台北國泰信義 劉岳嘉
業務員背景: 從業20年
案件來源: 原客戶
客戶背景: 80歲的家庭主婦, 5年以前買過2年期的美金
耕耘期間:22天,碰面4次
使用課程內容: 人脈連結力-深植你的品牌價值
成交案件: 躉繳300萬投資型保單
業務員心得:90%時候都是我們自己在講,真的講到客戶都會往生,現在我都不斷提醒自己要降低講話頻率,不要再一直講專業了,80歲的媽媽不是業務員,現在不是在做教育訓練,要提問讓客戶自己講。2022/5月大家都在瘋狂做防疫保單,我一張都沒做,我做我該做的服務,用服務壟斷客戶人脈,出該出的業績。
當量夠多時,我想打造自己的系統架構,我把自己拉到一個很高的點,去看下面的狀態。我猜老師的第10門課系統構思力,也是教我們如何建立打造系統,期待!
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業務員有執行人脈連結力-ATM法則,每個月都會發自己寫的文章給客戶,客戶大多已讀不回。
某天客戶主動打電話給業務員
客戶:「我嘉義的房子賣掉了,大概有300萬,你可以幫我規劃嗎?」
業務員:「恭喜恭喜,我過兩天剛好要去你家附近,到時候過去喔」
5/30跟客戶第一次見面
客戶:「我想說這些錢齁,可以照顧我兒子啦,現在大環境不好,他又沒做什麼好工作。」
業務員:「是因為擔心稅務問題嗎?」
客戶:「他這個人守不住錢,現在給他沒兩年就亂花光了啦,我想要每個月可以領一點的那種!」
業務員:「如果是這樣,我建議你可以用XXX,要保人先做自己,以後再改成兒子。」
客戶:「好,我跟他說一下。」
因為疫情客戶確診,6/13電話連絡確認商品細節
業務員:「上次說的規劃,兒子有提出他的想法嗎?」
客戶:「我兒子說他不要啦,他說那都亂買。」
業務員:「是喔。」
客戶:「他說他不要我的錢啦!」
業務員:「兒子很有骨氣阿,現在錢在郵局阿,他已經在那邊啦!你想讓它繼續擺在郵局嗎?」(SPIN-情境式問句)
客戶:「不想阿,擺在那邊又沒利息」
業務員:「如果你不想,那你想要錢去哪裡?」(SPIN-情境式問句)
客戶:「兒子要我去買中華電信股票!」
業務員:「阿姨,你上次買股票是什麼時候呢?」(SPIN-情境式問句)
客戶:「歐~好久好久以前喔!」
業務員:「一般來說到你現在的年紀,再去買股票的人比較少啦!畢竟股票需要操作,也有風險。」
客戶:「嘿啦,都忘記怎麼買了!」
業務員:「很有可能錢還是繼續躺在郵局喔!」
客戶:「嘿啦」
業務員:「沒關係,我也整理一下中華電信的資料,下禮拜跟你說明好嗎?」
客戶:「好」
6/16再次碰面
業務員:「上次說要買中華電信,今年配股4.6塊,換算你大概可以拿到11萬。」
客戶:「11萬好像不錯。」
業務員:「你知道配息的流程嗎?」
客戶:「有點忘記了。」
業務員:「就是配息之後每張價錢也會少4.6元,要等他填息。」
客戶:「歐,你這一講好像是耶」
業務員:「如果沒有漲回來,就是沒有填息,會發生什麼事呢?」(SPIN-暗示性問句)
客戶:「不知道ㄝ,不是擺夠久就會回來?」
業務員:「阿姨,這是股票不是定存ㄝ,他有填息成功,才表示你有真正賺到錢。現在中華電信125塊,所以如果沒有填息,會發生什麼事呢?」(SPIN-暗示性問句)
客戶:「那我就虧啦!」
業務員:「如果沒填息成功,虧了,還會發生什麼事?」(SPIN-暗示性問句)
客戶:「不知道ㄝ,可能就想賣掉,或是慢慢等,等他漲回來!」
業務員:「還有呢?」(SPIN-暗示性問句)
客戶:「覺得很煩吧」
業務員:「那我這邊有一張投資標的的走勢圖,根據近7年來的資料,假設您要投資的話,會想要在哪個時機點進場呢?」(SPIN-情境式問句)
客戶:「這裡」(客戶指向2020年3月的最低點)
業務員:「如果我這邊有一個方案每年的撥回率5%,接近妳剛剛說的2020年低點進場,現在可以讓你拿到大概1個月1萬5,一年大約18萬,類似買間房子收房租的概念,又可以避免自行操作股票的麻煩事,您願意聽聽看嗎?」(SPIN-解決性問句)
客戶:「好」
業務員:「…」解說商品
6/20客戶打電話給業務員,說錢已經從先生帳戶匯到她的帳戶了。當天就約見面直接簽約
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