1.案件來源：公司提供的客戶名單
2.客戶背景：私立醫院副院長 年紀大約60歲
3.耕耘期間：2年
4.客戶參加過單位什麼活動？ 無
5.業務員之前有跟顧客互動過相關資訊嗎？
上個月幫客戶做了些保單基本資料變更、受益人變更，以及提供預留稅源規劃等訊息
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)? 很久前的國華人壽 醫療險、防癌險、儲蓄保單、投資型保單
7.業務員想要促約的方案是?
6年期美金高額壽險的保單，年繳5萬7的美金。壽險保障台幣1500萬，來做預留稅源的規劃
8.業務員目前洽談的狀況？洽談卡關的問題點？
1500萬壽險保單規劃其實是客戶主動要求，其原因是源自客戶手頭上的一張我們公司的投資型保單。
這張投資型保單是為了1500萬的壽險做規劃，客戶的觀念好，當初就知道把家庭責任風險轉嫁給保險公司，所以這張保單本質跟投資並無相關。
當時客戶投保大約40歲，危險保費相對便宜，但在2年前我幫客戶做保單健檢有做提醒，危險保費會隨著年紀逐年增加，此外，我有幫客戶做過計算，從他投保到現在約20年的時間，總共付出大約150萬的保費。
客戶今年60歲，在上個月終於有意識到這樣保費持續繳下去，隨著年紀增加，會覺得不划算，但又捨不得放棄這1500萬的保障。
於是乎，客戶的訴求是，要我打一張用最低的保費，能購買到1500萬的壽險保障。
因為客戶的真實訴求並不明顯，如果直接按照這要求來規劃商品，最直觀的還是20年期的美金壽險保單，但是會有兩個問題
一是20年期繳完客戶也要80歲了，假設客戶再5年退休，未來沒工作的15年，保費的支出有可能會對生活造成影響。
二是資金會被這張保單給受限住，畢竟本金要到20年才會到本，甚至最後的結果是所繳保費跟壽險保障差不多，雖然也是降低應稅資產，但是對於提升免稅額度這塊的效益其實並不大。(這是假設我們能夠平安活到80歲的前提下）
於是，首先我先詢問客戶為什麼在乎這1500萬的壽險保障，得知客戶的其他業務員，有跟他提過預留稅源的規劃，透過保險的壽險給付，來降低遺產稅。（這些我在2年前有跟客戶分析過，只不過客戶當時並不是特別在乎)
如今隨著客戶的年紀快要邁入退休階段，並且隨著疫情這3年帶來的影響，保險的觀念有因此受到一些影響。
客戶也很直接，他是要做規劃，但是會同業比較，看哪個商品內容比較有優勢。
我先認同客戶的想法，畢竟貨比三家不吃虧，誰都想買到最有優勢的商品。
只是前提是要站在同個起跑點，於是我問了客戶其他業務給的商品規劃，果不其然就是20年期的壽險美金保單。
首先，我有將客戶要求的商品試算表準備好，只不過我給出了另一個方案，就是6年期的美金壽險保單。
客戶起初是一臉疑惑，畢竟這樣年繳保費就比較多，但我給了以下的解釋
1.年繳保費是變多了，但是總繳的保費變少了
2.這6年的繳費是可預期的，畢竟繳費期間還有在工作，而且客戶也有一定的經濟條件基礎
3.本金在第7年就到本，接著保障跟保價金每年隨著宣告利率逐年增加，對於資金的掌控度變高，同時保價金的增加也能抵抗通膨，整體效益會比20年期的保單高出不少
4.經過疫情的洗禮，未來會發生什麼經濟變動，這個我們無法預測，如果未來家庭經濟受到影響，這張保單是隨時可以動用的。
5.規劃了這張保單，可以省去投資型保單每年消耗性的支出，同時也做到了預留稅源的規劃。
客戶聽完了我的分析，馬上從當初的20年期改爲選擇6年期的商品，但是最大的問題是，客戶依舊還要跟其他同業做比較。
10.業務員要問老師的問題是什麼?
我想請問老師有關這個案例最主要的問題是，客戶從當時非常急迫，變成沒那麼急迫，加上還有同業在競爭。
急迫性的問題是客戶在3月初即將面臨增齡的問題，所以急著想要趕緊規劃，但是聽到他其他的業務員告訴他，因為是儲蓄型保單，所以即便保費增加，也還是保留在他的保價金，並不會有什麼損失。
再加上客戶目前每個月要付的危險保費，大約在1萬台幣，客戶覺得還可以負擔，所以並不急著做規劃。
我在服務上及專業上已經盡了我最大的努力，從我說服這位客戶改成6年期的商品時，就有得到客戶的認同跟讚賞，畢竟是醫院的副院長，能夠得到成功人士的稱讚還是小有成就。
問題就在於稱讚歸稱讚，他該比較商品的還是會比較，於是他拿了我的方案去跟其他業務做比較😅
比較商品這個我無法控制，只是這位副院長因工作非常繁忙，加上沒有急迫性，所以我想請問老師，我還能從哪些方面促成這次成交，又或者我這中間哪些還有改進的地方，還請老師指教，真的非常感謝！
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你的問題相當好！而且，我對於你給客户的回覆，也相當肯定。特別是，你能這樣理性、耐心的對待較高額的案件，實屬難得，我判斷，你也會是英雄出少年的那一位喔！
我提供三點建議，供你參考。
健康的業績配比圖
看了這張圖，你應該不難理解，就你目前的年資、經驗、專業來看，你不被高端客戶指定，那是可以理解的。所以呢，這件，我建議你要有企圖心，不要有得失心。
也就是說，有成交就是錦上添花，沒有的話，你也要繁花似錦，這個“錦”，就是因為你平常的勤勞、堅持、熱心服務，讓自己產出健康的業績，不能一直期待這件高額客户的成交。
所有高端業務員，之所以之後可以產出源源不絕的高額案件，都是需要度過這一段辛苦的轉型期的。簡單講，沒有足夠的名與實，那高額案件都是曇花一現。
- 高額客户的心態
- 先看到處比價的客户，怎麼辦？你看我的這個影片
- 高額客户的防備心會比較強
- 當下策略
了解了“健康的成長”跟“客户心態”之後，你接著該怎麼辦呢？
我就你提供的資訊看來，客戶是有需求，而你所提出的行動、作法，我也覺得沒什麼問題，但就你現階段的籌碼，客戶可能很難不去比較商品。
若真要拿下這張單的話，你可以考慮我第一隻影片所提到的交換的概念。銷售的本質，其實就是「交換」，若客户承諾可以讓你交換到一定數量的轉介紹名單，那或許低價策略是你可以採取的手段。（這個可以跟單位主管討論之後，再行動。）
簡而言之，以你現階段，你現在的業績，應該是「繁花似錦」的產出，才是健康的，高額案件建議當成錦上添花，不要太有得失心。
只要慢慢的提升了你的名與實，那之後你的錦上添花的錦，就會有小、中，也有大的！屆時，你自己就會有更多選擇權，想做大的也可以，想做小件的，也隨意了。
後續學員回饋心得
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