1.案件來源：想經營以前護理工作的醫院

2.客戶背景：醫院門診部

3.耕耘期間： 從做業務後持續定聯

4.客戶參加過單位什麼活動？ 無

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

有回去醫院聊天，知道我在保險公司

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

7.業務員要問老師的問題是什麼?

以前在這間醫院門診工作3年，跟主管及同事感情良好，離職後一直有跟主管及前同事做聯繫，曾經成交過主管儲蓄險，之後固定維持定聯，但因醫院經營者更換後，主管表示忙碌，比較沒有時間到醫院聯繫～

想請問老師對於想經營醫療體系的職域，常常去拜訪時對方沒有時間，他們每天可能有無法預期的突發狀況，用line或電話定聯也不見得有空回應，請問老師會建議怎麼做比較好呢？

我有請教過有護理背景的其他單位主管，她是回應我就是常常探班定聯，但是我去探班時，不見得他們是有空的

另外因為護理人員異動率很大，所以我熟識的是護理主管跟少數資深的同事

謝謝老師

好的，很高興又再次收到您的提問了。

針對妳提到的問題，我提供以下建議，希望能幫助妳更有效地經營醫療體系的職域：

首先，我要你明白，要能有效的經營保險事業，你準客戶開發的來源非常的重要。

基本妳要知道有這五大來源。

你要有穩定的高業績，請記住，做好五顆星的轉介紹客戶，跟四顆星的職域開拓，就對了。（其他依序是三顆星的緣故、兩顆星的服務件、一顆星的陌生開發。）

轉介紹，基本等於「信用背書」也就是你的客戶，真的認同了你的專業與服務，願意主動幫你轉介紹。

由於轉介紹者幫你推薦，你很容易地打破所謂的「信用不傳遞」的鴻溝，對方願意接受你建議的機會很高。（一般消費者，不輕易信任保險業務員。有推薦，非常重要。）

職域開拓，這是因為在一個職場中，職場裡若有重要、德高望重的人信任你，幫你推薦，之後大家口耳相傳，你品牌傳播的速度就會很快！

那基於購買的信任感、便利性，重複找你購買的機率也會大增。

所以，你仔細觀察，在單位裡，若有兩到三個職域經營著，這個業務員的業績，肯定也會比較穩定。

你能選擇醫院職域經營，我是非常認同的喔！

這不僅是你熟悉的職場，還能有機會經營到醫生這個族群，對妳成交較高額的保單，很有幫助。

再來就是給你兩點建議，你參考看看：

一、針對醫療職域特性的經營策略

醫療體系有其特有的工作性質，包括時間壓力大、不可預期的突發狀況多等。

因此，經營這類職域需要調整妳的策略：

1. 時間選擇與靈活性
   – 護理人員的工作節奏緊湊，可以嘗試選擇他們較有空閒的時間，例如換班空檔或用餐時間進行聯繫。
    – 妳可以先詢問主管或熟識同事：「哪個時段是比較不忙的時間，適合短暫見面或聊聊？」謀動而後動，你要的是精準，不是瞎忙，那你就得做好對這個職場的了解，跟較熟的舊同事打聽一下，真的打聽不到，那就直接去，回來再做好記錄即可。

2. 善用非面對面溝通工具
   – 若面對面溝通困難，可以嘗試多利用數位方式建立存在感，例如：
    – LINE或社群平台：定期發送有價值的資訊。這在「人脈連結力」裡，我的ATM法則有教。

3. 活動設計與邀約
   – 你若真的進不去，妳可以把人約出來。
   將醫療體系作為一個整體來經營，可以嘗試策劃針對醫療人員的專屬活動，如健康講座、理財規劃分享會等，並藉此機會重新聯繫主管和同事。
   或是過其它同仁一起辦理比較軟性的活動，例如單身聯誼活動。
   我過去就辦過竹科工程師，跟醫院護理師的聯誼活動，就算我進不去，他們出來，我也能製造許多業務機會。

不過，這必須是妳透過了「實體」＋「虛擬」的拜訪都到位了，妳獲得了這個職場裡的同仁肯定，妳才會更好的把人邀約出來。

不然，也可以跟醫院的福委會合作，請他們當主辦，妳來當協辦也可以。

二、針對護理人員異動率高的問題

妳提到護理人員異動率高，這是一個普遍現象，而且這有壞處，也有好處的。壞處就是妳認識的人不在了，好處是，妳有機會讓新進的護理人員感知到更好的你。

1. 擴展新人脈
   – 透過主管和資深同事幫你介紹新進護理人員， 或是你看到了不認識的護理人員，你可以主動自我介紹。
   其實職域開拓，最重要的心法，絕對是定時，定點的出現。
   這樣，你就可以慢慢地達到讓這個職場裡的人，從「熟悉、需要、信任」這三個境界。
   
   我解釋給你聽：

• 熟悉：
  經常性地出現在同一個場域，讓對方能快速聯想到您的專業和身份。即使他們當下沒有需求，這種熟悉感會為未來你的成交奠定好基礎。

• 需要：
  當對方遇到與您的專業相關的問題時，因為已經熟悉，便會自然地想到您妳，開始主動尋求妳的協助。這時候妳就有表現的機會啦！

• 信任：
  經過多次互動，職場裡的人普遍都能認可你的專業能力與誠信，最終形成穩固的合作關係，甚至是依賴關係。

2. 建立品牌形象
   – 讓自己成為「醫院熟悉的保險、理財專家」，即使護理人員異動，讓所有這個職場裡的人，想要主動與妳聯繫。

   我給你三點建議：
   請讓妳自己成為醫院熟悉的保險、理財專家，妳需要從「形象」、「專業性」、「稀缺性」三個角度進行策略性打造。

以下是詳細解釋：

1. 形象（第一印象）

第一印象對於建立信任至關重要，尤其是在專業領域，妳的外在形象與言行舉止能迅速傳遞出專業感和親和力。

– 專業的外表：穿著得體、整潔，以展現妳作為保險顧問的專業素養。
進入醫療體系這樣的職場，建議選擇稍微正式但不過於拘謹的穿著，給人可靠又容易親近的感覺。

– 語言與態度：使用尊重、溫和且有條理的表達方式，讓對方感受到妳對他們的重視與理解。
這也是你來上課的原因，課堂上，我非常重視學員的表達方式，因為無論再專業，妳說話的時候，語調、語氣、態度不對，對方下意識、潛意識就會拒絕你了。
所以「面對新認識的醫護人員，要展現親和力；對於已經認識的護理人員，要展現你的專業性。」

– 禮節與細節：略施小惠，收買人心很重要。每次拜訪時帶一些小禮物（例如小點心）或實用資訊（如健康小冊子或最新保險政策），讓對方記住妳是個貼心、值得信賴的人。
人是這樣的，畢竟吃人嘴軟、拿人手短。不怕對方拿，就怕不拿。

2. 專業性（提供保險與理財的專業講座）

醫院職場的人員通常需要處理高強度工作，對於保險與理財規劃的需求往往被忽略。
因此，妳的專業可以彌補他們的知識缺口，並且順勢建立妳的權威感。

– 主題設定：針對醫療人員的特點，設計切合需求的講座或資訊，例如：

  – 「護理人員專屬的醫療保障與資產保全計劃」

  – 「如何用小額保費撐起醫療支出的大保護」

  – 「醫療職場如何高效理財，為未來安心規劃」

他們每天看這麼多生死，除非麻木不仁了，不然危機意識通常也會比較高。

只要你在這個職場混熟了，一定要想辦法學會拿麥克風，只要你在台上講得好，你受到肯定的機會就會更大，因為講得好，會有明星光環，而且一對多，你可以更有效地達到你個人品牌的傳播。（妳思考一下，我是不是在單位分享的時候，講的不錯，你就對我產生了不錯的好印象呢？）

3. 稀缺性（成為知名的保險顧問）

稀缺性是妳在這個職場中脫穎而出的關鍵，讓他們感受到妳的價值無法輕易被替代。

建立權威身份：

  以我為例：「我是專門培訓保險顧問取得MDRT的保險顧問培訓師。」這樣的介紹不僅能展現我的專業，更能讓人覺得我在行業內的地位值得信賴。

你也一樣，妳可以刻意的建立妳稀缺，獨有的人設，例如妳介紹的時候，妳可以說「我是專門為醫護人員提供保險與理財規劃的壽險故問。」當然，妳這樣講，就真的要非常懂醫護人員的背景與需要喔！

– 參與業界活動與曝光：

  – 真想深耕醫院這個職場，那你可以參與醫療相關的展會、論壇或工作坊，並主動分享妳在保險與理財方面的見解，進一步提升妳在醫療體系中的知名度。

  – 或者通過社群媒體（例如Facebook）分享妳對醫療體系的觀察和服務經驗，間接讓更多人認識妳。

只要妳愈來愈成功，愈來愈有名（例如：接受媒體採訪、是ＭＤＲＴ常勝軍），妳就能因為稀缺性，吸引更多人想要主動的請你提供服務，我也類似這樣。

從形象、專業性和稀缺性這三個角度，妳能逐步讓醫院職場裡的每個人都「熟悉」妳的存在，並在有需求時「需要」妳的服務，最終因妳的卓越能力和不可替代的價值而「信任」妳。這是一個系統化的過程，但只要持之以恆，你就能夠成功在醫療職域中建立妳的專業品牌！

最後，我想跟你說的是，醫療職域的經營確實需要更多耐心與策略，以上的建議，妳可以試著逐步落實執行看看，而且妳若是搜尋妳公司的教育資源區，也會有很多職域開拓相關影片與成功分享，也很值得你參考。

最重點還是，妳必須專注於為對方提供價值，並透過系統化的方式逐步深化關係，最終妳就會達到這三個境界，叫「先賣對方想買的（因為熟悉感），再賣對方需要的（因為專業性），最後賣你想賣的（因為信任度）」。

若還有其他挑戰，隨時再來找我討論！

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