什麼問題嗎?這樣就是「開放式,暗示性問句」。當聽者說出因此所造成的其他問題,那就成功了加深對此問題的恐懼了。)

I-因為需要負擔家計,家人需要一人身兼數份工作、加班加很長,只為了維持這個家,這是你可以接受的嗎?(這是封閉式的暗示性問句。)

I-你的家人有辦法負擔房貸嗎?或是可以給孩子受最好的教育嗎?(是暗示性問句,建議修改如右「若真的碰到了不可抗力的風險,你的家人不能負擔房貸,房子會怎麼辦?是否也不能給孩子最好的教育了呢?」)

 

N-如果我們可以把對家人的愛,透過完善的工具,並且可以指定想要給的家人或是依照你想給的比例給予,會是你要的嗎?(這是解決性問句的確認,很好。)

N-這樣對你有哪些好處呢?(這是解決性問句的擴充。)

 

最後一點建議。若你擔心記不住順序與用詞,那可以製成PPT,這樣按照一頁一頁播放給準客户看,有畫面、有圖、有文字,有你的解說,對方理解著速度會加快,更有利成交。

設計壽險的SPIN