國華老師 午安,
我能請您分享在國泰工作的過程嗎?
公司名單拜訪、目標設定、持續聯繫這些部分…
對於這些其實有時候我還是會懶惰,
動力真的很薄弱🥲成就感也很低,
想藉老師的經歷以及想法來增進一下自己的腦袋🙏🏼
好的!我來提供一些我的經驗給你參考。
我就分三個部分,來回答你的問題喔!
- 首先、目標設定
若你有聽我美國的演講,我有提到,我家裡原來是很窮的。
我就是因為太怕窮了,所以才來做保險業務的。
所以,就是因為沒有,才需要無中生有。
也就是,若可以不用資金、不用太高學歷、不用承擔太大風險,又能有可能賺到很多錢的話,那我可是不客氣的。
所以,我在大樹期間,我十年賺了1978萬,你可以看我底下這張圖。
所以,我一來,就是想來狠狠賺錢的。我把保險工作當事業做,不是當上班做。
你也一樣,若你真的想要成為收入很高,頂尖的保險顧問,你應該把你的工作當事業,不要當成在上班。
上班領的薪水,事業領的是利潤,不一樣的。
我給你一個故事參考,應該對你設定目標有幫助。
有三個人,他們都受邀去海邊玩水,一天結束之後,三個人的感想都不一樣。
第一位穿著西裝、打領帶、穿皮鞋去。
第二位穿著沙灘褲和背心,還有夾腳拖去。
第三位他穿上泳褲,塗了防曬油,帶上了蛙鏡和泳帽,還做了充分的暖身操。
一天結束,邀請者問這三位,好不好玩,三位的回答完全不同。
第一位說:「我只是在岸邊稍作停留,感受了一下海風。海邊沒什麼特別好玩的,回顧整天,我甚至連腳都沒濕,我覺得真的還好。」
第二位說:「我有稍微走進水裡,感受到海水的清涼,也享受了一下風景,有很多人、很多辣妹可以看,還不錯!」
第三位說:「太好玩了!我全身心投入到海裡,盡情地在海水中游泳,探索了整個海域,享受到無盡的樂趣。」
好!為什麼這三個人的回答如此不同呢?我分析給你聽。
第一位顧問覺得沒什麼好玩,因為他只是「接觸」了一下大海;第二位顧問覺得還不錯,但也只是「參與」了一部分;而第三位顧問則認為這次經歷非常棒,因為他完全「融入」了其中。
在保險事業中,第一位就像是做保險兼差,只是簡單地接觸行業;第二位像是一個把保險當作工作的人,他有所參與,但並未深耕;而第三位則是真正將保險當作事業來經營,完全融入其中,才能體驗到事業的真正價值和成功。
最終,只有融入事業,才能在保險顧問的道路上走得更遠、更成功。
看完故事,你知道為什麼我當年做保險,收入不錯了嗎?是不是我是全然融入呢?所以,若你想做得好,你應該當事業做,還是當上班做呢?
若你跟我一樣當事業,你應該設定什麼目標呢?
- 其次、名單拜訪
我是民國90年進保險公司的,我因為是想來狠狠的賺錢的,所以我第一年幾乎是很少休假的。
我的經理還特別跟我說「你應該多花點時間,陪你的女朋友」
但我想賺錢想瘋了!我幾乎每天都是十點之後才有回家的。
有一次我九點多回家,我媽還說:「誒!你今天怎麼比較早回家呢?」
我開玩笑的說「媽!我也是會累的呢」。
好!回到名單拜訪。
我在進保險公司之前,我是養奶送乳員跟推銷員,我狹帶了三百多個名單進來的。
所以,初期我幾乎不用像我的親友推銷保險。
而且,我非常會運用轉介紹技巧,還有保單校正的技巧,所以有很多商機。
後來我仔細思考了一下,為什麼這樣可以讓我產生許多商機,主要是因為「轉介紹=信任背書」;「保單校正=需求發現」就這樣,我有了信任背書,跟針對客戶需求來滿足,所以我一開始就做得不錯。
還有!我每天都會詳實的紀錄我的拜訪狀況,我給你看當年的活動手冊,到現在我都還留著喔!
我現在看到,都覺得當年的自己好認真呀!
而且,我基本每天都是四訪,沒有完成,我會再去陌生開發,直到我完成當天應有的拜訪量。
我給你一個有關拜訪量應有的態度,叫做「敬業→專業→樂業」。
我拆解給你聽:
- 敬業
也就是要尊重你的工作,就像上班一樣,你若是沒有完成你應該完成的工作,老闆遲早會發現,給你的薪資不划算,他會覺得你不尊重他給你的工作,那自然老闆也不會想要發你薪水對吧!
- 專業
你認真負責地完成你每天設定的訪量(包含電訪、視訊拜訪等等都算),你會很快在工作中提煉出經驗,經驗就是你最好的老師,它會指導你怎麼做會更有效率。
若再搭配你來上課的學習,那就會讓你更專業了。
專業,就是你可以精準有效率的解決工作上的問題。
- 樂業
當你在這個行業,可以很到位的解決客戶問題,你不但可以賺到理想中的收入,你透過「勤勞+勤學」內化的本職學能,更是會讓你感覺充實感、幸福感,那你內外兼備的收穫,你說你在保險事業,能不快樂嗎?
簡單講就是,從「敬業」到「專業」再到「樂業」的進化過程。
首先你要先「敬業」代表對工作的尊重和責任感,這是職業生涯的基礎。
「專業」是隨著時間的推移,這種態度會轉化為專業能力,因為通過不斷的實踐和學習,你能夠更高效地解決工作中的問題。
最終,這些專業能力帶來的成就感和穩定的收入,會讓你享受這份事業,達到「樂業」的境界。
這就是一個相互促進的良性循環。
- 最後、持續聯繫
對於“持續聯繫”這件事,我怎麼做呢?
我以前在做保險的時候,每個月都會寄出一份月報,跟客戶定聯。
當時是有一個廠商叫做百科文化,他們有給業務員訂一個叫做「健康福報」,我有買。
而且呢,我不是單純的寄「健康福報」給客戶,我會附上我每個月一次的感謝函。
感謝函寫什麼呢?我會寫這段期間,我學到了什麼?並且參與什麼競賽,我拿到了什麼榮譽,並且把功勞都歸功給所有支持我的保戶。
也就是我讓我的客戶們知道,我不斷地在進步,也不斷地愈做愈好,並且讓客戶們感覺與有榮焉。
當然加上「健康福報」的資訊,我用「進步、榮耀、感恩、健康」的四大要素來跟客戶定聯,我覺得這是讓我可以不斷再獲得客戶幫我轉介紹,對我有信心的主要原因。
時至今日,我的定聯依然沒有停止喔!
這你在未來上我的「人脈連結力」的ATM法則,你會學到。
我現在是每天都跟我的客戶定聯,而且透過臉書、粉專、跟鴻語社群,我一天會透過分享,跟大約五六千人定聯,你說我這樣要再開發新客戶的話,是不是比較簡單了呢?
好!看完了我的故事之後,我最後給你一個建議。
當你踏上保險行銷這條路,你就只有兩個選擇了!
要嘛設定高目標,成為頂尖;要嘛目標訂得普通,然後成為普普通通。
但你相信我,你想要財富自由,過上理想中的生活,那我建議你最好選前者,並且提早習慣。
特別你還參加了我的課,你更應該把目標訂高,然後透過「勤勞+勤學」,讓我以你的成就為榮才對。
放心,你一開始會覺得累,但持續堅持一段時間,你就能將優秀養成習慣,一旦習慣養成了,你的優秀自然就會養你一輩子了。