磊山 台北 黃蘭婷

業務員背景:從業 5年半

案件來源: 多年沒聯絡的高中同學,透過主動接觸開始服務

客戶背景: 長照個案管理師

耕耘期間：2022年7/18-8/6

使用課程內容: 帆船理論

成交案件：躉繳85萬元，6年期 50萬元

 

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(和客戶見面，一番寒暄家人的近況後過後，進入正題)

 

業務員:「在我要開始跟你做這個規劃建議之前，我想先跟你分享一個理財的概念，讓你聽完我的建議之後，會更容易針對你的現實狀況，做出更有利的選擇，這樣好嗎?」

 

客戶: 「好喔。」

 

業務員:「請看這張PPT(展示)，其實我們理財就像這艘船一樣，假設我們幫船設定起點和終點，是A點到B點這樣的距離，如果船能在行進的過程能順利抵達終點代表成功，那麼順利抵達的這個結果就代表我們理財成功嘛。」

 

客戶: 「對。」

 

業務員:「可是，有沒有失敗的可能呢? 」

 

客戶: 「會啊，當然有可能啊。」

 

業務員:「是啊，就像你說的會有可能。因為可能理財就像船一樣，航行在海上可能會遇到風浪，會有阻礙，那如果船風浪太大了，把船打翻，讓船翻覆了…」

 

客戶: 「那就什麼就沒了…」

 

業務員:「是的。如果船翻覆了，就代表我們理財是失敗的了。今天我來找你，就是希望透過我們一起討論，來確保你從現在開始規劃到我們生命結束的那一天，包括退休沒有工作之後，身上都一定有錢可以運用，這也是希望我可以來協助的目的。」

 

客戶: 「對。」

 

業務員:「就像剛剛說的，理財就像船一樣，在往前走的過程中，船上會配備幾個基本的要素:會有風帆、有槳、有救生圈，還有這個船身本體結構，你認同嗎? 」

 

客戶: 「認同。」

 

業務員:「你覺得這四個船的基本要素當中，哪一個是必須最優先要具備的? 」

 

客戶: 「如果沒有把船身算進去，我認為是船槳；如果把船身算進去的話，我認為是船身。」

 

業務員:「因為有船身才可以幫我們把各種東西載到終點嗎? 」

 

客戶: 「嗯嗯嗯(點頭)。

 

業務員:「:OK。那第二順位呢?你覺得第二順位應該要具備的是什麼? 」

 

客戶: 「我覺得是船槳…船槳或是帆…」

 

業務員:「:那我們來思考一下喔，你覺得我們最先注意的應該是生命安全呢，還是船的速度? 」

 

客戶: 「應該是生命安全最重要。」

 

業務員:「生命安全比起速度來說真的是比較重要，因為如果真的遇到船翻覆了，我們船上應該要有可以保住生命安全的設備對嗎? 」

 

客戶: 「對對對。」

 

業務員:「你剛剛說的槳跟帆雖然也很重要，可以確保我們繼續往前，但是如果要確保人不被淹死的話，應該還是要先準備救生圈來保障。」

 

客戶: 「嗯嗯嗯(點頭表示認同)，救生圈應該是第二順位。」

 

業務員:「好，那接下來剩下槳跟風帆。你覺得接下來哪一個較優先呢? 」

 

客戶: 「嗯…(思索中)風帆?(不確定的回答) 」

 

業務員:「嗯嗯，如果要用風帆，就一定要有風。你覺得任何時候風都一定會來嗎? 」

 

客戶: 「不會，風都是不固定的。」

 

業務員:「:那如果沒有風的時候，船會怎麼樣? 」

 

客戶: 「船就不會動。」

 

業務員:「所以雖然風帆可以幫助船向前，但因為風的不確定性太高，如果要確保我們的船可以穩定的繼續向前走…」

 

客戶: 「還是要有槳! 」

 

業務員:「的確，雖然槳要用手划，可能會前進得比較慢，可是槳是由我們自己控制的，會比較穩妥。不過我們也不要浪費風的力量，因為風也可以幫助船加快速度，對嗎? 」

 

客戶: 「沒錯，沒錯。」

 

業務員:「那我們來整理一下，剛剛的討論中，我們認為船要前進的要素中，優先順序是:先有船身，其次是救生圈，再來是槳，最後是風帆，這樣的順序。剛剛我們說到理財就是船，那麼船身就代表”定存”，有一定的儲蓄功能，但是它沒有辦法讓我們致富。你認同嗎? 」

 

客戶: 「認同。」

 

業務員:「那剛剛有提到，船在行進的過程當中，可能會遇到風浪，如果風浪太大，把船打翻了，我們就會需要救生圈。風浪就像人生中的”意外”，而救生圈就像我們為自己準備的”保險”。我們平常不會準備一大堆救生圈，就像我們也不會留幾百萬來防範意外，但我們可以花一點小錢準備”保險”，這類”風險轉嫁”的工具，為自己準備人生的救生圈，若意外發生時可以提供保障。」

 

客:(專心聆聽中)

 

業務員:「第三個是槳，其實它就代表”穩健的理財工具”，就像儲蓄險一樣，雖然比較慢，但他可以穩穩的成長；最後一個風帆，它就屬於積極型的理財工具，例如:期貨、股票、投資房地產等等。以上四項要素的說明，您都認同嗎? 」

 

客戶: 「我很認同! 」

 

業務員:「那我想請教一下，對你而言，你覺得如果要規劃我們的退休生活，你會用積極型的理財工具，還是穩健型的理財工具呢? 」

 

客戶: 「我個人比較傾向穩健型的方式。」

 

業務員:「好的，所以根據上面的討論，還有我們上次討論的結果，關於定存這個部份，你目前是比較不需要再規劃，所以我有幫你先規劃了第二項目，也就是適合的保險方案，那我們一起來看看好嗎? 」

 

客戶: 「好啊好啊」

 

業務員:「請看這一份，這個我也有傳給您同步更新資料，那我這邊先開簡報顯示給您看…」(進入個人保單規劃的洽談)

 

業務員在和客戶晤談前，已經先初步了解過客戶在個人財務規劃的分布狀況，因此在會面前已經先設計好適合的方案。在正式開始討論前，先透過”帆船理論”溝通觀念，讓本身偏向保守理財的客戶，認同”穩定”和”持續”性的理財方案比較適合的自己，因此在業務員開始討論後續的保單中，就會大幅降低”被推銷”的感覺，而更能靜下心思考業務員的建議內容，也因此可以完成後續讓客戶感覺愉快滿意的雙贏成交。