1.案件來源：陌生開發 緣故
2.客戶背景： 燒肉店營運長
3.耕耘期間： 113年2月至今
4.客戶參加過單位什麼活動？ 沒有
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
(1) 陌生開發認識來的人，但前期都沒有特別經營
(2) 7月實支實付改革的時候有說要協助整理保單，但因為客戶工作上忙碌，沒有空閒時間整理。
(3) 9月底協助整理保單，建議客戶增加手術險、實支、意外險、骨折險、重大傷病險。
(4) 建議後過幾天，客戶剛好看到其他朋友在ＩＧ上有投資賺錢的資訊，客戶詢問同業後，同業建議客戶每個月2000投入，以後會獲利。
這件事他有點不懂有跑來問我，跟他講解那是投資型保單，以及把利與弊跟他講明白後，有跟客戶說明，我比較建議基本醫療險要先整理好，再來做投資。
(5) 客戶在看保單整理的時候，覺得很無趣
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
重大疾病險＋住院險＋住院實支實付＋意外險＋防癌險＋壽險
7.想要促約的方案是?
(1) 手術險＋實支實付＋意外險＋骨折險
(2) 第一選項再加上，重大傷病險
8.業務員目前洽談的狀況？
今天10月17日，客戶後來說擔心錢不夠用，因為11月份要去韓國，怕出國的時候卡不夠刷，那也有請客戶申請國泰信用卡，但申請不過，因為去年客戶在大陸工作，中國信託未繳費半年至一年，回國的時候才把費用繳清，所以導致他國泰信用卡過不了，目前正在猶豫。
9.洽談卡關的問題點？ 刷卡上的問題，以及個人觀念
10.業務員要問老師的問題是什麼?
像客戶這樣要出國，卡又無法核卡，也不想用現金，過程也有發現他對於醫療險沒有很大的理解，也在猶豫，該怎麼突破他想要的心？
好喔！針對妳提出的情況，我這裡提供一些建議，希望能幫助妳提供對策，幫助妳順利推動業務。
一、辨識客戶是否值得投入更多精力
我帶你複習一下，四種人不要花太多時間、精力：
- 不允許：這種人，就是沒錢、沒健康。沒健康不用講，沒錢就是負債累累的人，真的生活都過不下去了，若再花錢買保險，那實在也太辛苦了。
風險是不一定發生，也就是不一定要保險，但每天都要吃飯，飯不吃，那不用等風險來，也會死。所以，若經濟狀況太差的，不要勉強對方買保險。
- 不負責：很多人知道風險發生，沒有保險轉嫁經濟損失，那肯定是雪上加霜。
但對比未來不一定會發生風險，卻要支付一種看不到摸不到的商品契約，很多人是捨不得花錢買的。
那這種人，就是標準沒有責任感的人，這種人的標準做法是，你要善盡你保險顧問的職責，讓對方充分瞭解風險自留的代價，真的對方依然還要賭風險不發生，那你也沒責任了。
然後，立刻離開，尋找下一個需要你專業的客戶。
- 不正常：什麼是不正常人呢？
例如他跟你說：「我不用買保險，因為我阿公抽菸40年了，身體也很健康。」或是他說：「我跟會利息比較高，過去我跟了20年，也沒被倒過會。」跟會時間愈長，被倒的風險並不會下降，反而會愈高，但他卻用過去不發生，來預測未來也不會發生。
這種人就是明顯的「倖存者偏見」（survivorship bias）是一種常見的心理偏誤。
這種，都是頭腦不太正常的人，因為這些人，堅持自己的想法，然後無論你怎麼溝通，依然故持己見的人。
- 不值得：就是預算少、問題多，還不一定買。這種人除非是保險新秀，去的目的是去鍛鍊知識、技術的，那可以，不然若妳是高收入的保險顧問，這種不值得的人，就名符其實的不值得你花時間、精力去談的。
根據妳的描述，客戶目前在經濟狀況上存在一些限制，且對醫療險的理解不深，加上刷卡問題影響他的消費決策。可以從以下幾點進行判斷：
- 客戶的經濟條件：目前經濟壓力較大，又對醫療險需求理解不足，這可能屬於「不允許」或「不值得」的類型。
如果確定客戶不願投入精力去了解醫療險的重要性，建議適時調整重點，將時間花在更有需求的客戶身上。
- 妳的投入效益：如果客戶仍有興趣並可能購買產品，那麼妳可以嘗試用更高效的方式溝通，避免浪費不必要的時間。
更高效的溝通方式，就是技術性比較高的「SPIN 提問模式」。這你未來會在實體課程中的「成交提問力」中，你會學到。
二、運用 SPIN 提問模式喚醒需求
我先帶你認識SPIN 提問模式的原理
對付拒絕，最有效的方式，就是用對「提問技術」有效的讓客戶感知到「大痛點」之後，再讓客戶說出我們方案的「甜蜜點」，只要有這兩個“點”，那客戶自然沒有不重要的問題。
也就是當客戶說出問題的“嚴重性”，以及你的解決方案的“重要性”，那對方願意用價錢購買你解決方案的可能性，就會大大提高。
只是，這雖然很有威力，但就是不太好學，所以真是不會用，你還是可以用業務單位交給你的話術試試看。
真的喚醒不了對方的重視，我建議這個客戶，就不要花太多時間了。
三、先求生存，再求發展
如果客戶對醫療險的興趣不高，可以轉而介紹他可能感興趣的其他商品，例如儲蓄型保險或投資型保險，確保妳的業績穩定。沒有業績，就無法有後續的發展空間。
結論：
妳參考一下我給你的建議，或是你可以將你想怎麼用話術來達到刺激客戶的購買慾望，你可以錄音給我聽，或是文字檔給我看，我來幫你優化。
如果真的無法突破，也建議妳適時轉向其他更有潛力的客戶，把時間花在值得投入的人身上。妳的專業和時間都非常珍貴，請務必做出最有效率的行動！
如果有其他問題，隨時再來找我討論！
