１.案件來源：緣故楊小姐

 

２.客戶背景：私立大學教職員

 

３.耕耘期間：110/12/2至今

 

４.客戶參加過單位什麼活動？

　A：無

 

５.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

　A：現在想訴求儲蓄險，有告知未婚的儲蓄方式，是月光族

 

６.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)？

　A：有成交一筆醫療險

 

７.想要促約的方案是？

　A：儲蓄險

 

８.業務員目前洽談的狀況？

　A：我說，妳單身要為自己多打算，儲蓄險是個短期內可以聚集財源的方式，我拿當時公司的產品DM給她，客戶說已經繳了高額醫療險，實在無力再負擔儲蓄險。(因為我們很熟，大部分都在打屁聊天，真正講到保險她只有這幾句話)

 

９.洽談卡關的問題點？

　A：如何切入客戶考量的預算及創造需求

 

１０.業務員要問老師的問題是什麼？

　A：如何創造客戶的需求感

 

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好的！我來提供一點建議。

 

➤三種創造需求的方式

 

要喚起客戶需求，有三種方式：

一、刺激

二、引導

三、分析

 

第一種－就是傳統的用商品話術，

類似電視購物那樣，靠購物專家流利的話術，刺激消費者購買慾，而達到成交。

 

 

第二種－就是準顧客沒有風險管理的觀念，

簡單講就是不覺得風險轉嫁是重要的，所以不在乎！那保險顧問就要有耐心的透過一點一點觀念的灌輸，等待時機成熟，再收成。

 

 

第三種－就是像醫生一樣，

透過提問、引導的方式，了解顧客真實需求，在過程中喚起顧客對問題的重視，此時醫生再針對問題開出藥方，這就是較為高竿的成交方式。

 

➤ 三種成交的時機點

 

第一種－當場能成交

第二種－確認需求後成交

第三種－若干年後成交。

 

我個別帶你來看。

 

第一種－當場能成交：

 

這是指，客戶帶著強烈的需求請你規劃，就像你開餐廳，有個人走進來，那這個人點餐吃飯的機率非常高，這餐廳基本可以當場成交這個客人。

 

這種當場能成交的客戶，比較少，有來找你，就立刻就對方的需求，加上你專業的建議，盡快成交。

 

 

第二種－確認需求後成交：

 

這種客戶，就是你可以透過專業的互動，勾勒出客戶的需求，你再提建議方案，方案能有效滿足需求，這就能成交。

 

那這裡指的互動，就是像是背話術跟客戶說服、保單檢視後的建議、SPIN成交法、財務安全需求分析、或是向國泰的藏寶圖系統，可以就客戶不足的規劃來給予建議。

 

這考驗的就是真本事的部分了！

一般業務員之所以辛苦，就是只停留在背話術的說服，或是進一步用保單檢視再進一步建議，或是用公司的藏寶圖軟體，跟客戶互動。

 

若能善加利用公司的內部教育資源，基本要能產生好的績效，應該也是可以的。

但，你來上課，就是在此基礎上，來學其他技術，幫助你加速、精準成交。

 

只是，你現在對於許多課堂上的技術不夠純熟，所以還不能學以致用。

待你純熟了課堂上的所有技能之後，你就會感知你的成交效率明顯提高。

 

 

第三種－若干年後成交：

 

這種客戶，就是當下你跟他說，他沒感覺！不過，沒關係，只要你設定頻率的固定予以互動，之後真的碰到問題了，他能第一個想起你即可。

 

這種就像是你種一棵蘋果樹，然後固定澆水施肥，最後樹上長出蘋果，你再進行採摘。

我覺得這個客戶目前的情況，應該就像是第三種情況，是暫時無法成交的。

 

若暫時成交不了，那記得心法「要嘛成交，不然就種下一顆未來能成交的種子。」等瓜熟蒂落，你再成交。

 

➤從聊天到正式的需求分析

 

看你所提供的資訊，你說你跟這個客戶很熟。很熟很好，代表很大程度上，對方是信任你的。

不過，你不要讓＂很熟＂，成為你的「絆腳石」，應該成為你成功的【墊腳石】才對！

什麼意思？你應該很正式的幫客戶精算一下，在規劃上，是否還有餘力做規劃。

 

你先認識一個理財規劃的「631法則」，你看底下這張圖

 

631理財法則 ：

631法的邏輯非常簡單，就是將薪水依照比例分配，

將個人或家庭的收入分為3 個塊進行財務分配，很適合剛開始準備退休金的人，

生活開支佔收入60%，

退休金或投資(短時間不會動用) 30％，

緊急預備金或保險用途10%。

透過分配可將收入好好分配也不會影響生活品質，這樣退休規劃才可以走得穩又遠。

 

了解之後，你可以用「預算＝總收入-總支出」這樣的算法，幫客戶仔細算一算！

不然，沒有精算，客戶總以為自己已經沒有多餘的預算了。

記得，你是保險顧問，顧問要有敏銳的洞察力，看到真相，不是想像。

 

也就是你在跟這個很熟的客戶碰面的時候，認真的請客戶仔細的想一想，

他的總收入（主動所得，例如上班收入、被動所得，例如房租、股息、保險年金）在減掉總支出（包含食、衣、住、行、育、樂）還剩下多少錢，

若是扣除下來，真的還有多餘的金額，那不就有錢可以儲蓄理財了嗎？

 

另一個思考的角度是，

若扣除下來，真的所剩無幾，這就會影響到他原有的其他支出，或是影響到原有的生活品質，這時，不應該勉強客戶再買的。

 

你若能這麼做，我是客戶，我也會覺得你很仔細，幫客戶設想得很周到。

這對加深客戶對你的信任，有幫助。

 

最後一點補充！

你前面看到三種喚醒需求的方式，最有效的，是【三、分析】，也是技術性最高的一種！

你未來在成交課中，你會學到。只是，就是不好學，才是你來上課，接受培訓的目的。

 

在還未純熟高竿的成交技術之前，記得，運用傳統的「商品式銷售」拜訪量大，依然可以成就不錯的業績的。

只要慢慢的接受培訓＋跟我討論，這就能更快縮短你轉型的時間，當你純熟所有課程中所學，你今天問我的這個問題，未來你會覺得，這個問題，真是一個可笑的小問題。

 

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