客戶是33歲男生,工作是健身教練
我因為上健身課認識,每週固定會見面一次,還有另外三個朋友會一起上課,之前因為其中一位朋友的貓生病,剛好這位教練剛養貓,所以主動問我寵物險,目前寵物險已完成投保,我想跟他聊個人保險的事,但還在想要用什麼方式開啟這個話題比較適合,想請老師指教,謝謝。
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好的!這是也是一個很好的問題。我想,這問題的解法非常多,我覺得以你的程度,應該不太難。我就提供一些建議你參考一下。
業務工作,主要就是做好兩件事,「愉快的感覺」跟「問題的解決」。那愉快的感覺,只要就是販賣你的“信任”讓對方接受,只要有這個信任做基礎,那基本你已經成交了一半。
對方是你的健身教練,代表你是他的客户,任何一個賣方都會對買方較為禮遇,畢竟你付費給對方,代表了你對他的信任,而且基於「相悅定律」的邏輯,他不容易討厭你的,而且坦白說,你本身就自帶強力的親和力,這是你很強的優勢,就像我也滿喜歡你的一樣。再加上他的貓也找你投保寵物險,這也顯示出,對方對你也是有一定層度的信任的。
(「相悅定律」就是指人與人在感情上的融洽和相互喜歡,可以強化人際間的相互吸引。更簡單地說,就是喜歡會引起喜歡,是一種情感的相悅性。)
所以,我判斷,你應該已經成功地販售信任給你的教練了!接下來要怎麼做呢?那我覺得你可以大膽、自信一點跟教練要求服務喔!
你的另外一個問題的答覆中,我有回覆你,對於成交基本有三種方式,你還記得嗎?「刺激、引導、分析」這三種,若忘記的,請回去複習一下!我覺得這個教練呢,你可以用分析的方式來訴求。
分析的方式,最簡單的就是「保單整理」,進階就是「帆船理論」、「理財金字塔」,技術性最高的,就是財務安全的需求分析,或是用提問技術,引導客户說出「強烈的需求」。
不過,愈到後面較為高竿的成交技巧,這需要更多的時間學習與內化,這對你而言緩不濟急,我的建議,你可以選一個來主攻。
- 保單整理。我建議你大膽地跟教練要保單整理的服務,畢竟再現在台灣近260%以上的投保率,我猜他有保商業保險的機率很高,但有保保險的人很多,清楚理解自己保險權益的人卻很少的。
所以,我建議你可以大膽的跟教練要求保單整理的服務。只是你也可能遇到對方的拒絕,他可能說:「已經有業務員幫我做好整理了。」怎麼辦?沒關係,我這裡提供你一套話術,叫「備胎法則」你看影片就能看到我完整的話術。
- 用「帆船理論」,或「理財金字塔」來跟對方訴求。
我是你的話,我會設法找機會跟教練爭取,談一下這兩種概念,只要你談得好,也會很容易產生商機的,因為這兩種都是一套完整的理財概念(風險管理,只是理財中一部分的範疇),對方是很難完全都做好規劃的。這談完之後,不但準客户會有一個豁然開朗的理財觀,也會知道自己重視卻尚未進行的理財計畫。
只是,我不太確定,你這兩個講的好不好,或是會不會談!若你想要知道自己講的好不好,那你可以跟客服說,你希望可以跟我視訊討論一下這兩個概念,客服會幫你跟我約時間,我很樂意教你講這兩個很有力道的“概念式”銷售喔!底下這個連結有談到帆船理論,你先參考一下。
另外底下這個是理財金字塔,你也可以自己試著自己講講看,有必要,用視訊的方式,我再聽你怎麼講。
最後請記得,做業務要有企圖心、同理心,但不要有得失心!
企圖心,就是你的所有行動,都要有成功的企圖,也就是要有野心,想的大一點,這樣你的成就也會更好一點。
同理心,就是你行動之前,要思考一下,客户會需要什麼?當你愈能夠滿足顧客真實的需求,那你對客户而言就會更重要。什麼是影響力?答案是「你有多麽的必需要?」
得失心,就是你只管盡全力的把前面的兩個心做好,然後結果如何,你就不要太放在心上。無論你提供的方案再好,都會有人對你說NO的。記得,成交的客户,是讓你獲利的;不成交的客户,是讓你練兵的。所有結果,都是讓你更好的!
以上建議,希望對你有幫助。