藉由提問收斂客戶需求,取得提案資格

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業:大哥社裡最近活動很棒耶!您帶領的真好!

氛圍就像一家人。

 

我相信這跟您重視家族與家庭的觀念很有關係,對嗎? (情境性問句)

 

幾個月前,我們碰面,您提到將名下不動產公司化,打算慢慢指導與交棒給兒子,手上營運周轉運作維持在2千萬上下,不知道經過這幾個月,有什麼調整變化嗎?(情境性問句:收集客户現有資料、狀況)

 

我知道您的投資項目特殊,那平時大嫂参與多還是兒子呢?畢竟他們都有股份比例? (情境性問句)

 

你曾說與大嫂年齡觀念相差大,對於兒子的家庭與二個女兒期望有什麼不同呢?

有沒有具特殊意義的期望、規劃呢? (情境性問句)

 

事業這麼成功,我們都想把愛留給最愛,能跟我分享您怎麼作嗎?(我不建議你這樣問客戶。原因是,若是客户說:「我有請專業的會計師幫我做好這方面問題的處理。」那這樣的話,你幾乎就會切不進去。這樣問是有風險的。)

 

(你應該按照第二個問句「探究性問句」來找到一個切入點、突破口,發掘客户的隱憂,再用「追究式探究性問句」來確認客戶所說的「問題、困難點、不滿意,」是否為真,這才值得你繼續用「暗示性問句」來放大顧客的擔心。)

 

(你可以問:「有關家裡的資產傳承、配置要怎麼做會更理想,你對此會感到困擾嗎?」客戶若說會的話,這就是一個很好的切入點。當客户說出來之後,你再用「追究式探究性問句」問:您是否多說一點、為什麼呢?這些都是多了解客戶主要問題的問法。)

 

我建議你,未來再更熟悉整個提問流程之後,你把實際遇到的客户問題,回來跟我討論,我才能判斷,應該怎麼問會更理想。

 

 

這樣的話題跟我這樣的老朋友聊,你會覺得有壓力嗎?怎麼說? (回覆在上面囉!)

 

暗示性:

這些關於分配的隱私想法,對於跟你的家庭成員太熟的朋友是不是就不太方便聊了呢? (我不確定你所說的「對你的家庭成員太熟的朋友」指的是其他保險業務員嗎?若是的話,這樣問,會不會不方便,這只是顧客的主觀意識,你無法決定,你覺得不方便,是你的主觀判斷,顧客不一定會認同。)

 

(而且,這樣問也不是「暗示性問句」所謂暗示性問句,是顧客無意間透露出某些“隱憂”「問題、困難點、不滿意」或是你用「探究性問句」發現了隱憂,)你再就這個隱憂往下挖,這才屬於「暗示性問句」。)

 

(例如顧客說:「怎麼做好資產規劃、配置,這真的只有一知半懂。」這就是顧客透露出了隱憂,然後你問:「若是一知半懂的規劃方式,那持續下去的話,到後來會不會愈來愈不好規劃、愈來愈難處理呢?」客戶會藉由小問題,思考到更深層次的問題,這就是標準的「暗示性問句」。)

 

您一直都很支持我的工作,18年的老朋友,對我也相當熟悉與信任,我有些想法供您作参考。(這是你用“關係”來獲取提案機會,跟你來學的提問技術關係不大。)

 

但我們都知道醫師看診,若一位醫師都沒問診病人的狀況就開藥方,請問這藥病人敢吃嗎?(這充其量屬於「探究性問句」因為「醫師都沒問診病人的狀況就開藥方」這算是一個“問題”「 請問這藥病人敢吃嗎?」這句話屬於我們課堂上教的「威脅行銷法」就是順著“問題”嚇客户的話而已。)吃了病會好嗎?(這也是順著“問題”嚇客户的話。)

 

所以,為了提供你最佳的建議,會訪談您詢問相關問題,當然除非您對我的專業與平台(“平台”屬於專業術語,我都不知道這什麼意思?應該翻譯成白話文。)

有需求,我不會主動向您提供任何的方案,不知道您下週一二哪天時間方便呢?(二擇一,是讓客戶方便做決定的的話術,不屬於正規提問技術範圍。不過給客戶做選擇,是可以這樣用的。)

 

整個設計,是有加入了“提問”只是有些問法,不夠成熟。所以,建議很簡單,就是一個問句、一個問句慢慢熟悉,然後用「銜接代替轉換」。回來複訓,熟練提問流程、結構,然後跟我討論,這樣才能加速熟成威力強大的提問技術。

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