今年5月向老師提問的客戶,近期有再度接觸,以下是這次的問題:
客戶的房子買在燕巢預售屋900萬,自備款300萬,已付2期90萬。
問客戶:房子是否有想傳承給女兒?
客戶:是,那時候買的時候有問過代書直接寫女兒的名字會有贈與的問題,因為女兒沒有現金流來源。
我:所以房子是想在大哥身故後才傳承給女兒,是嗎?
我:有沒有想過或擔心資產傳承可能也會有稅的問題?
客:我了解。
我:有沒有可能將來?如果曾收到了這棟房子可能不是自住,女兒有可能去外地工作或嫁到外縣市?
客:是有可能。
我:那萬一是這種情形,他有可能會想要把房子賣掉是否一樣會面臨稅的問題,以我們家的例子,爸爸繼承爺爺的3分之一房子,繼承後持有未滿兩年賣了,卻被課了45 %的稅,70萬繳了20幾萬的稅,大概少了3分之一耶,心裡落差很大,那如果是700萬的房子要繳200萬的稅,大哥心裡會有什麼感受?
客:(先生)反正繼承來的就是多得的。
(太太)要繳這麼多稅,我們的確有想過這樣的問題
我:那有沒有想過繳這些稅,對女兒會有什麼影響?
為了籌措資金繳稅,在限期內,有沒有可能要低價出售其他資產來繳稅,
女兒如果結婚了,有沒有可能需要夫家幫忙拿出現金,會不會影響到他的婚姻或家庭地位,預期要給他的嫁妝,卻打了折扣,1000萬的房子卻300萬入了國稅局口袋,那不是很可惜?
客:(先生)大多數人應該都會遇到這種問題吧,到時候再做打算。
(太太)我們有想過做保單規劃,但太多的錢進保單怕繳不出來,現在解定存又不划算,而且現在錢都要以繳完這個房子的錢為主。
我:沒準備就是300萬入國稅局的口袋,有準備是幫女兒創造現金流還有高槓桿300萬變600萬,多傳承了至少300萬現金流給女兒,不好嗎?
客:(太太)我再抓一下我們的預算,再跟您聯絡。
感覺客戶好像是拒絕我
回公司跟主管討論,主管希望我用T字成交法,去說服客戶,
T左→貸款利率多少,能貸多少
T右→進保單用,月配息可以創造每年4 %~6 %的利潤
這樣客戶才有立即性的感覺,未來的稅太遙遠,難怪客戶會拒絕😰
我想請教老師的是,我的提問出了什麼問題?
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好的!以下我來幫你分析一下你提問的對話,並給你優化建議。
問客戶:房子是否有想傳承給女兒?
(情境性問句,這是搜集客戶的相關資料,沒什麼問題)
客戶:是,那時候買的時候有問過代書直接寫女兒的名字會有贈與的問題,因為女兒沒有現金流來源。
我:所以房子是想在大哥身故後才傳承給女兒,是嗎?
(情境性問句,是確認客戶的相關資料。)
我:有沒有想過或擔心資產傳承可能也會有稅的問題?
(探究性問句,這是在刺探客戶的相關隱憂。你用的很正確喔!)
客:我了解。
我:有沒有可能將來?如果曾收到了這棟房子可能不是自住,女兒有可能去外地工作或嫁到外縣市?
(探究性問句。這依然是在搜集客戶的相關隱憂。而且在正規班的時候,我有說,你必須搜集客戶,兩個以上的隱憂。或是運用「追究式探究性」問句,去讓客戶說出更多的擔心。我覺得你問的很好喔!)
客:是有可能。
我:那萬一是這種情形,他有可能會想要把房子賣掉是否一樣會面臨稅的問題,以我們家的例子,爸爸繼承爺爺的3分之一房子,繼承後持有未滿兩年賣了,卻被課了45 %的稅,70萬繳了20幾萬的稅,大概少了3分之一耶,心裡落差很大,那如果是700萬的房子要繳200萬的稅,大哥心裡會有什麼感受?
(暗示性問句。這已經是“痛上加痛”的問句了!也是會讓客戶感覺更害怕的一種問法。
就像我常在課堂上說的,我失能了,這問題會讓我害怕,但是因為我的失能,造成了家人的負擔,這就會讓我恐懼了!所以,通常你懂得在探究出客戶的小痛點之後,你可以接續運用「暗示性問句」的話,也就是讓客戶說出,這樣的小問題,引發出後續的大問題是什麼,那對方恐懼的感受會更加的強烈。
而且,我覺得你還能搭配自己的親身案例,以及運用開放式問句,讓客戶自己說出感受,你這樣的問法,我覺得也很棒喔!)
客:(先生)反正繼承來的就是多得的。
(通常這樣的回答,很像是逃避性的回答,也就是對方具備了不負責、不正常的特質。
我覺得這位大哥要嘛正如我所形容,不然就是對你的信任感不夠,因反對而反對。)
(太太)要繳這麼多稅,我們的確有想過這樣的問題。
(這樣的回答,就正常很多!或是這個太太比較信任你。)
我:那有沒有想過繳這些稅,對女兒會有什麼影響?
(這也是一個很好的暗示性問句了!也就是你懂得運用「心理帳戶」對個體的影響來讓客戶重視你所提出的問題。什麼是「心理帳戶」,我跟你解釋一下。)
心理帳戶(Mental Accounting)是由行為經濟學家 理查德·塞勒(Richard Thaler)提出的概念,用來解釋人們如何根據“主觀標籤”來分配和管理金錢。
即使金錢具有相同的價值,人們卻往往會因為來源或用途的不同,將其放入不同的「心理帳戶」,進而影響消費或投資決策。
核心概念
1.資金標籤化-人們會根據金錢的來源(如薪水、獎金、投資收益)或用途(如日常支出、旅行基金)劃分心理帳戶。
例如:意外獲得的獎金可能被用於奢侈消費,而非儲蓄,即使這筆錢也可以用來償還債務。
2.消費和儲蓄行為的偏差-心理帳戶會導致人們在消費時出現非理性的行為。
例如:一些人可能因為「餐飲帳戶」超支而感到有壓力,但同時卻在「娛樂帳戶」中保留多餘的資金不使用。
3.沉沒成本效應-心理帳戶也會影響人們對於「已經花出去的錢」(沉沒成本)的感受。
例如:如果花錢買了演唱會票,即使演出當天生病不想去,人們也可能勉強出席,因為無法接受這筆費用的「浪費」。
心理帳戶的應用
行銷策略:企業可以根據消費者的心理帳戶設計產品或促銷。例如,透過「獎勵」或「折扣」的形式將支出轉為心理上的獎賞,提升購買意願。
財務規劃:理解心理帳戶可以幫助理財顧問引導客戶進行更合理的資金分配,避免過度消費某些非必要項目。
保險銷售中的應用:銷售的當下,你可以利用心理帳戶的觀念,讓客戶將保險費視為「未來保障」的專屬支出,減少對保費的抗拒。
所以,你懂得運用父母普遍會更願意將錢花在子女身上的共性,就是運用「心理帳戶」來讓客戶更在乎你所提出的問題,我覺得這很棒。
為了籌措資金繳稅,在限期內,有沒有可能要低價出售其他資產來繳稅,
女兒如果結婚了,有沒有可能需要夫家幫忙拿出現金,會不會影響到他的婚姻或家庭地位,預期要給他的嫁妝,卻打了折扣,1000萬的房子卻300萬入了國稅局口袋,那不是很可惜?(暗示性問句。我覺得你依然問的很棒喔!很有專業的權威感,而且你這樣問,也很好的將課程中所教的,你讓這個暗示性問句,更好的「加深、延伸」使其讓問題變得更嚴重,這也能讓客戶更加關注你的引導、提問。)
客:(先生)大多數人應該都會遇到這種問題吧,到時候再做打算。
(哈!你都這麼專業了,但這樣的回答,我認為這客戶,要嘛是真的不負責,不然就是對你不信任。)
(太太)我們有想過做保單規劃,但太多的錢進保單怕繳不出來,現在解定存又不划算,而且現在錢都要以繳完這個房子的錢為主。
我:沒準備就是300萬入國稅局的口袋,有準備是幫女兒創造現金流還有高槓桿300萬變600萬,多傳承了至少300萬現金流給女兒,不好嗎?
(這裡,我就有一點意見了!在與對方溝通的時候,無論你講得再怎麼專業,都不要忘記了你的親和感,也就是保持與對方的信賴關係(這在「強效親和力」的課程單元中,會教。)而且,不要忘記了基本的溝通技巧,讓對方更加願意與你互動。)
你看,對方太太說出的擔心,跟你的回答,基本不在一個頻率上!也就是他回答東,你回答西!這會讓對方感覺,你不在乎對方所說的話喔!所以,要有效保持親和感,最基本的做法是「先呼應,再回應」也就是你必須針對對方的問題,先進行回覆,再說出你給予的建議,或是提問提醒。
當太太說:「我們有想過做保單規劃,但太多的錢進保單怕繳不出來,現在解定存又不划算,而且現在錢都要以繳完這個房子的錢為主。」這說完之後,你應該重複對方的問題,或是針對對方的話,做到關鍵字的重複,這就會讓對方感覺你有認真聽對方所說的話,以及在乎對方所說出的隱憂,你再針對對方的問題,逐一解釋,當你的答案解除了對方的疑慮,再加上你後面所說的話,那只樣的回答將會變得更加的有威力。
我認為,太太所說的擔心,以你的專業,應該是很容易解答對方的疑慮的。
客:(太太)我再抓一下我們的預算,再跟您聯絡。
感覺客戶好像是拒絕我。
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至於你主管的建議,我認為也不錯!可以這樣用T字利益分析法,這可以加速對方的理解,並且讓對方做出更有利於自己的建議。
好!整體來看,我認為你的專業知識與提問技術,都有明顯的進步!只是這個客戶可能不識貨,或是你跟對方的緣分未到而已,不成交不用太在乎,我對你與客戶的溝通過程,我給予你90分的高評價!
請繼續保持,複訓、提問,你會進步的更神速的。
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