業務員：尚道有想替自己規劃，醫療跟意外險的部分嗎？畢竟還年輕趁早做規劃有保障

 

客戶：是有想過啦。可是現在的我其實經濟方面還是有困難，所以才會一直覺得現在都已過不了了，還一直給那些我覺得不是辦法。

 

業務員：我了解!謝謝尚道跟我分享

 

當然保障很重要，但規劃了會造成自己的壓力，我覺得也先暫時不要!

我相信你可以越來越好

 

但尚道我請教假如一個月一兩千會不會很大的壓力另外，我的建議你參考就好，現在有壓力代表我們要努力工作，不得有閃失支付我們開銷

 

所以保險可以用來轉嫁風險在們生病或意外無法作時，保障算是薪水損失的補償。

 

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好！我們來調整優化一下！

 

一樣，要成功銷售，你應該明白“保險商品成交”的本質。什麼意思呢？就是「客戶不一定需要保險商品，除非他能意識到，有些風險不能避免、不能預防、不能承擔，只能轉嫁，他才會需要保險商品，轉嫁風險。」

 

所以，若客户已經清楚的明白，他若自行承擔風險，會付出什麼「雪上加霜、痛上加痛」的代價，若他依然願意自行承擔，那這就是客戶的選擇，你應該給予尊重。

 

客戶既然願意自行承擔風險，這他就“不是一條會餓的魚”。意思是說，你就要立刻將精力轉移到其他客戶身上，你才能更快產生你期待的業績。在不對的人身上下功夫，只會讓你事倍功半的。

 

但更多的時候，並不是保險難賣，是業務員“讓客戶感受不到買保險的必要”。

 

我們來自我檢討一下！你跟客戶的對話，那裡需要調整。

 

業務員：尚道有想替自己規劃，醫療跟意外險的部分嗎？畢竟還年輕趁早做規劃有保障（“畢竟還年輕趁早做規劃有保障”這句話，聽起來有道理，但是顧客是不容易有感的。因為有保障這件事，顧客絲毫感受不出對自身的重要性，很可能會想「有保障？你是業務員，我買了你會有業績，對你才好吧！」）

 

若說“有保障”，不如說：「提早規畫的話，保費會便宜很多，以後再買不但貴，還不一定可以買。」你這樣講的話，就直接針對一般消費者在意的“金錢成本”，而且“不一定可以買”也能激發顧客的好奇心，他對你詢問的話，這樣也會變成所謂的“逆向銷售”，也就是顧客對你尋求答案，而不是一般業務員，一直想對顧客說，進行推銷（順向銷售）。

 

客戶：是有想過啦。可是現在的我其實經濟方面還是有困難，所以才會一直覺得現在都已過不了了，還一直給那些我覺得不是辦法。（通常顧客這樣回答，都是感受不到規劃的重要性，也不明白風險自行承擔所要付出什麼代價，才會這樣回答。沒有消費者，會花比較重的成本，去買一個他不認爲重要的東西。）

 

保險商品，屬於高單價的商品。

 

業務員：我了解!謝謝尚道跟我分享

 

當然保障很重要，但規劃了會造成自己的壓力，我覺得也先暫時不要!

我相信你可以越來越好（“當然保障很重要”這句話是從你的角度出發，顧客若感受不到，那就是只有你覺得重要。所以，你以後可以試著問客户，你覺得保險保障，重要嗎？他若說出“是重要的”，並能說出“為什麼重要”，那才是真話，不然不是場面話，就是“只有你自己覺得重要”。）

 

但尚道我請教假如一個月一兩千會不會很大的壓力另外，我的建議你參考就好，現在有壓力代表我們要努力工作，不得有閃失支付我們開銷（這樣說，就是你並不確定顧客是否感受到規劃保險的重要性之前，你用了你覺得很低的預算，來期待顧客買一個他不覺得重要的保險商品。）

 

「現在有壓力代表我們要努力工作，不得有閃失支付我們開銷」“不得有閃失支付我們的開銷”，這句話，若我不懂保險，我是聽不懂的。這句話我覺得不但沒必要，還增加了顧客的“認知負擔”。

 

所以保險可以用來轉嫁風險在我們生病或意外無法工作時，保障算是薪水損失的補償。（這樣說，是可以！但是力道可能可以再強一點。薪水損失的補償，對比，事情發生了，還要花自己或是父母的錢，後者能產生更深層的痛苦。）

 

因此，我建議你可以說：

 

「我有個建議，你參考一下！若一個月一兩千元，可以幫自己規劃一份保險，在萬一意外、生病的時候，你可以獲得完整的保險理賠金，不會產生那種，不能工作了，還要花到自己或父母的錢來支付醫藥費用的話，你願意參考看看嗎？」

 

好！以上建議提供你參考。保險銷售，其實是一條讓自己愈來愈好的旅程，藉由顧客的反饋，你會知道自己哪裡不足。而改進的方式，有兩種，一種自己反思，另一種就是除了反思，還能請教練指導修正。

 

我身為你的教練，我當然很樂意幫你優化、調整。

 

從上述案例中，我覺得你還不純熟第一階段所教的成交技巧與原則。老師建議你，應該更加固定的回來上課，並且定期的提供實戰案例，我來幫你優化！

 

期待你的課程技巧的純熟，並好好運用，產出更理想的績效！