客戶突遇重大資金缺口，決定變更規劃，該如何服務？
1.案件來源：既有客戶（接手客戶）
2.客戶背景： 科技業工程師
3.耕耘期間： 113/4至今，大約一年
4.客戶參加過單位什麼活動？ 無
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
客⼾名下原本有兩張美元壽險保單，⼀張是⾃⼰的、另⼀張是太太的。
最近有⼀個客⼾因為去年六⽉協助他將舊的傳統型保單(A⽅案），轉換成新的利變型美元保單（新保單），主要是因爲如果以同樣的年繳⾦額及未來相同的時間，可以換取更多的保額及保價⾦（Ｂ⽅案）。
所以客⼾最後也覺得這個概念可以接受，也決定更換。
最後確實按照Ｂ⽅案這個年期、保額成交。
但舊保單因為公司有置換保單（「舊保單退保後再投保不得認列業績（或視為不合格件）」）的問題，我們⼀般會在半年之後“減額繳清”，
但在這半年間客⼾有投資的打算，於是就借款了⼀些資⾦，其中也包含保單借款，就去投資了，
但沒有⼀個⽉就跟我提到這些資⾦都回不來了，預估⽬前損失的⾦額有四百萬上下。
後來也因為解決這些投資的⾦額跑去借款，以致客⼾的每⽉⽀出增⾼，
現在因為舊的保單並未減額繳清，客⼾開始思考恢復原本繳舊的就好。
客⼾現階段可以接受繳原始的保單約兩千美⾦。但卻不接受繳任何新的保單了。
新的保單約三千美⾦。
即便客戶的調降保額為⼀千美元，包含他太太的，⼀共兩千美⾦，與原始的相當。
以下是和客戶的溝通情形：
🔹業務員：
哥，資料我準備好了，今天下班有空嗎？
👨🦰客戶：
今天公司有事…你資料可以直接給我看也ok那週四如何？其實說實在的..我沒有很想換.搞得很複雜
🔹業務員：
這種狀況真的讓人很難受，辛苦了。
畢竟投資是想讓生活更好，結果卻變成這樣，換成是我也一定會覺得壓力很大！
現在的情況，的確需要有資金來穩住，但你有想過嗎？
如果維持原來的規劃，真的能讓你的財務變得更好，還是只是暫時心裡的緩解？
👨🦰客戶：
沒錯，財務不會因為這樣變好，但這個時間點重新規劃是恰當的嗎？不開源節流反而加大保險投資不是雪上加霜嗎？
🔹業務員：
沒錯，你說的確實不錯，正因為如此，現在如果下錯了決定，可不是損失去年的保費9萬而已，甚至是讓家庭陷入困境！
我舉個例子，你來聽看看－
🔺狀況一（遭逢不測篇）
阿文（維持原保單不變） vs. 阿強（更新保單），誰更聰明？
阿文5年前，維持每年繳六萬保費，如今遇上最大的風險，失去了生命價值，保單「僅提供90萬的保險金」照顧太太及兩位女兒，尚有200萬元的負債。
太太除了照顧自己，還有兩位女兒大學生活費用所需，並且還得賣房償還債務。
阿強5年前，維持每一年繳九萬保費，如今遇上最大的風險，失去了生命價值，保單「不僅提供250萬的保險金」照顧太太及兩位女兒。
除債務全部清償外，還可以保有50萬緩衝生活及安慰太太及兩位女兒。
🔺狀況二（幸福快樂篇）
阿文（維持原保單不變） vs. 阿強（更新保單），誰更聰明？
阿文20年前，維持每年繳六萬保費，如今要準備退休替自己準備了52萬元退休金，也替太太準備了77萬元，如果沒有用到退休金，也同時留了240萬元，給兩位可愛的女兒。
阿強20年前，維持每年繳九萬保費，如今要準備退休替自己準備了151萬元退休金，也替太太準備了84萬元，如果沒有用到退休金，也同時留了565萬元，給兩位可愛的女兒，買房又買車，幸福又安心。
可以冷靜一下思考後，我們討論。你會選擇哪一種方式呢？
👨🦰客戶：
你說的不就是保費越高保障越高？這是理所當然的結果。換位思考..若是你自己發生一樣狀況.真的會這樣做嗎？
🔹業務員：
當然，您還記得嗎？去年討論時，您親口提到希望提升家庭保障，對吧？
現在的情況不同了，風險明顯增加（例如貸款壓力），雖然我們暫時沒能進一步提升保障，我完全理解您的考量。
但至少，穩守現有的保障，才能真正守護家人，避免未來面對突發狀況時措手不及，您覺得呢？
如果只想賣保單，大可在這個時間甩鍋，不管這件事情，也不必一次、兩次、三次的協助討論，但我為何要花這麼多的時間，協助這件事情？
因為我清楚知道，我協助客戶的人生，是在任何時刻協助客戶做正確的決定，唯有客戶的感到有幫助，我的理財協助才有真正的意義。
正所謂當局者迷，我不敢說我有多麼厲害，
但我敢說，如果真的發生狀況一，我對得起你，對得起你的所有家人！
我會跟您親愛的家人說，您真的是一位好爸爸、好丈夫，他一直努力努力到最後！
哥，不好意思，謝謝你聽我說這些，我只是想做對得起自己良心的事情！
如果言語上有得罪，先跟您說聲抱歉！
👨🦰客戶： 你沒抓到我在乎的點。
🔹 業務員：
我完全理解您的考量，這筆開銷對您來說當然需要深思熟慮。
換作是我，面對同樣的財務壓力，我也會仔細評估每一筆支出是否值得。
但正因為我們無法預測未來，才需要在風險增加時，更謹慎地衡量現有的保障是否足夠。
我們可以一起討論，看看是否有更符合您當前需求的調整方式，讓您既能降低負擔，又不失去對家人的保障，您覺得呢？
👨🦰客戶： 不用了，就暫時維持繼續繳3月的保險，6月的就到期作廢吧。
第二次LINE溝通－
🔹業務員：(提供客戶太太保單資料比較表格)
這是太太原保單置換新保單的情況，其實從頭到尾付出相同的保費，整體比原本五萬，多了一萬六，總共來到六萬六。每年的保費也都是3.5萬左右。（相同基礎）
(再提供客戶保單資料比較表格)
這是哥你的原保單置換新保單的情況，其實從頭到尾付出相同的保費(約2.6萬），其實整體比原本三萬，多了一萬一，總共來到四萬一。（相同基礎並非現在的新保單）
綜上所述我們是可以發現，其實放在新的是真的有它的優勢的。
而且尤其太太的部分，更應該用新的把他繳完。
至於大哥您的部分，加上新保單的狀況是長這個樣子的。
(提供新保單的資料表格)
即便將大哥您新的保單保費減半，加起來也大約是和你原本的六萬相當，我覺得如果是這樣，也是不錯。保障也是有5萬，請看(提供新保單相關資料)
想問的是客⼾現在的⼼理狀態是如何，受到投資打擊，每⽉開銷變多，我應該如何協助客⼾，讓他看到對的⽅向。
因為從表中來看，即便客⼾降額，對未來也是較佳？
好！我先來釐清一下，你所遇到的問題。
🎯 你目前面臨的兩大壓力
✅ 問題一：客戶陷入「雙保單繳費」壓力，想回頭續繳舊保單
– 原本規劃是：
– 舊保單 → 半年後減額繳清
– 新保單 → 現在開始繳費，保障更高，符合業績認列規則
– 但因客戶中途 保單借款去投資失利（損失約400萬），導致資金吃緊
– 現在客戶說：「我還是繳舊的好了，新的我不想繼續繳了」
– 導致：
– 客戶有違約風險（新保單短期解約會損失原始保費）
– 學員陷入兩難 → 若客戶不減額舊保單、新的也停繳，“就全盤皆空”
✅ 問題二：若客戶提前半年內就辦舊保單減額繳清，學員的業績將失效
– 根據公司合規規定：
– 新保單成立後 “半年內” 若辦舊保單減額繳清 → “新保單不算業績”我在過去保險公司的時候，這稱為「替換契約」不算業績的。
你因此等於陷入三輸局面：
1. 客戶損失信任又不想繳新保單
2. 客戶若提早處理舊單 → 新保單變無效件
3. 學員若不處理 → 客戶可能直接整筆都停繳
所以，你目前的核心困境是：
這是我就你提出的問題，整理出來的關鍵問題。
但有些用詞未來你可以更白話一點，或是把定義寫清楚，我比較能準確的回答。
例如：「公司有置換保單」這我有可能曲解意思了。
你這問題，直白的說，是一個相當罕見，也棘手的難題，
因此呢，我先暫停了前面非常多學員的提問，先來解你的問題，
希望你理解之後，盡快去跟客戶溝通看看，並期待你後續把成果或問題帶回來討論。
首先，你將面臨三個問題：
1. 客戶情緒與金流焦慮
2. 新舊保單價值問題
3. 你身為顧問，你需要在客戶權益與業績之間的平衡與判斷
✅ 一、我們再一次釐清你目前問題的關鍵
✅ 二、你可以提供給客戶的策略選項比較
✅ 三、我建議你可以這樣與客戶溝通：
「哥，你想回頭繳舊保單，不是因為舊保單比較好，而是現在資金壓力上來了，你想要止損，我完全能理解。
但你也知道，這張新保單是你當初財務穩定時，經過深思熟慮才規劃的。
它的保障、保價金、長期價值，都是幫你為未來設想的。
所以，我的建議是：我們先撐過這個觀察期——半年就好。
這半年期間我們不動舊單，我幫你一起觀察資金流、陪你做風險盤點，半年後你再來決定要不要動舊保單。
這樣做，既能保住新單的保障與價值，也不會讓你當初的用心全白費。」
🔁 若客戶反問：「你這樣說是不是怕你自己業績被取消？」
你可以用這樣的方式回：
「哥，我當然知道制度上對我們是有影響的，但今天我建議你先保留，是因為我真的不希望你把當初做對的事，在情緒最低落的時候推翻掉。
如果今天這張新保單只是我為了業績強推的，我可以不說這些。
但正因為我知道這張保單是真的為你規劃好的，所以我更想幫你撐過現在。」
✅ 四、最後提醒你三件事：
1. 顧問的價值，是讓客戶在最不冷靜的時候，做出最值得未來感謝的決定。
2. 你真正要守住的不是一張業績，而是一次「信任不崩盤的經驗」。
3. 當你這半年陪著客戶度過，他未來的轉介紹與再投保意願，絕對會加倍回報你。
好！看完建議，有問題隨時找我，我在提供建議；沒問題的話，請立刻行動。
學員回饋：
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snowsky
