國華老師好
我有參加幾個社團：健走、咖啡、烏克麗麗。
同學大部份都已知道我有從事國泰，平常共同上課時都能順暢聊天，
不過下課之後就沒有什麼怎麼交集。
想知道要繼續經營，老師能不能給我什麼建議？
以下是我給你的建議。
很高興看到你積極參加不同的社團，並與同學們建立起順暢的與對方聊天，這有符合我在課堂上所說「人脈，要刻意結緣，不能隨緣」。
那接下來的，你挑戰是“如何將社交互動延續到課程之外”，並進一步轉化為更深入的關係。
我將從“關係經營的方向、具體策略”和“後續行動建議”這3方面給你提供專業建議。
一、方向：從興趣與價值觀出發，建立真誠關係
- 共通點延伸
- 你的社團活動已經提供了很好的共通話題，例如健走、咖啡和烏克麗麗。建議你在課程之外，透過這些共同興趣進一步延伸，如“組織小型聚會”，或發起與這些活動相關的討論。
- 若你能主動的發起小型的聚會，你也能因為你的主動性、積極性，還有你的友善，讓同學們對你加深印象，這些都能激發準客戶對你的關注、信任。這樣你可以發揮你專業、服務的機會也會增加。
- 價值交換，提升互信
- 朋友之間的互動除了興趣外，還有“價值感的交換”也就是你必須想辦法讓你的同學們知道，你可以解決人家什麼問題。
- 若能適時提供你的專業知識（例如關於健康保障、理財規劃的分享），將有助於建立長期信任感，為日後的保險服務、成交打好基礎。這你可以在未來的「人脈連結力」課程中，你會知道所謂“適時的提供”應該怎麼做。
二、策略：建立系統化的連結方式
- 運用社群媒體，維持互動建議
你可以創建專屬的“Line群組或臉書社團”，將課堂內的成員聚集在一起，持續維持互動。這能增加日常的接觸頻率，讓大家即使不在課堂中，也能維持情感聯繫。
在社群中，你就不要PO有關你專業的部分，你必須是以該社團成員有共同興趣的分享為主，這樣社群裡的人，也會感受到你對於該興趣的深入研究，增加對你的欽佩感與信任度，這也有利於你保單的成交。（例如，健走，你就要分享健走的相關資料、訊息。咖啡，就要以咖啡為主喔！）
- 創造專屬的活動或主題聚會
你可以邀請同學參加“課外的活動”，如咖啡廳聚會、戶外健走或小型音樂分享會。這些活動不僅能促進關係升溫，你也能自然地引出有關保險需求的相關對話。
- 提供免費的專業小講座*
信任度更高一點的時候，你可以在適當的場合，“舉辦免費的小型講座”，有你來分享簡單的理財或健康管理技巧，不僅展示你的專業價值，也能自然引起大家對保險規劃的興趣。
三、行動建議：保持真誠，循序漸進
- 先建立朋友關係，再談業務
保險銷售成功的關鍵在於「先銷售自己、再銷售價值、最後銷售商品」。在建立朋友關係的基礎上，自然地表達你的專業，建議不要太用話術推銷商品，這才能讓對方感受到你的真誠。
你可以參考我寫的這篇文章。
「銷售的三個階段，先銷售自己、再銷售價值，最後才是銷售商品。」黃國華（講師、作家）
這樣的三階段銷售策略與銷售心理學和行為學的研究結果相符，我解釋給你聽。
- 先銷售自己，是讓準客戶感覺「與眾不同」該保險顧問值得被信任。
在任何銷售過程中，**信任**是第一步。客戶首先會衡量是否可以信任這位銷售顧問。根據心理學理論，人的第一印象往往會影響後續決策，特別是當這印象與個人信任感相關時。
“銷售自己”的意思是通過個人的專業形象、誠信和個性，讓潛在客戶覺得你是與眾不同且可靠的。
這與行銷中的“人際信任建立”一致，當保險顧問能夠展現出真誠和專業，客戶會更容易打開心扉進行深度對話。
- 再銷售價值，是讓準客戶明白顧問能「需求導向」也就是可以洞察準客戶深層的潛在問題。
銷售價值的核心是“需求洞察”，即能夠深入理解客戶的實際需求和潛在問題，並且讓客戶明白顧問的解決方案對他們有長期的價值。這也符合“需求導向銷售”（Consultative Selling）的概念。
現在銷售不僅僅是推銷產品，更是幫助客戶解決問題或達成目標。
因此，保險顧問需要展示其洞察力，讓客戶感受到顧問能夠深入挖掘他們未發現的風險或需求。
- 後銷售商品，是讓準客戶接受，推薦的商品可以有效的「解決問題」。
最後，才是進入到商品銷售階段，也就是所謂的解決方案提供。這一步建立在前兩步的基礎上，當顧問已經建立了信任，並且展示了深刻的需求理解，推薦的商品自然更容易被接受。
銷售商品不僅僅是推介產品本身，而是強調該產品如何針對性地解決客戶的特定問題或需求。
我來跟你跨界的說一個婚紗女王的故事，你會更有感覺。王薇薇，設計師的美麗信仰
王薇薇（Vera Wang），一位在時尚界響噹噹的名字，如今被公認為婚紗界的傳奇。當然，她的成功故事並不是從一開始就註定的，而是經歷了多次轉折和艱難抉擇，才成就了如今的美麗帝國。
王薇薇最初的夢想是成為一名奧運花樣滑冰運動員。
年少時，她的生活重心全在冰場上，對奧運的嚮往支撐著她日復一日的艱苦訓練。
然而，事與願違，18歲那年，王薇薇未能實現奧運夢想，這成為了她人生中的第一次重大轉折。
失落的王薇薇決定轉向另一個她所熱愛的領域——時尚。
她從零開始，踏入了《Vogue》雜誌，並逐漸成為該雜誌的時尚編輯，這一工作為她打開了時尚界的大門。
她在《Vogue》工作了整整16年，但內心深處，她知道自己想要的是創造更多的東西，而不僅僅是報導別人的創作。
「我想要創造自己的東西，我想要將美麗賦予每一個人。」*這是王薇薇在辭去《Vogue》編輯職位時對自己說的話。
王薇薇的婚紗設計生涯並不是她最初的計劃。是直到她40歲時，她親身經歷了一場婚禮策劃，才真正感受到了婚紗市場的空白。
當她為自己的婚禮挑選婚紗時，驚訝地發現市面上找不到任何符合她品味和要求的婚紗設計。這次失望的經歷，點燃了她創辦婚紗品牌的決心。
「如果市場上沒有我想要的婚紗，那我自己設計。」*帶著這樣的信念，薇拉設計了自己的婚紗，並憑此踏上了婚紗設計的旅程。
王薇薇的設計風格很快吸引了高端消費者的注意。她不僅僅是在設計婚紗，而是將婚紗視為一種表達「永恆美麗」的方式。
她的每一件婚紗作品都蘊含著一種讓穿戴者感到與眾不同的魔力。對她來說，婚紗不僅是一件禮服，更是一種體現個人風格、彰顯女性力量的工具。
每當一位新娘走進她的工作室，王薇薇都會傾聽她們的故事，深入了解她們的個性與婚禮願景。
「我不僅要設計一件婚紗，我要為她們設計人生中最重要的一刻。」薇拉這樣形容她對每件作品的投入。
王薇薇的設計過程並非總是順利。
早期，她的品牌在市場上難以打開局面，特別是與當時已經站穩腳跟的婚紗設計師競爭，壓力重重。然而，她堅信自己的設計理念，並堅持通過細節和個性化來贏得消費者的信賴。
薇拉·王的婚紗設計不僅在美國市場取得了成功，還迅速打入國際市場，成為眾多名人和高端客戶的首選婚紗品牌。從明星婚禮到皇室婚禮，薇拉的設計逐漸象徵著「夢幻婚禮」的標準，並被視為奢華與時尚的象徵。
你看，王薇薇的故事告訴你，一個設計師不僅是在銷售產品，更是在銷售美麗、情感和價值。她通過銷售自己對美的理解和審美觀，吸引了全球新娘，並將她的婚紗品牌推向全球巔峰。
身為頂尖保險顧問的你，若想持續的保持頂尖，這三個階段的銷售，或許可以把你這個品牌也推向巔峰。
再複習一下三階段「先銷售自己、再銷售價值、後銷售商品。」
- 設定小目標
每週為自己設定一個簡單的小目標，如邀請一位社團同學共進咖啡，或分享一篇有關健康管理的文章，讓互動變得自然且持續。
- 長期關注、持續關懷
除了參加社團課程和活動，建議您在“生日或節慶時主動送上祝福”。這種細膩的關心將讓人印象深刻，為後續的合作打下基礎。這也是「刻意結緣」的具體做法。
四、最後：建立持久且有價值的人脈
經營人脈不在於快速成交，而是建立長期的信任關係。
在你的社團活動中，透過“真誠的互動、頻繁的接觸與適當的價值交換”，你不僅能建立穩固的朋友關係，也能自然地找到潛在的保險需求。
其實，你所問的問題，在課堂上，都會獲得解答，只是課程的知識體系基本就有88小時，相當多且龐大，因此在你尚未純熟「雷龍式銷售」的所有知識點、方法論之前，希望我的這些建議能幫助你更有效地經營社團中的人脈！
最後請保持你的課程到訓並提出疑問，隨時與我討論。
祝順利！雷龍式銷售 黃國華
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