老師您好：這是我整理出的問題
【銷售】
銷售基本能力有，但一直覺得不夠精準，在提問上無法切確喚醒客戶的不安不滿，進而無法順利的往下一階段進行。
我應該要進行怎樣的訓練可以加強？
好的！我來回答你的問題。
關於「銷售基本能力有，但一直覺得不夠精準」的問題。
首先，你需要知道，有三種創造需求的方式。
這三種方式是：一、刺激；二、引導；三、分析。
- 第一種就是傳統的「話術刺激」。
類似電視購物那樣，靠購物專家流利的話術，刺激消費者購買慾，而達到成交。這種成交情況大致分成兩種，
一是客戶帶著強烈的需求請你規劃，就像你開餐廳，有個人走進來，那這個人點餐吃飯的機率非常高，這餐廳基本可以當場成交這個客人。
這種當場能成交的客戶，比較少，有來找你，就立刻就對方的需求，加上你專業的建議，盡快成交。
二是你積累了深厚的情感在對方心中，加上你流利的話術，客戶經濟能力需可，就支持你，跟你買保險，這也是我常說的「情感變現」。
- 第二種，就是厲害一點的「觀念引導」。
就是準顧客沒有風險管理或理財的觀念，所以不在乎！
那你就要有耐心的透過一點一點說故事、談觀念的灌輸，讓客戶自己意識到問題，有時候你很會說故事，或是很會溝通觀念的話，對方被你啟發了，你也能很有效成交。
例如：你在「故事魅惑力」課程中，你會學到很多很厲害的故事，或是在「催眠影響力」課程中，你也會學到很多催眠的技巧，都能幫助你運用說故事、談觀念，讓對方自我啟發、自我說服，非常有利於你成交。
當然很多是需要比較長時間慢慢的傳遞觀念的，你等待對方觀念有了，時機成熟，你再收成。
這種客戶，就是當下你跟他說，他沒感覺！不過，沒關係，只要你設定頻率的固定予以互動，之後真的碰到問題了，他能第一個想起你即可。
這你在「人脈連結力」課程中，你會學到一個叫做「ATM法則」很有效的。
簡單講，就像是你種一棵蘋果樹，然後固定澆水施肥，最後樹上長出蘋果，你再進行採摘。
- 第三種，就是更厲害一點的「需求分析」。
像醫生一樣，透過提問、引導的方式，了解顧客真實需求，在過程中喚起顧客對問題的重視，此時醫生再針對問題開出藥方，這就是較為高竿的成交方式。
這種客戶，就是你可以透過專業的互動，勾勒出客戶的需求，你再提建議方案，方案能有效滿足需求，這就能成交。
那這裡指的互動，就是像非常初階的保單檢視後的分析建議、或是更厲害一點的SPIN成交法、財務安全需求分析，能更清楚地分析出客戶不足的規劃，再來給予建議。
這考驗的就是真本事的部分了！一般業務員之所以辛苦，就是只停留在背話術的說服，或是只會初階的用保單檢視再進一步建議，跟客戶互動。
而你來上課，就是在此基礎上，來學其他技術，幫助你加速、精準成交。
只是，你現在對於許多課堂上的技術不夠純熟，所以還不能學以致用。
待你純熟了課堂上的所有技能之後，你就會感知你的成交效率明顯提高。
那麼，到底要怎麼才能加速你更精準的提問技術呢？
以下建議，你參考一下！
你知道一個習慣的養成，平均需要多久嗎？
我用一個較為科學也較具影響力的研究來回答你，這是由英國倫敦大學學院的菲利帕·拉雷進行的，其結果於2009年發表。
這項研究主要探討了“習慣形成的時間長度”，並提供了一個大致的數字範圍。
研究方法與發現如下：
- 研究對象與行為：
研究對象是96名參與者，他們被要求選擇一個新的健康行為（例如每天喝一杯水或每天後庭花園走路），並在12周的期間內每天進行這個行為。 - 追踪與記錄：
參與者每天記錄他們的行為並評估其自動性，即行為執行的自然程度或無需努力的程度。自動性被視為習慣強度的一個指標。 - 結果：
研究發現，形成一個習慣所需的時間範圍從18天到254天不等，平均大約需要66天。值得注意的是，這個時間範圍很大，反映了個體差異和行為類型的影響。 - 影響因素：
習慣的形成速度受到多種因素的影響，包括行為的複雜性、個人的動機和環境支持等。
這項研究表明，沒有一個固定的「次數」能保證習慣的形成，而是一個動態且個體化的過程，會根據具體的行為和個人條件有所不同。
而且，習慣一旦形成，都很難改變，這是因為習慣的形成與大腦中的神經路徑強化有關，當一個行為反復進行時，相應的神經路徑會變得更加牢固，使得這個行為變得更自動化，需要的意識控制也越來越少。
特別是，壞習慣更難以改變，為什麼？
我分析給你聽：
- 自動化程度高：
壞習慣通常是高度自動化的行為，你會在無意識中就會進行這些行為，這使得意識到並阻止這些行為變得困難。 - 短期獎勵：
許多壞習慣（例如抽煙、過度攝入垃圾食品、“情感變現“比較快）都能帶來即時的滿足感或減壓效果，這種短期內的正面反饋使得這些習慣更加根深蒂固。 - 情緒和壓力的緩解：
人們有時候會用壞習慣來應對壓力和負面情緒，這形成了一種“功能性”的綁定，使得在壓力情境下自動尋求這些行為。例如，結束日近了還差很多業績，那“情感變現”對比“知識變現”又快又容易，那就用舊習慣吧！
所以，要改變壞（舊）習慣，妳需要意識到這些習慣的存在，並積極地透過改變環境觸發點（例如回來上課）、替換行為（課堂上跟同學們討論），以及重新設計獎勵方式來進行調整（每次使用新的技術，給自己一個小獎勵）。
此外，持續的努力和有時候的外部支持（例如固定提問跟我討論）也是非常重要的。這個過程可能需要時間和耐心，但堅持努力，你才能讓新習慣，取代舊習慣。
所以，我常說「用銜接代替轉換」你看底下這張圖
你看，剛開始的第一個月，你依然可以用舊習慣來產生業績。不過，你心中應該開始有方向感了，你知道要從「情感→知識→品牌」透過知識幫客戶規劃好的成功案例，可以幫你的名字升級成品牌，最終的品牌變現，這才是王道、正途。
好！你看，第十個月的時候，綠色的知識變現已經幫你養成新習慣了，你適當的保有10%情感變現的舊習慣，也是可以的，的確有些客戶，需要你情感變現的。
所以，你的第一個問題，我幫你做個結論：
- 三種創造需求的方式
- 話術刺激：通過流利話術快速吸引客戶，適合帶有即時需求的客戶，或是你進行傳統的「情感變現」。
- 觀念引導：用故事和觀念逐步啟發客戶，適合潛在需求不明確的客戶，建立長期互動關係。談得好，很多時候也能立刻成交。
- 需求分析：像醫生一樣，通過提問和分析精準挖掘需求，這是更高層次的銷售方法，重點在於專業互動與方案解決。
- 習慣養成的科學基礎
- 習慣的形成需要持續練習，平均需時 66 天，且需要結合個人動機與環境支持。
- 壞習慣更難改變，但透過「環境觸發點」、「替換行為」和「重新設計獎勵」，可以逐步養成新習慣。
- 從情感到知識再到品牌的進階模式
- 以情感連結開始，逐步通過專業知識建立客戶信任，最終將自身品牌化。
- 初期可保留一定比例的「情感變現」，但長期目標應以「知識變現」為主，達到品牌效應。
透過上述方法，你能逐步提升銷售精準度並建立個人品牌。
從基礎話術到高階需求分析，再到專業技術習慣養成，這是一個需要耐心和持續努力的過程，但只要堅持，你將能實現銷售效率的質變，進而達到你來培訓後，你能在保險業界中脫穎而出。
學員回饋：
