明明客戶本人就是主要決定者,每次拜訪都以要和家人討論推拖,該如何處理?

Line

1.案件來源:服務件

 

2.客戶背景:連鎖餐飲老闆,老婆曾經短暫做過保險,1兒2女都在協助管理餐飲店面,有信任的秘書財務長安排時間,老闆自己也會給我們時間拜訪

 

3.耕耘期間:6個月

 

4.客戶參加單位活動:無

 

5.業務員之前跟客戶互動說明:

曾經在鬥牛士,現在自己在商場自創品牌火鍋、牛排、燒烤,

一直有在陸續低價收購店舖打網球、高爾夫,懷念早期8%儲蓄險,本身有基本意外醫療保障,但兒女沒有實支實付,

曾經積極洽談,但老闆直言要讓他的小孩了解保險並願意買單,請我們自己跟小孩約時間講保險簽約,

但小孩一直推託要給媽媽同意,媽媽又推託小孩自己決定,

後來因為時間一直很忙,最近因為實支實付議題,跟老闆再對接上,

經過說明後,又說把資料給他,說會再跟小孩家人討論,再給回覆,但過了一個禮拜,都說很忙等看資料……

 

 

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

      A:一般醫療

 

7.想要促約的方案是?

 A:三倍醫靠搭實支實付

 

8.業務員目前洽談的狀況?

 A:客戶說要再跟家人討論

 

9.洽談卡關的問題點?

 A:客戶明明就是決定者、出錢的人,還一直說要讓孩子們了解

 

10.業務員要問老師的問題是什麼?

 A:如何讓客戶買單

 


 

好的!我來提供一點建議給你參考。

這個問題,就是標準的「客户不急,但業務很急。」

所以,你的問題,我給你關難與對策提供你參考。

 

我先給你看我寫過的一篇文章。

 

「工作時間,就應該放在兩個地方。一是增值自己,二是用來服務值得服務的客户。」黃國華(作家、講師)

 

「我考慮買保險,幫我做個分析,那一家比較好,預算也有限,需要想清楚再買比較不會後悔。第一次買這種保險,不懂的很多,你可能要多來幾次。」

 

「你評價很好,幫我規劃適合我的保險。為了避免你跑好幾趟,你需要知道什麼,我先line給你。」

 

我問你,以上兩種準客戶的聲音,你喜歡哪一種客户呢?是不是第二種?

為什麼?因為第一種,不一定真的要買。

 

我說個故事給你聽,你就懂。

 

酒吧裡,有個男子把一位身材火辣的女子帶到角落說:「妳把裙子拉起來,讓我摸一下屁股,我給你一萬元」」

 

女子一聽,心想碰一下賺一萬,這麼好賺,不假思索說:好。

 

然後女子就把裙子拉起來對男子說:快摸。

 

結果這男子說:我不要摸了。

 

女子說:為什麼?

 

男子說:我看就好。

 

有些顧客就跟這男子一樣,他不是真的要買,他只想看。

看你能給出什麼底價,然後去跟別的業務員繼續比價。

那你不但沒有成交,還成了被探底價的工具人。

 

第二種人,他要的是你的知名度,背後的信任與專業。

更簡單一點講,第二種人要的是價值,第一種人要的只是價格。

你是可以妥協於價格,但有第一次就有第二次,而且因為價格而來的客戶,未來也很可能因為價格而離開你。

 

 

所以我才說:「工作時間,就應該放在兩個地方。一是增值自己,二是用來服務值得服務的客戶。」

你記得你為什麼來培訓嗎?不就是努力提升自己,讓你的能力匹配得上高素養客戶的要求嗎?

 

但是,能力提升是需要時間的。

所以,你應該像底下這張圖一樣,當甲業務員,也就是用「勤勞+勤學」來提升自己。

當你內化的能力愈好,你解決問題的能力自然愈好。

而且,你愈能解決A級的高優質客戶問題,這些客戶通常都是「言行一致」的,這才是你真正的獲利點。

 

反觀乙業務員,隨著時間軸的遞進,成長有限,你看,遇到D級的客户機率自然也高,而D級的低素養客户,也有特徵,那就是「言行不一」。

記得「物以類聚,人以群分」什麼樣的人,自然養什麼樣的鳥,對吧!

 

 

 

 

你的對策呢,就是先「繁花似錦」再求「錦上添花」。

 

什麼意思呢?我給你看我之前回覆學員的一篇文章:

https://taiwantopsales.com/post/客戶稱讚我的專業,卻還是比較同行,我該怎麼辦/

 

看完之後,我建議,6/30也近了,你現在應該善盡告知的義務,

然後將你的精力,全部花在「用通知代替行銷」先搶到這波商機,

之後依然運用「培訓+合作」也就是上課跟定期的與我討論,

這樣你將更快速的從「情感→知識→品牌」變現的。

 

學員回饋:

明明客戶本人就是主要決定者,每次拜訪都以要和家人討論推拖,該如何處理?