小故事

在一次選「香港小姐」的決賽中，為了測試參賽小姐的思維速度和應對技巧。主持人提出了這樣一個問題：「假如你必須在蕭邦和希特勒兩個人中間，選其中的一個作為終身伴侶的話，你會選擇哪一個呢？」

其中有一位參賽小姐是這樣回答的：「我會選擇希特勒。如果嫁給希特勒的話，我相信我能夠感化他，那第二次世界大戰就不會發生了，也不會有那麼多的人家破人亡了。」這位小姐的巧妙回答贏得了人們雷鳴般的掌聲。

你猜猜看，這樣的回答，會不會立刻引起評委們的認可呢？
你說：「真是太有智慧了！我是評委，一定給他高分。」的確！擁有美貌，還這麼有智慧，誰能不喜歡呢？特別是我們從事銷售工作，歲月流逝的同時，也在我們臉上、身上留下痕跡，若在智慧上沒有相對的成長，那豈不太浪費了？

最重要的是要先明白，人有選擇欲，是需要被滿足、被釋放的。就像餓了要吃飯，渴了要喝水是一樣的。理解了之後，接著來與你分享，你為什麼會選錯？

在《選擇》這本書中提出了兩種思維偏見，是你做錯選擇的原因。

一、 訊息框架偏見。

在回答這個問題之前，得先說說，我們在面對選擇時，為什麽會出錯？到底是哪些因素，在影響我們正確的評估選項？在書裏，作者找到了很多種，影響選擇決策的思維偏見。我從中選擇了兩種，生活中最常見的跟你說說。

第一個叫信息框架偏見。意思是，我們在評估選項時，所使用的信息框架，會影響我們的選擇。說白了，就是描述選項的方式，會干擾選擇。

比如，有一個地方爆發了病毒，有兩種治療方案讓你選。選擇方案 A，有30%的人會確保獲救，另外70%無法獲救。選擇方案 B，有1/3的可能性是所有人全活，但也有2/3的可能性是所有人都死。這時，為了保險起見，大多數人都會選方案 A。畢竟，落袋為安，能救一個是一個。

但是，假如換一種表述。選擇方案 A，有70%的人必死無疑，只有30%能活下來。選方案B，有1/3的可能性是無人死亡，另外2/3是全部死亡。這時，大多數人都會選方案 B。畢竟，你不能眼睜睜看著70%的人送死啊。

你看，明明是同一套方案，描述的方式不同，你做出的選擇就不同。在第一種表述裏，衡量的指標是存活率。這時，你就會更注重存活率，滿腦子想的都是能多救一個是一個。而第二套表述裏，衡量的指標是死亡率。這時，你的關注點，也跟著變成了死亡率，想著能少死一個是一個。

其中，存活率和死亡率，就是我在描述兩個選項時，所使用的信息框架。即使選項不變，只要信息框架不同，我們評估選項的依據就會不同。這是我們在選擇決策中的第一個思維偏見。

看完書中的舉例，我也舉一個例子。你家的小朋友對你說：「媽媽，我寫作業的時候，可以看卡通嗎？」你聽了會說：「當然不行呀！寫作業還看卡通，那你怎麼會專心呢？」

但若是小朋友換個方式問，他說：「媽媽，我可以看卡通的時候，寫一下作業嗎？」你非常有可能會說：「你看卡通的時候，還會想到寫作業喔！當然可以呀！」好！請問都是同一個時間做了兩件事，為什麼前面一種表述你說不行，後面這種，你會可以呢？

原因也跟前面書中的舉例雷同。前面的表述，媽媽關注的焦點會是寫作業，而寫作業的時候，應該做什麼？不該做什麼？媽媽就被框在寫作業的訊息框架中思考，那小孩跟你說：「可以在寫作業的時候，看卡通嗎？」媽媽一聽就想，看卡通對寫作業的影響是負面的，當然立刻說不行囉！

可是第二種表述，媽媽關注的焦點是看卡通，在看卡通時應該做什麼？不該做什麼，媽媽也被框在看卡通的訊息框架中思考，這時孩子把寫作業丟進來，對媽媽來說是一種正向的行為，當然立刻說可以啦！

這樣你懂了嗎？還有另外一種讓你做錯選擇的想法，叫「選項混亂偏見」，之後有機會再與你分享。