近半年最大問題：業績起伏不定
不知道如何經營某些客戶，
是透過關係建立或是直接分享保險相關資訊？
面對訊息上皆已讀不回的，不知道該如何繼續接觸。
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好喔！我來就你的問題，提供我的建議。
第一個問題：「業績起伏不定。」
請看底下這張圖。
保險工作，業績高低起伏，這是很正常的。只要你是隨著時間的推移，年資增長，你可以愈來愈穩定即可。
你可以看右邊這張圖。
一開始訪量大，業績少；五年以後，你應該是訪量少，業績大！
以就是從「量大到精準；從精準到優雅」這樣的經營，就是健康的經營。
你再看左邊這張圖。
這個銷售額的公式，最重要的就是訪量。
我再次帶你理解一下，銷售方式的三個過程。
第一種，情感變現：主要用“話術”、“體力”換業績
一到兩年，菜鳥
剛進入保險業，先找親友談商品，親友因為過去的情份，支持業務員而成交。
此階段需要透過勤勞的體力，培養好的工作習慣；同時熟背商品話術，才能更了解各種商品的特點、好處、利益。
這個階段，的確需要用大量的“體力”與熟稔的商品“話術”換業績。
這稱為效率比較低的「症狀解」
第二種，知識變現：主要用“本事”、“技術”換業績
兩年到五年，成鳥
兩年後，除了用體力、話術換業績之外，此刻業務員應該再深化專業“本事”，跟表達“技術”，才能有效解決客戶問題。這個階段， 靠的是“本事”與“技術”換業績。
這稱為效率比較好的「根本解」
第三種，知識變現：主要用“好口碑”換業績
五年，老鳥
五年後，業務員因為能解決夠多的客戶問題，你將贏得更多客戶肯定，你的名字會變名牌，口耳相傳之下，更多客戶慕名而來。
這個階段，靠的是“好口碑”換業績。
這稱為效率最高的「槓桿解」
所以，你現在可能還在第一階段，會比較辛苦，這是正常的。
第二個問題：「不知道如何經營某些客戶，是透過關係建立或是直接分享保險相關資訊」
你看這張圖，你覺得，是姚明進球容易，還是我呢？當然是姚明，對嗎？因為他的身高，舉個手就進球了。
只是，長高這件事，是有極限的，不然我也不會這麼矮。
但，我問題，能力的成長，有極限嗎？答案是，沒有的。
所以，我常說：「知識庫等於武器庫」
什麼意思？也就是說，若你懂得愈多，你就愈知道怎麼解決你當前的問題。
簡而言之，學習的本質，就是能有效的「應變」。
你懂得多，你的應變能力才會好。我帶你看一篇我寫的文章。
「學習的本質是形成新的輸入-輸出模式」浙江大學教授 王立銘
當下聽到這句話，我就深深的被這句話吸引。我仔細品嚐這句話後，覺得真的很有道理。
沒錯，成長過程，藉由五感（視聽觸味嗅）的吸收，這是輸入。
輸入形成了你的認知系統，就是俗稱的觀念（信念/價值觀）。
你不斷更新後的觀念讓你產生每日的行為模式。
從神經科學觀點也能解釋：大腦的神經可塑性表明，學習通過改變神經細胞之間的連接來實現新的輸入-輸出模式。
這概念也跟現在熱度極高的chatGPT人工智慧和機器學習類似：chatGPT模型通過接收大量數據（輸入）也就是前後端不斷的喂資料，資料庫不斷調整內部參數，再形成更貼近市場需要的答案（輸出）。
當你擁有大量含金量高的知識、技能，那你的言行舉止，就更能符合大眾市場需求，也就是你將更有影響力，你將能被更多市場需要。
未來，你只是一個敵人，你永遠無法打敗，那就是“時代”，每個時代，都有那個時代的需求需要被滿足，若你無法滿足當代的時代需求，你就容易被淘汰。簡單舉個例，過去是注意力經濟的時代，現在已經是意願經濟的時代。
所謂的注意力經濟，是指企業和平台通過吸引和保持消費者的注意力來創造價值的經濟模式。
例如：Facebook通過用戶生成的內容、廣告和推薦的新聞來吸引用戶的注意力。
其收入主要來自於廣告，因為廣告商願意為能夠吸引大量眼球的平台付費。
YouTube通過視頻內容吸引大量觀眾，並通過廣告和會員訂閱服務盈利。
YouTube的推薦算法也是設計用來保持用戶長時間觀看。
所謂意願經濟，是強調消費者的需求和意願驅動市場的經濟模式。
Uber：Uber通過按需提供交通服務，讓用戶可以隨時隨地呼叫車輛，根據用戶的實時需求提供服務。
Amazon Prime：Amazon Prime根據會員的需求提供快速配送、視頻流媒體、音樂和電子書等多種服務，滿足會員多樣化的需求。
我這樣舉例，你就知道，當現在你還停留在注意力經濟的話，那你就容易失去競爭力，例如，你透過大量的拜訪客戶，這就是典型的注意力經濟。
你出現在客戶家，客戶一定會注意到你，你透過關係、商品話術行銷，這會產生業績，但這樣的效率不高。
真正的高效是，你能確定你所接觸的準客戶，都是衝著你的專業、服務而來，也就是找你是真的希望得到適合自己的保險理財計劃，而不是來找你聊天的！
這種產生業績的方式，就是典型的意願經濟。有意願，你才花時間、精神成本，解決客戶問題、滿足客戶需求，這樣更加高效。
了解了差異之後，你若想要滿足每個時代的客戶需求，怎麼辦？
請仔細再看一下王立銘老師的這句話「學習的本質是形成新的輸入-輸出模式」
一樣那句老話，不間斷的勤勞與勤學，這樣你才能鍛鍊出寶貴的經驗智慧，完善愈來愈好的認知模型，讓你愈老愈被更多人需要。
文章看完，你說：「不知道如何經營某些客戶？」只要你力行「勤勞＋勤學」你的知識、經驗，就會指導你，用什麼方法解決當下碰到的問題。
再來，你說：「是透過關係建立或是直接分享保險相關資訊？」
你先看底下這張圖
了解三種成交保單的時機。
第一種，當場能成交、第二種，確認需求後成交、第三種，若干年後成交。
我個別帶你來看。
第一種，當場能成交：
這是指，客戶帶著強烈的需求請你規劃，就像你開餐廳，有個人走進來，那這個人點餐吃飯的機率非常高，這餐廳基本可以當場成交這個客人。
這種當場能成交的客戶，比較少，有來找你，就立刻就對方的需求，加上你專業的建議，盡快成交。
第二種，確認需求後成交。
這種客戶，就是你可以透過專業的互動，勾勒出客戶的需求，你再提建議方案，方案能有效滿足需求，這就能成交。
那這裡指的互動，就是像是背話術跟客戶說服、保單檢視後的建議、SPIN成交法（成交提問力）、財務安全需求分析、或是像國泰的藏寶圖系統，可以就客戶不足的規劃來給予建議。
這考驗的就是真本事的部分了！一般業務員之所以辛苦，就是只停留在背話術的說服，或是進一步用保單檢視再進一步建議，或是用公司的藏寶圖軟體，跟客戶互動。
若能善加利用公司的內部教育資源，基本要能產生好的績效，應該也是可以的。但，你來上課，就是在此基礎上，來學其他技術，幫助你加速、精準成交。
只是，你現在對於許多課堂上的技術不夠純熟，所以還不能學以致用。待你純熟了課堂上的所有技能之後，你就會感知你的成交效率明顯提高。
第三種，若干年後成交。
這種客戶，就是當下你跟他說，他沒感覺！不過，沒關係，只要你設定頻率的固定予以互動，之後真的碰到問題了，他能第一個想起你即可。
這種就像是你種一棵蘋果樹，然後固定澆水施肥，最後樹上長出蘋果，你再進行採摘。我覺得這個客戶目前的情況，應該就像是第三種情況，是暫時無法成交的。
若暫時成交不了，那記得心法「要嘛成交，不然就種下一顆未來能成交的種子。」等瓜熟蒂落，你再成交。
好！回到你的問題。你勢必是要先“建立關係”的，因為你跟客戶一點關係都沒有，等於聽你說話的機會也沒有。所以，你必須先建立關係。但是，客戶當下不買的原因無限種，你在客戶拒絕你之後，你接下來才是定期的跟對方聯繫，讓對方知道你還活著，而且愈活愈好！那這樣你雖然不是贏在當下，也贏在未來了。
第三個問題：「面對訊息上皆已讀不回的不知道該如何繼續接觸。」
記住這個心法「你可以不愛我，但你不能阻止我愛你。」也就是，對方可以拒絕你的善意，但你不能停止你的善行。
我舉我的例子。我每個月，都會有一個「公關日」，也就是，我會思考，什麼有利的資訊，我可以分享給各單位的業務主管參考。
我一個月都會發出至少三百則的訊息出去。然後，你猜，是每個人都給我回應嗎？
當然沒有！有不讀不回的，更多是已讀不回的！然後呢？
然後，除非是有人說「不要再給我發訊息了！」
我會回覆「感謝您的回饋，讓我知道我的分享對您造成了困擾。我將不再給您發訊息，未來需要幫忙，再讓我知道。預祝您組織滿堂，平安順心。」
也就是，我會秉持三個原則，來面對我遇到的拒絕，那就是「反省、感謝、祝福」
至於已讀不回的，我依然繼續每個月一次，提供我覺得對人家有幫助的資訊，人家回不回應，我認為這不重要，但我知道，只要有一次，對方接受了我的資訊，我就達成我的目的，也就是存下一份感情存款在準客戶的心中。
本來就不能要求所有人都喜歡你，都成為你的客戶，你能掌控的就是把自己做好，而且是愈來愈好，那當你有能力、有名氣之後，你會發現，你的拒絕就會愈來愈少。
好！以上建議，希望對你有幫助。
繼續上課、提問，讓我陪伴你，加速轉型這條路。