1.案件來源：朋友轉介紹

2.客戶背景：家裡開公司

3.耕耘期間：半年

4.客戶參加過單位什麼活動？

Ａ： 講座.單位活動

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

Ａ： 朋友無話不談

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)？

Ａ：僅醫療

7.想要促約的方案是？

Ａ：儲蓄 資產規劃

8.業務員目前洽談的狀況？

Ａ： 都有在做投資 覺得儲蓄不太需要

9.洽談卡關的問題點？

Ａ： 投資項目太多，覺得儲蓄險利率少時間長。

10.業務員要問老師的問題是什麼？

Ａ：如何導入到稅務規劃比較重要，認識一段時間 朋友間也不太好去做詢問他的想法～

好喔！針對你的問題，我這裡有幾個建議，提供給你參考：

一、關於如何導入稅務規劃的重要性

你的客戶背景是「家裡開公司」，這類型的客戶通常會面臨三個重要的財務議題：

1. 個人與企業財務分離：如何保護企業資產，同時確保個人財務安全。
2. 稅務優化與資產保全：如何合法降低稅負，並讓資產得到更好的保全。
3. 資產傳承與分配：未來如何妥善規劃財富的傳承與公平分配。

我給你看一張圖：

透過這張圖，你看一下！

客戶家裡是開公司的，若是經營的不錯，未來勢必會有資產保全、傳承等問題。

那，要幫助客戶做到資產保全，你看你需要的資格、條件是什麼？除了保險的專業（本分）之外，你還需要更專業，也就是投資理財方面的（專業），還要有辦法告訴客戶如何享受生活（質感），最後是有「個人專業＋外部團隊」一起為客戶做好財富傳承（稀缺），這就更少人能做好了！

就你這個案例，建議你在與客戶互動時，可以從以下幾點切入，幫助客戶認識儲蓄型保單在稅務規劃中的價值：

– 儲蓄險的稅務優勢：解釋保單現金值的稅務減免功能，或其遞延繳稅的效益。

– 資產保全功能：說明儲蓄險如何幫助避免資產被凍結或追償，這對企業主尤其重要。

（不過，根據目前的台灣法令，儲蓄險的現金價值在特定情況下可能被法院強制執行。當債務人無法清償債務時，法院有權扣押其財產，包括儲蓄險的現金價值。這點以前可以，現在不行了！）

– 傳承工具：強調儲蓄險是有效的財富傳承工具，能解決未來家族繼承的複雜問題。

若想簽下這種企業主的保單，你可以先從這兩個方向準備，準備好，我願意幫你聽聽看。

然後約客戶去進行你專業的說明與分析，你說得好，客戶才會安心考慮你的建議。

準備的重點，我幫你整理一下：

▶資金的穩定與保證性

儲蓄險的保單理賠金可以根據客戶意願提前規劃傳承，不受市場波動影響。這一特性有助於企業主確保家庭和公司的資金穩定。

▶避免資產爭議

儲蓄險的受益人由投保人明確指定，避免了傳統遺產分割可能引發的爭議。

• 相關法令支持： 根據《保險法》第112條，保險契約中的受益人指定效力明確，保險金理賠直接支付給受益人，不納入遺產分割程序，這能有效避免資產分配中的糾紛。

▶稅務規劃

儲蓄險在稅務規劃中有明顯優勢，可以幫助降低遺產稅和贈與稅的負擔。

• 相關法令支持：
  1. 遺產稅的免稅額
     根據《遺贈稅法》第16條第九款規定，壽險保險金若已指定受益人，可免計入遺產課稅範圍。
     實例：假設客戶購買了一筆壽險保單，保單價值1000萬元，並指定子女為受益人，那麼這1000萬元的保險金不需計入遺產稅申報，能有效減輕子女的稅務負擔。
  2. 贈與稅的稅務優勢
     根據《遺贈稅法》第20條，若以儲蓄險的形式逐年累積資產，可以合法延遲稅務發生的時間，並減少稅務成本。這對於高淨值客戶尤為重要。

▶強化資產配置

儲蓄險在資產配置中，除了增強穩定性，還能作為一個靈活且具稅務優勢的工具。

• 相關法令支持：
  根據《所得稅法》第4條，壽險保單的現金值部分，除非解約或發生貸款行為，通常不計入當年度所得稅範圍。這為客戶提供了一個低稅負、長期增值的選擇。

▶傳承效率高

儲蓄險的理賠金屬於即時性資金，受益人可在短時間內取得金額，滿足緊急需求。

• 相關法令支持： 根據《保險法》第113條，保險公司在接收到必要文件後，需於法定期限內支付理賠金。這相較於遺產清算和法院程序，能大幅縮短資產傳承的等待時間。

而且，請從「建立情感式聊天」轉換成「有目的性聊天」。

什麼意思呢？我解釋給你聽。

聊天分成兩種，一種是建立情感的聊天，一種是有目的性地聊天。

前者應該不難，人的情感建立，本來透過聊天是可以相互瞭解，是可以深化關係的連結的。

你說你跟他無話不談，這很可能只停留在建立情感式聊天，但是暸完天你會發現，切不進你銷售的機會，結束之後你覺得無比的空虛！

所以你要明白，要更有效率的話，那你就要從「建立情感」的聊天，轉換成「有目的性」的聊天。

也就是去爭取展現專業的機會，讓對方知道，你除了很會打屁聊天之外，你在保險、理財方面，是有能力解決問題的。

二、如何自然地與客戶探討稅務規劃

你提到因為是朋友，直接詢問他的想法感覺不太自然。這裡有幾個方法可以幫助你輕鬆引導話題：

1. 案例分享法
   用第三方案例做切入，
   比如：「有位企業主朋友之前跟我聊到，他很擔心公司營運穩定後的稅務負擔，最後我們幫他設計了一個用儲蓄險來優化稅務的方案，效果真的很好。」透過分享案例，客戶會自然聯想到自己的情況，你就有機會跟對方進一步討論。

2. 問題引導法
   以開放式問題啟發對方思考，
   比如：「你現在的投資都做得這麼好，有沒有考慮過補充一些避稅和穩健型的工具？」
   「如果未來公司財務越來越複雜，稅務規劃會是你考量的一部分嗎？」

好！你在問這類問題之前，請你也要稍微懂一點。

你說時間準備不夠怎麼辦？不用擔心，因為你是永遠準備不夠的。
你試想，哪一個真正優秀的保險顧問說，我已經什麼都懂了呢？所以，別擔心，去問了，回答不出來，把問題帶回來，對內請教主管、同事，對外你可以把問題丟給我，我也能幫你找答案。

3. 信任基礎提問（直球對決）
   利用你們是朋友的基礎，直接表達你的關心，
   你可以直接問對方：「因為我們認識很久了，我真的希望能幫到你。如果有資產規劃或稅務相關的考量，我可以幫你設計一個更適合的方案。」

你問了，你就知道，你在對方心中真正的價值是什麼了。

若對方真的信任你，是會給你機會表現看看的。

不然，你自己覺得跟對方關係不錯，對方或許並不這麼認為的。

早點知道，你也給自己檢討的機會，也別花太多時間給不在意你的人身上。

三、應對卡關點的策略

針對客戶認為「投資項目多，儲蓄險利率少時間長」的問題，我提供幾個話術給你參考，你可以這樣回應：

1. 避險需求
   強調儲蓄險作為資產組合中的「避險工具」，平衡高風險投資的波動，
   例如： 「儲蓄險的核心價值不在於利率高，而是在於穩定和保本，這對多元投資組合來說是一種必要的補充。」你可以參考底下這張圖，搭配跟客戶解釋。

2. 長期保障
   讓客戶理解儲蓄險的優勢在於長期的穩定收益與保障，不應與短期投資相提並論。
   告訴客戶股票與保險無法直接比較，因為它們的目的不同，就像滑板車（這主要用在運動）與機車（這主要用在運輸）不能直接類比

四、行動計劃

以下是你可以採取的具體步驟：

1. 在下次互動中，用案例或開放式問題引導對方思考稅務規劃的重要性。
2. 適時提供解決方案，聚焦儲蓄險在避稅、保本和傳承上的價值。
3. 真誠表達你的關心，讓客戶感受到你是站在朋友的立場為他著想。

我想，你透過以上這些方式，你可以更自信地與客戶交流，並逐步突破目前的卡關的瓶頸。

請準備好就出發去談談看，談了你就會發現問題，有問題，我們再有進一步討論的空間，而且也唯有這樣，你才能在問題與討論中，有效的成長，加速你成為被市場需要的「問題解決者」。