1.案件來源：轉介紹
2.客戶背景：
51歲男，原住民朋友；工作是全省跑夜市（帶著老婆一起做生意），賣石板烤肉、竹筒飯、小米酒等！
3.耕耘期間：
只見過一次面（113年12月第一次見面）
明天（3/10 週一）才約第二次見面
4.客戶參加過單位什麼活動？
沒有
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
去年政府要求產品責任險，因此北部夜市朋友經過口耳相傳，直接介紹找我簽約產品責任險！
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
客戶只有產險，如產品責任險、車險；經過聊天發現客戶沒有任何醫療保險
7.想要促約的方案是?
醫療險（實支+意外） 或是 儲蓄險
8.業務員目前洽談的狀況？
明天第二次見面原因是要給客戶產品責任險的證書！
9.洽談卡關的問題點？
a.去年客戶找我全都是投保產品責任險，經過解說，客戶都認為我解說很清楚也很親切；因此不斷有客戶會介紹給我！
b.帶我的師父（增員者），希望我抓住機會，要學會 1+1 ＞2，也就是說簽完產品責任險後，順帶拿出儲蓄險的建議書，解說一下內容後給客戶參考！
10.業務員要問老師的問題是什麼?
a.一直用1+1>2的行銷策略，但發現我用儲蓄險開頭，客戶都興趣缺缺！而現在我改用癌症一次金的DM給客戶參考！
b.這位客戶在聊天中，發現沒有壽險保障，當我問為何沒有時，客戶只說沒有需求，並很快轉移話題說會幫我介紹需要買產品責任的客戶！但後來都沒消息！
好高興，妳很快就提出問題了。而且妳的問題很棒，這其實是非常常見的客戶拒絕，我先來分析被拒絕的原因給你聽，再提供對策給你參考。
一、被拒絕的原因分析
二、有效的應對策略
- 改變話術，從「興趣不足」轉為「切身關係」
📌 不要直接問：「為什麼沒有醫療險？」改用情境帶入
錯誤示範（容易讓客戶抗拒）：
– 「你有沒有想過，如果發生意外，沒有醫療險怎麼辦？」
– 「為什麼你沒有買醫療險呢？」
✅ 正確示範（引導他代入自身經驗）：
– 「妳知道嗎？我最近也有一個跑夜市的客戶，他有一次被油燙到，急診就花了兩萬多。結果他當時沒有醫療險，還得自己掏腰包。妳覺得這樣的狀況會不會影響生意？」
– （利用同業案例讓他產生共鳴，而不是直接讓他感覺自己被推銷）
- 切入點改變：從「額外開銷」變成「生意投資」
📌 將醫療險與責任險綁在一起，讓客戶覺得這是「做生意的必要成本」，而不是額外支出。
錯誤示範（讓客戶覺得是多餘開銷）：
– 「醫療險可以保障你未來的醫療風險。」（客戶會覺得離自己很遠）
✅ 正確示範（讓他覺得與事業直接相關）：
– 「像你們這種在全省跑夜市的，最怕的就是“受傷不能做生意”，你同意嗎？有些客戶就跟我說，之前摔傷、燙傷，沒辦法擺攤，結果收入整個斷掉。所以我才會建議他們用一張小額醫療險來保底，這樣即使發生狀況，也不用擔心收入受影響。」
🎯 核心重點：讓客戶覺得這是為了「維持生意運作」，而不是「額外花錢」。
- 善用「損失規避」心理，讓客戶感受到風險
📌 客戶習慣保「看得到的風險」，所以妳需要讓他「看見醫療風險」。
錯誤示範（客戶沒有感覺）：
– 「醫療費用很貴，所以要買保險。」（客戶不覺得與自己有關）
✅ 正確示範（利用損失規避，讓他產生痛點）：
– 「如果今天你受傷，醫療費自己出，影響的不是你一個人，“你老婆也沒辦法擺攤，等於少賺兩份錢”。這樣算起來，損失比保費還多，對吧？」
🎯 核心重點：讓他覺得「不買反而會損失更多」，提高購買意願。
三、結論與建議
🎯 實際執行策略
- 帶入同行案例，讓他代入自身狀況（夜市同行受傷導致無法擺攤，收入受影響）。
- 話術改變，讓醫療險變成「生意運營的一部分」（不是多餘支出，而是確保收入不中斷）。
- 善用「損失規避」心理，讓他意識到不買的風險更大（受傷後兩人無法擺攤，損失遠大於保費）。
- 就是好好來學會表達、提問技術，只要你懂得怎麼正確的使用我交給你的這些技術，那你就能更容易的運用過去所學（優化），加上有效喚起客戶需求的技術（填補），妳將更容易的洞察需求，成交你想成交的商品。（學習，是要將“已知優化”，“未知填補”。）
你按照我的建議，先試試看吧！後續結果，我期待妳進一步跟我討論。
學員回饋：
