1.案件來源：原本車業客戶，算是緣故

2.客戶背景： 玩具批發商老闆（401表有7位數、2間公司）

「401報表」的全名為「一般營業人銷售額與稅額申報書」

3.耕耘期間： 購車至今3年

4.客戶參加過單位什麼活動？無

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

之前都是透過車子的服務，有跟我買車，後續剛好遇到租賃的車子到期要過戶，
老闆只願意保強制險，蠻令我訝異的，他說他其他車子也都只有強制險，有跟他訴求說這樣子的風險，
以及他是老闆，時間很寶貴，如果遇到了問題，有保險的話，至少不用自己去調解或出庭或去處理。

他就像是比較沒保險觀念的狀態，直接說自己不會遇到，開車20 、30年也都沒有事，另外有跟他訴求傳承或是稅務相關的，他似乎也都沒有危機感，
而且也說自己完全沒有買保險，很不喜歡買保險這件事，有跟他聊為什麼不喜歡買保險，他也只簡單地回應了一下說：「就是不喜歡，覺得不需要花這個錢在上面。」

不過客戶非常喜歡投資，有投資乙太幣、比特幣，之前也有玩股票有輸錢，大部分都是沒什麼賺的，但是他非常樂於投資，聊到投資會很興奮。

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

汽車強制險

7.想要促約的方案是?

存錢有送保障的美元儲蓄、或投資型

8.業務員目前洽談的狀況？

客戶對保險完全蠻排斥的，甚至一張保險都沒有，車子也只保強制險

9.洽談卡關的問題點？

無法切入痛點，不曉得是不是要從投資型先投其所好，之前有聊到稅務相關，老闆也沒有特別大的感受

10.業務員要問老師的問題是什麼?

這個客戶要怎麼經營，應該採取什麼方式？才會讓他有痛感想要保障，或者是稅務相關問題

好的！妳提的這個案例，也的確是保險顧問在市場經營裡，最常問的問題，就是「客戶不急」的問題。

我先幫妳整理一下，這個客戶的核心狀態與心理輪廓：

客戶現況分析

對這類客戶，不建議的操作

我建議妳該用的策略組合是：

一、換視角，從「投資工具」切入，而不是「保險商品」

– 保險要讓他覺得「像資產配置的一環」

– 讓他覺得「這筆錢很聰明」

二、設計「比較思考」，而不是「單一產品銷售」

利用行為經濟學的「對比原則」與「機會成本陷阱」

好！在策略上，你要怎麼解決「客户不急」的問題呢？

妳要用「三張王牌策略」來操作

什麼意思？

你可以參考底下這張圖，讓對方覺得比妳急，這樣你才更容易成交。

什麼意思，我解釋給你聽。

三張牌的解讀與應用：

1. 銀牌：基礎條件（法令、年齡、投保規定）

• 核心意義：基於法規、年齡或產品特性等客觀條件，讓客戶感受到「外部時效性」帶來的急迫感。
• 運用策略：
  強調如果不抓住現在的條件，未來可能會喪失最佳機會。
• 話術示例：
  「姐，您現在59歲，這個年齡段能享受的投保條件非常理想，但到了60歲，保費會有大幅調整，這是年齡條件帶來的優勢，建議妳把握現在這個時機。」
• 「現在的儲蓄型保單仍有穩定的美元收益，但金融市場變化很快，錯過了這個利率，未來可能很難再找到這樣的方案。」

你可以找找看，是否有“法令、年齡、投保規定”這些有時效性的提醒，激發客戶提早做出規劃決定。

2. 金牌：專業溝通（激發內在動機）

• 核心意義：利用良好的溝通能力（例如你在「成交提問力」課程中，非常有效的提問技術）和專業工具（例如，財務安全需求分析表。），讓客戶深刻感受到不規劃的壞處與規劃後的好處，從而激發客戶的內在動機。

這就有賴你來學習、複習的次數了！這種技術，不練是真的不會上手的。

3. 王牌：個人品牌（知名與稀缺性）

• 核心意義：透過建立個人品牌，成為知名且稀缺的保險顧問，讓客戶因對顧問的權威性與稀缺性產生急迫感，生怕錯過這個高價值的專業服務。

之後，你真的知名度愈來愈高了，你還可以這樣說，讓客戶自己產生急迫感。

看完說明之後，這個車業的朋友，你應該怎麼運用這三張牌：

一、銀牌：「市場條件稀缺（利率、匯率、年齡條件）」|創造急迫感|

二、金牌：「投資與資產配置專業（用提問引導）」|建立專業認同|

三、王牌：「個人品牌與服務價值（我是資源整合者）」|建立依賴與信任|

實際對話情境示範（建議妳這樣問）

1. 啟動思考：「老闆，我知道你最在意的，應該是讓錢更有效率，不然不會去碰比特幣跟乙太幣，對嗎？」

2. 製造對比：「但你也知道，這種投資是看得見漲跌、看得見刺激。但有沒有一筆錢，是不用看盤、不用盯，卻可以穩穩長大的？」

3. 設計選擇：「所以，我才會來跟你討論，這不只是保險，這是資產配置的一種，不是代替，而是互補。」

經營路線建議（短、中、長期）

最後“結論”提醒妳，像這種「投資派的老闆」有想個心法建議你：

• 不怕他沒買，怕的是妳用錯方法而讓他迴避你
• 他不在乎保險，他在乎的是——誰能幫他「搞錢＋解決麻煩」

因此，妳要做到的是：

→ 不要當保險業務

→ 要當「資產思維的整合顧問」

好！以上建議供你參考，若還有問題盡快提出，沒問題，也盡快行動，然後將問題帶回來跟我討論喔！

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