1.案件來源：外公
2.客戶背景：牙醫師，年紀77歲
3.耕耘期間：從小到大
4.客戶參加過單位什麼活動？ A：無
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
A：因為醫生平常比較忙碌，一年大約會見面五次，目前海外資產居多，年收大約五百萬起跳，見面大部分都在聊近況，每次面談時間大約三十分鐘到一小時左右。
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
A：無
7.想要促約的方案是?
A：傳承稅務保單
8.業務員目前洽談的狀況？
A：有用故事的方式和外公說，但沒有什麼興趣同時有說明對於保險沒興趣。
9.洽談卡關的問題點？
A：對方對於保險沒有太多觀念和興趣，有時會避而不談，無法喚起他對問題的重視。
10.業務員要問老師的問題是什麼?
A：身為顧問已經發現對方的問題，但客戶不覺得也不感興趣，不知道怎麼讓對方知道這個問題的重要性，同時未來也不知道怎麼去收集更多資訊和經營客戶關係，進而讓對方願意說出更多資訊，並且走到成交這塊。
互動舉例:
「我最近一個案件想聽看看外公的想法，
有一個牙醫師客戶來尋求我幫忙，是這樣的，這個客戶年紀約77歲，現在年收大約300萬，有預計80歲退休好好享受晚年的生活，
他想要做有現金流來因應退休的生活費，他又想說20％稅金的問題，想要藉由不是自己的口袋拿出來繳，
最後大哥有講到他有兩個小孩一個比較貼近，另一個就比較不貼近，他想要指定某一個人比較多，另一個比較少，
因為不想要造成問題，他想要透過我來幫解決問題，想問阿公像這樣的案例，阿公有什麼想法？」
先前有閒聊到我參加一些社團，外公表示有能力的人通常都會先觀察一陣子後，會先給一些小事情去做測試，後面才會慢慢放大，
也因為這樣講，我順勢講上面的故事，講到年收三百萬時就被外公打斷，外公表示牙醫師的收入至少五百萬起跳，報稅都報90萬，
講完後就去洗手間，回來延續故事繼續講三個問題，但外公聽完後就沒有任何回應。
好喔！這是一個很好的問題。而且，我也對你有這樣的客源感到高興。
而且，你外公既然是牙醫，那你應該要更爭氣才行。
你更需要在保險業發光發亮，讓你的外公以你為榮。
我當年我外婆也覺得，我做保險，怎麼不像其他人一樣，做得不好。
反而覺得我時常接受公司招待，他還覺得很奇怪。
當年我在保險業，我是做得不錯的，你可以看一下我過去的成績。
參考連結：
https://taiwantopsales.com/講師經歷與證書/
好！我給你以下幾個建議，你參考看看。
首先你面對的挑戰其實是 兩個層面的問題：
- 如何讓沒有興趣的外公意識到問題的重要性？
- 如何收集更多資訊、建立信任，讓外公願意與你進一步交流？
這種狀況在業務銷售過程中很常見，尤其是當客戶對你的專業信任度還不夠高時，會選擇避談甚至拒絕你的提案。
我們先從 核心問題分析，再提供策略建議，讓你可以有一個清晰的方向來突破。
- 為什麼外公對你的建議沒有興趣？（核心問題分析）
從你的描述來看，外公對保險的拒絕，並不完全是因為不認同保險，更可能是對你的專業能力存疑。
這種情況通常源自以下幾個心理因素：
如何讓外公開始重視問題？（建立痛點意識）
如果客戶不覺得有問題，就不會想解決問題。
因此，你需要讓外公意識到「不做規劃」會產生哪些問題，而不是直接告訴他「買保險比較好」。
策略 1️：換個角度，讓他自己發現問題
你現在的方式是「告訴他問題」，但高資產人士（尤其是醫生）通常更相信自己發現的問題。
你可以用提問法來引導他意識到風險：
🚀 錯誤方式（直接說教）：
「外公，你的資產多，而且海外資產不少，未來可能會有高額遺產稅問題，所以應該做傳承規劃。」
✅ 正確方式（提問法）：
「外公，你的朋友裡，有沒有因為沒有規劃好財產，導致家族爭執的案例？」
（等他回答後，進一步延伸）
「如果發生在我們家，你覺得會怎麼處理？」
「那你希望自己的資產怎麼傳承，才能避免這種問題？」
這種方式可以讓對方自己說出痛點，而不是被你告知，讓他更願意深入討論。
策略 2️：創造「錯失成本」，提高行動意願
「錯失成本」是心理學上的一個概念，指的是當人意識到「如果不做某件事會有損失」，行動意願會提升。
你可以這樣對外公說： 「外公，你覺得你的資產傳承會遇到什麼困難嗎？如果不做規劃，未來你的資產可能會怎麼分配？稅負又會是多少？」
然後進一步補充： 「其實現在政府針對高資產人士的稅務規劃有一些變動，例如 （簡單帶出具體的遺產稅負擔），如果不事先規劃，到時候家人可能得繳上千萬的稅，或是因為資產分配不均產生糾紛。」
這樣會讓對方開始思考：「我不做的話，未來可能會有大問題」，而不是「這只是業務員想賣我保單」。
如何收集更多資訊，進而建立客戶關係？
當前的問題並不只是「如何讓他關心傳承規劃」，還包括「如何讓他更願意透露自己的財務狀況與需求」。
你可以用『測試法則』來切入。
策略 3️：從小事情開始，先建立合作關係
外公曾經說過：「有能力的人通常會先觀察一陣子，然後給小事情去做測試。」這句話就是關鍵！
你不需要一次就讓他買保單，而是可以先幫他解決一個小問題，例如：
- 幫他整理資產狀況（而不是馬上推保險）
- 提供 小型稅務建議（如節稅方式，而不是保單）
💡 你可以這樣說：
「外公，我最近在研究高資產人士的稅務規劃，剛好發現有一些合法節稅的方式，你要不要看看有沒有適合你的？先不用做決定，純粹當參考就好。」
這樣的好處是：
✅ 外公不會覺得你急著賣保險，而是提供有價值的資訊
✅ 讓他覺得你在「做測試」，而不是馬上要求高額承諾
✅ 建立信任，讓他未來更願意跟你聊更深入的財務問題
現在你應該採取的行動：
最後幫你做個總結
✅ 不要一次要他買高額保單，而是先讓他看到你的專業成長
✅ 用提問法讓他自己發現問題，而不是直接告訴他問題
✅ 創造錯失成本，讓他知道不做規劃的後果
✅ 先從小事情開始，建立信任，讓他慢慢接受你的建議
當你經營得越好，外公自然會看到你的價值，未來願意更深入合作！
也期待你將後續接觸的結果跟我回饋，讓我知道你現在經營的狀況，我也能即時的給予你建議。
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