如何讓客戶體悟閒置資金放保險比銀行來得佳?

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二、三個月前有經營一位保戶73歲(去年已買一張台幣儲蓄型保單),希望進一步再幫她規劃其他儲蓄商品。

但她以利率只有高出銀行一點,且需放長期,短期無法動用,不像銀行每年定存一年就有利息可拿為由婉拒。

 

期間有再跟她提過,閒置資金可規劃起來,既然未來都會給兒子(獨生子),比起放在銀行,保險會是更好的選擇。(客戶無法接受有任何波動的商品,因此不考慮投資型和利率較好的美元儲蓄型商品)

 

試問: 如何讓客戶體悟閒置資金放保險比銀行來得佳?進而再做規劃?

 


 

好的!就你的案例,我提供幾個建議你參考。

 

建議一、了解「商品式銷售」常見的拒絕:

 

你看這個案例

業務員小王:李先生您好!我想向您推薦我們的最新健康保險計劃,它包括全面的住院醫療,也包含了實支實付的理賠保障。現在買的話,您還可以享受抽特斯拉電動車大獎的機會。

 

客戶李先生:哦!聽起來不錯,但我平時很少生病,每年也就感冒一兩次。

 

業務員小王:但您知道,現在的醫療費用非常高,一旦需要住院治療,還有特殊自費藥材,那花費是非常驚人的。我們的保險可以讓您在這種情況下免於高昂的醫療費用。

 

客戶李先生:我明白這一點,但我已經有保險了,加上公司的團體保險,這方面我覺得已經足夠了。

 

業務員小王:我懂,但我們的保險計劃覆蓋範圍更廣,條款也更靈活。比如說,如果您選擇高端病房,這方案也能完全的保障。

 

客戶李先生:謝謝您的介紹,我會考慮的。但目前看來,我還是覺得我不需要這麼全面的保險。

 

業務員小王:我建議您再考慮一下,這是一個保障您和家人健康的好機會。

 

客戶李先生:好的,我知道了,但現在我不需要,謝謝。

 

 

看完案例,你是不是發現,小王只有一味推銷產品的特點和優勢,而沒有深入了解李先生的實際需要和目前的保險規劃狀況。

李先生因此感覺到提供的解決方案和他的需求不匹配,最終拒絕了小王。

這就是我常跟學員說的,「商品式銷售」也叫做「拉拉扯扯」銷售法

 

為什麼叫「拉拉扯扯」銷售法?

你看,業務員拼命的拉客户,但是客戶覺得不需要,所以又向自己的方向扯回去!

不是很拉扯嗎?

而這種拒絕呢?

你在未來上成交課的時候,會認識到,這叫做「價值型拒絕」

 

你看底下這張圖:

 

 

對付這種拒絕,最有效的方式,就是用對「提問技術」有效的讓客户感知到「大痛點」之後,再讓客户說出我們方案的「甜蜜點」,只要有這兩個"點",那客户自然沒有不重要的問題。

 

也就是當客户說出問題的「嚴重性」,以及你的解決方案的「重要性」,那對方願意用價錢購買你解決方案的可能性,就會大大提高。

 

你看底下這張圖:

 

這也是你未來必須純熟的很重要技術,你之後在「成交提問力」你會學到。

 

建議二、了解三種成交保單的時機

 

第一種-當場能成交

第二種-確認需求後成交

第三種-若干年後成交

 

我個別帶你來看,

 

第一種-當場能成交:

 

這是指,客戶帶著強烈的需求請你規劃,就像你開餐廳,有個人走進來,那這個人點餐吃飯的機率非常高,這餐廳基本可以當場成交這個客人。

這種當場能成交的客戶,比較少,有來找你,就立刻就對方的需求,加上你專業的建議,盡快成交。

 

 

第二種-確認需求後成交:

 

這種客戶,就是你可以透過專業的互動,勾勒出客戶的需求,你再提建議方案,方案能有效滿足需求,這就能成交。

 

那這裡指的互動,就是像是背話術跟客戶說服、保單檢視後的建議、SPIN成交法(成交提問力)、財務安全需求分析、或是向國泰的藏寶圖系統,可以就客戶不足的規劃來給予建議。

 

這考驗的就是真本事的部分了!

一般業務員之所以辛苦,就是只停留在背話術的說服,或是進一步用保單檢視再進一步建議,或是用公司的藏寶圖軟體,跟客戶互動。

 

若能善加利用公司的內部教育資源,基本要能產生好的績效,應該也是可以的。

但,你來上課,就是在此基礎上,來學其他技術,幫助你加速、精準成交。

 

只是,你現在對於許多課堂上的技術不夠純熟,所以還不能學以致用。待你純熟了課堂上的所有技能之後,你就會感知你的成交效率明顯提高。

 

第三種-若干年後成交:

 

這種客户,就是當下你跟他說,他沒感覺!

不過,沒關係,只要你設定頻率的固定予以互動,之後真的碰到問題了,他能第一個想起你即可。

 

這種就像是你種一棵蘋果樹,然後固定澆水施肥,最後樹上長出蘋果,你再進行採摘。

我覺得這個客戶目前的情況,應該就像是第三種情況,是暫時無法成交的。

 

若暫時成交不了,那記得心法「要嘛成交,不然就種下一顆未來能成交的種子。」等瓜熟蒂落,你再成交。

 

我認為,你現在面對的這個客戶,就是因為你在「專業深度」跟「表達技術熟練度」都不熟,會遇到的情況。

所以,我建議你,好好成長自己,之後再用你脫胎換骨的專業與氣質,贏得客戶對你的欽佩感,你現在這問題,到時候就不在是問題了。

 

 

建議三、先求「繁花似錦」再求「錦上添花」

 

什麼意思呢?我解釋給你聽。

 

 

 

我想,你不難理解這張圖的意思。

學習成長,本來就需要時間來內化,在你還不會飛之前,你依然要學會「走、跑、跳」的銷售方式。

也就是,你現在有什麼能力,你就應該把現階段你遇到的客戶服務好。

只是,隨著時間的推移,你能明顯的讓以前的舊客户驚艷你的成績與成長,為了加速這樣的結果,參與我的培訓就是一個加速的好方法,這樣你懂了嗎?

 

建議四、真正的顧問,只給專業獨到的建議,並尊重客户最後決定,不做評價

 

其實,你的論述是有道理的。

就一個獨生子,透過銀行最後給孩子,的確不如用保險來給,保險規劃不但享有稅法上的優惠,也可以透過保險來指定受益人,真的不孝順,不給孩子也可以。

也就是說,透過保險來規劃財富傳承,的確相較於銀行來的有彈性也更多好處。

但,你說得再好,客戶依然有可能拒絕你。

 

怎麼辦?

「沒有評價,只有尊重」這是我常跟學員教育的。

優質的保險顧問,很會察言觀色,當客户出現不想規劃的表情、念頭時,大多都不會特別勉強,除非是保險規劃,若責任期間保險規劃不完整,那風險發生的時候,是會讓一個家庭支離破碎的!

所以,除非保險規劃需要更大力度的奉勸客户規劃好,不然有關儲蓄、理財,最終就尊重客戶的決定為佳。

 

優質的保險顧問知道,他們縱然沒有贏在現在,也要贏在未來!

你銷售一個好印象給客戶,未來客户需要理財服務時,第一個出現你,那你不是也贏在未來了嗎?

 

以上是一些策略,您可以根據實際情況進行調整。

希望這些建議能對您有所幫助,並祝您順利達成銷售目標!

如果有其他問題,歡迎隨時提問。

透過我們的培訓及提問,不斷提升自己的銷售技巧,加速你的轉型成功。

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