服務件辦完理陪,傳line給客戶都沒回應我,怎麼辦?

Line

1.案件來源:轄區件 太太胰臟癌過世申請理賠

 

2.客戶背景: 電線電纜大主管

 

3.耕耘期間: 112年3月15日給付理賠金額約453萬元,並且豁免保費一年豁免194293元 ,4年共豁免777172元

 

4.客戶參加過單位什麼活動? 沒有

 

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明?三倍真醫靠 保單校正

 

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

以前太太都跟銀行理專購買保險,未曾跟我投保,跟客戶不熟

 

7.想要促約的方案是? 醫療保險與遞增儲蓄險

 

8.業務員目前洽談的狀況? line傳送訊息 沒回應

 

9.洽談卡關的問題點?不喜歡三倍真醫靠

 

10.業務員要問老師的問題是什麼?  如何給客戶觀念引發關注呢?

目前在LINE上的互動有貼以下圖片來說明,兩位公子24歲與16歲 每年領回的年金

 

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好的,我來就你的問題,提供四點建議給你參考

 

第一點

 

首先,我很開心這麼快就看到你的提問,這表示,你是真心想要改變自己。而你這個問題,最核心的問題點,其實就是客户並

不怎麼信任你。若你可以有效率,具體的成長、蛻變自己的話,那這個問題會愈來愈少的。

 

回答你問題之前,我再次看一下,貼在我牆上的一句話,上面寫「人成功,事業不成功,是一時的;人不成功,事業成功,也

是一時的。」這不就是說,你只要真正成為有能力給予他人幫助的人,那你想不成功,其實也是很難的。

 

第二點

 

商業中,有兩條鴻溝,是許多老闆都想打破的,一條叫「資訊不對稱」、另一條叫「信用不傳遞」。

 

你點開底下連結,在影片3.30秒~4.26秒也有補充說明。

「保險業的過去、現在、未來,面對挑戰,如何贏戰-商業的演進」

https://reurl.cc/7k7nbN

 

  • 信任不傳遞:這意思是說,當你跟他沒有特殊關係的話,那對方是很難短時間內信任你的。舉例,若今天給他建議人,是他親姐姐,從小感情就很好,那由於這種牢不可破的信任關係,當然立刻就會因為相信自己的姊姊,進而產生了購買的行為。

 

你看,你是不是也認識我很久,觀察我很久之後,真的覺得我還不錯,才決定培訓的不是嗎?

 

  • 資訊不對稱:意思是說,你知道客户不知道的很多資訊。例如客戶不知道你佣金多少?或是,你是在賣客户需要的,還是你想賣的?也由於現在一般普通的業務員比較多,總想推銷高佣金商品(賣自己想賣的),加上消費者普遍都有吃過虧,又加上你銷售的商品屬於看不到、摸不到,一繳幾十年的商品,當然會更警慎、更會擔心自己是否被騙。

 

 

了解了這兩條鴻溝之後,你若無法跨越這兩條鴻溝,你要成交,那是相當困難的。你看,今天你這件是轄區件,跟客戶也不熟,就因為辦理理賠的關係,你知道對方有錢,你想銷售商品給對方,這就業務員的角度絕對理所當然。

 

問題來了,你說:「line傳送訊息 沒回應」,還有妳說:「客戶不喜歡三倍真醫靠。」這就我多年的經驗判斷,基本不是真話。什麼才是真的呢?就是客户「不相信妳」這才是真的。

 

第三點

 

接著我來建議你,如何取信客户的具體做法。取信之後,又要做什麼事呢?請看底下這張圖。

保險顧問的核心工作,主要就是做這兩件事。一、愉快的感覺(信任);二、問題的解決(專業)。只要這兩件事做好,業績自然也會好。首先,你要賣的不是商品,而是要將你的「被信任」賣出去。

 

一、愉快的感覺(信任)

那客户怎麼加速取信你呢?你在看底下這張圖:

這三方面,有一個是你不能決定的,那就是商品(你不能按你的意思要商品科改商品)。其他的兩點,都可以藉由你來培訓,有效提升。

 

  • 個人。除了上面提到的六點之外,我再給你三張王牌。這三張是「資歷、學歷、獎勵」“資歷”六點中也有提到,也就是說,若你的年資長,這代表穩定度夠,客戶不容易變成保單孤兒,這也是容易取信客戶。(我做培訓12年了,也是王牌之一)

 

另外,若你能進一步的提升自己的學歷,也能有效取信客戶。例如,你是相關專業背景的博碩士學歷,當然客户也會更相信你的專業。(例如我教行銷,我是「行銷與流通研究所」畢業的)或是你好好的學「雷龍式銷售」之後你會拿到結業證書,也是一種學歷,這也算。

 

還有一個是獎勵。你若常年都具備了MDRT資格的話,因為這是保險業界的最高殿堂,這種獎勵也是有效取信客戶的一種證明。(你好好把所有培訓的內容純熟,要取的MDRT也會變得比較容易)

 

  • 需求。你看我圖片上寫,「需求」對應的是「能力」對吧!沒錯!你若要能精準洞察客戶的需求,你需要的就是你現在沒有的種種能力,也是你來參與培訓的目的。

 

好!簡單講,就是缺什麼,就去補什麼,只是需要時間。別擔心,這條成長之路,我會陪你一起走下去的。

 

二、問題的解決(專業)

你在看底下這兩張圖:

看完之後,我判斷,你這件很可能短期成交不了,除非你用了一些手段(例如退佣金退很大之類的)。

 

你看,成交順序第一的確是「成交」也就是成交“保單”,或是成交“轉介紹”。那成交不了的話怎麼辦?放棄嗎?當然不是,你第二順位要成交的是「服務」也就是如圖所示,你要想辦法開始藉由服務,來與這個有錢的客户建立關係。就算成交不了這一次,也不會讓他逃過下一次。

 

若對方防禦心很強,連服務都無法成交的話,那你看第三順位是「印象」也就是你記住準客户重要的日子,然後按照客戶的等級給予不一樣的祝福。這都能幫助你,不是贏在現在,也能幫你贏在未來。你看底下這張圖:

“固定澆水”,就是「定聯」的意思。請記住,第一次成交不是真的失敗。若第二次客戶想要購買,想到的不是你,你才是真的失敗。

 

第四點

 

「老師,我要如何給客戶觀念引發關注呢?」我的答案是:你應該趁著這次幫客戶辦理賠,當面跟客戶表達你的立場,也就是你要當面跟客戶談「理賠金的有效配置」並且帶著兩顆“心”去談。

 

  • 企圖心:你去好好的展現專業,讓客户資產配置的重要性。基於這次你幫她辦理賠的人情,只要你講的好,或多或少你都能帶回業績。怎麼談呢?我建議你可以用帆船理論的方式去談,這比較簡單易學。我附上連結,你參考一下。

(你可以在影片中直接拉到22分23秒的地方,就有說明了!連結如下)

怎麼開口跟顧客訴求投資型商品?

https://www.facebook.com/watch/live/?ref=external&v=833351260903970

 

要成交,只給文字、圖片訊息,再加上用line(沒有溫度),這要成交高額的保險商品,我覺得“難如登天”。可以的話,就親自碰面談。(見面就“三分情”了,加上專業的話,那成交率更高。)

 

  • 得失心:就是說,你要有企圖心,不要有得失心。帶著真心為客户著想的心去談,談失敗了沒關係,畢竟你是跟我討論過,你是用了對的方向、方法再談,就算談不成,你也會學到寶貴的經驗。

 

請記住一個讓你持續有業績的心法,就是「拜訪後,只有兩種結果,那就是『成交,跟以後成交』」這兩種。怎麼做呢?我帶你認識,成交的三種方式。

 

  1. 第二,懂得用「刺激、分析、引導」的方式產出業績。

 

  1. 「刺激」。

就像電視購物一樣,購物專家將商品講的口沫橫飛,刺激消費者購買。很多業務員的成交就很像電視購物,將商品化話術背的滾瓜爛熟,然後快速的通知每個顧客,刺激出顧客的購買慾,進而成交。

 

  1. 「分析」。

就像醫生診斷病情一樣,與顧客建立充分的信任,蒐集充足顧客資訊,再藉由專業的分析、建議,佐以成交技巧,進而成交。你之後會上到「成交提問力」這技術學會,你基本就像是醫師一樣,是更精準有效的成交技術。

 

  1. 「引導」。

就像「瓜熟蒂落」的意思一樣。有些準顧客暫時沒有觀念,但卻深具潛力,那你就要用這種方式來成交;也就是這種成交不是一個點,而是一條線。這條線就是時間線,你能定期的拜訪這種顧客,給予資訊、觀念,等時機成熟就會像「瓜熟蒂落」一樣,順利成交、收割。

 

保險經營,其實就是一條很好成長自己的道路,不但可以讓你名利雙收,更棒的收穫,就是一開始我跟你說的,你將獲得一個愈來愈有智慧的自己。怎麼獲得呢?答案無它,就是藉由有效的學習與經驗的累積,再加上持續的力量,你就能獲得。

 

很榮幸這條邁向卓越的道路能與你同行,平凡如我都可以,姊,你肯定也行的。期待妳持續提問,還有參與培訓,更期待可以很快看到嶄新蛻變的你喔!

 

 

 

 

 

 

 

 

服務件辦完理陪,傳line給客戶都沒回應我,怎麼辦?