1.案件來源：認識姐姐的轉介紹
2.客戶背景： 客戶年齡29歲，職業為房仲，平常交通工具是機車，也都要騎車帶看房，目前有4間房子貸款2300萬，客戶想要加保雙實支＋重大傷病，保費預算兩萬
客戶原本已有國泰的實支實付10萬計畫，訴求過類終身型的實支實付，但客戶認為保費太貴，他的想法認為，因為四棟房子之後會賣掉，他只想分攤到50歲左右的風險，希望搭配非終身型的保險，降低保費，提高保障
但同時也問了保經公司，但保經公司業務員還沒有見面及解釋保單，只遞送了建議書。
3.耕耘期間： 大約4個月，每週幾乎都有聯繫。
4.客戶參加過單位什麼活動？ 無
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
之前有先幫客戶做過保單整理，所以客戶清楚知道缺口，中間在說明保障內容時也有回饋說比一般的業務還要細心專業，非常認同專業度，很多心事也願意分享，互動之間就跟自己的朋友一樣。所以他拿到保經提供的方案，也希望我幫他做比較，原因是信任我，保經的內容是
台灣人壽新保順心手術醫療終身健康保險1000
台灣人壽新住院醫療保險附約實支實付計劃三（日額2,000元）
台灣人壽金卡安心一年定期重大修病健康保險附約100萬
台灣人壽一年期癌症健康保險計劃三（日額3,000元）
台灣人壽愛無慮A型100萬
合計保費1.7萬左右
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
已經有了住院2300、意外住院5300、意外實支8萬、住院實支10萬、重大傷病50萬、重大疾病10萬、失能險3萬、一般壽險63萬、意外壽險373萬
7.想要促約的方案是?因為一開始客戶就有說預算要控制在2萬以內
意萬平安傷害暨兒童意外骨折定期保險1萬
真大心住院醫療健康保險附約1000元
好實在自負額住院醫療健康保險附約 計畫二
新金力傷害暨兒童意外骨折保險附約30萬
自由配一年定期初次罹患重大傷病健康保險100萬
醫心康愛防癌定期健康保險(外溢型)1萬
合計約1.8萬
8.業務員目前洽談的狀況？
一開始客戶只想補雙實支以及提高重大傷病額度，但在提問客戶薪水這麼高但是如果發生意外，需要住院或手術，實支實付只有彌補實際支出的損失，如果沒有額外支出就不會有理賠金可以接受嗎？客戶表示不行，所以願意再多補足手術險，但還是覺得需要雙實支，以及重大傷病60萬不足希望再加強，可是因為房貸的關係只能再負擔一年2萬的保費，另外壽險已經溝通過，客戶的想法是身故以後，房子直接讓他法拍，所以也不需要補足壽險額度。
9.洽談卡關的問題點？
保經給的方案完全就是符合客戶的需求，要怎麼跟客戶解釋雙方的差異，當然如果用人情攻勢是有機會切下來的，但是想問問老師有沒有更好的建議
10.業務員要問老師的問題是什麼?
有什麼辦法讓客戶自我說服成交我們的商品嗎？但又真心覺得保經打給他內容真的完全是符合他的需求。
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好喔！我這裡提供三點建議，給妳參考。
一、三種得不償失的成交。
成交，其實有很多原因，有用本事成交、也有更多是用本能（體力、人情）成交的。想當然，你來上課，就是希望用本事成交，但要用本事成交，背後也需要懂得有所“取捨”。
取是什麼呢？你若用體力、人情，你依然可以成交，這就是取。但是你可能會有三種損失。
- 業績損失：你不了解實際需求，拿到的業績可能是鳳毛麟角。不過這個案子，你有實際了解客戶需求，這種損失不算。
- 交情損失：也就是你用人情的方式切入，縱然客户有更好的選擇，你依然請託客户選擇你。這樣的成交，就有可能造成交情的損失。所以你前面有提到，你有這層顧忌。
- 地位損失：當你用人情，勉強客戶購買，客户買到了一個不是自己真正需要的商品，那你很有可能從顧問的地位，下降到業務員的地位，甚至是拉保險的推銷員的地位。這種損失就是更大的損失。所以，我常在課堂上說：「地位決定價位」如何可以提升學員在客户心目中的地位，也是來接受培訓的主要目的之一。
所以，捨是什麼呢？就是為了避免以上這三種損失，你可能要有不成交這件業績的心理準備。你會問到這個問題，我想就是不希望造成這種「得不償失」的結果，我覺得你的顧忌非常棒。
二、不成交也要成交一個好印象。
我訪問過許多優秀的保險顧問，他們也會遇到這種，自己公司商品，無法滿足顧客需求的情況。那怎麼辦？很多高竿的業務員，他們都是選擇尊重客户決定，也就是他們會說：「沒錯，別人的設計，確實更適合你的需求，你可以跟對方購買。而且這份規劃是經過我專業的判斷，等於是雙重保證，你放心這樣規劃吧！」
我問你，你這個朋友心裡會怎麼想？肯定是「哇！你是真心的幫我著想耶！讓我做的這個購買決定，更安心了。」你這就是「不成交，有成交了一個好印象。」然後呢？放生這個客戶嗎？當然不是！
然後，你就要趁著在這種好感度之下，立刻換“對象”或“方向”。
什麼意思？當客户真心的覺得你是幫她著想，也就是客户對你有充分的好感與信任之後，你可以大方的進行其他的訴求。
1)換對象：
意思是說，在這個客戶身上，或許已經沒有再開發的空間後，你應該積極地尋求轉介紹。銷售的本質，本來就是「交換」當你贏得了客戶的好感與信任，你再跟他要轉介紹名單，對方就會比較願意給你。
這就是標準的挖東牆，來補你沒有成交的這個西牆。所以，你應該大方的跟他要轉介紹名單，能要到轉介紹名單，你這次的不成交，也會從他轉介紹的準客戶身上補回來的。
2)換方向：
或許在醫療、保障這方面，客戶已經沒預算了，但不代表其他的規劃是沒預算的。就像女生每次吃飽後，實在已經吃不下了，但是有甜點的話，她好像有另外一個胃一樣，再多都裝得下去。
也就是說，你可以跟她談其他方面的規劃。你千萬不要相信客户沒有錢這回事，只要你有效的開發出客户的需求，你記得嗎？我在課堂上常說：「只要需求夠強烈，借錢都會買的。」你看客户，他有四間房子，怎麼買的？不是借錢買的嗎？
所以，你可以試著跟他談理財方面的議題。你可以用帆船理論跟她談資產配置，讓他把一部分的資金，用相較穩健的保險商品來規劃，分析得到位，客戶自然會產生興趣。
那「帆船理論」怎麼詮釋呢？你可以在官方網站，教練專區，裡面的影片中有教學。你可以在影片中直接拉到22分23秒的地方，就有說明了！連結如下）
https://www.facebook.com/watch/live/?ref=external&v=833351260903970
三、異業結盟，創造雙贏。
你說：「那是不是我只有放棄，拱手讓人這條路可以選擇了嗎？」倒也不是，你還有另一個選項，就是選擇異業結盟。
我舉個例子給你聽。
小李：川卜哥，我剛當了爸爸，我覺得是應該把我的保障再加強，不過我太太她的壽險顧問說，這類商品你們公司賣的比較貴，不划算怎麼辦？
業務員：我們公司是保險業的名牌，比起一般小保險公司可能貴一點，但是相對也比較有保障呀。
小李：不會差很多吧？
業務員：我有好朋友在您太太說的那家公司服務，我幫您瞭解一下這類保單實際上的差異。
了解之後，發現真的有差。
業務員：小李，我查過了，真的有差，大概差20%保費。
小李：差這麼多喔！那我應該會買他們家的喔！
業務員：當然呀，若我是你，我也會這麼做。不過！我建議你一人投保，兩人服務，我朋友是他們公司銷售冠軍，服務專業也熱誠，完全不輸給我，我建議你可以交由他服務，而且我會特別跟他說，你是我的好朋友，一定要特別用心服務。
這就是過去，我確實成交的案例。這樣的成交，我認為不只雙贏，還達到三贏的效果。怎麼說呢？當年顧客堅持要買幸福人壽的保單，但我不認識幸福人壽的業務員，怎麼辦？於是為了雙贏思維，我主動打電話到苗栗的幸福人壽服務所。
我打過去說：「我想投保你們家的保單，但我很重視服務，可以幫我推薦一位優秀的壽險顧問跟我聯絡嗎？」電話掛完沒多久，一位業務員打電話給我，我說：「實際上並不是我想買，是我客戶想買。若我介紹給你，你賺業績，我賺佣金，然後一起服務顧客好嗎？」你猜猜後來他說好嗎？當然好呀！
這樣的結果，顧客買到他想買的保險，而且比較便宜 ; 幸福人壽的業務員多了業績 ; 我也因此賺到我的介紹費佣金，這不就是三贏的局面嗎？
所以呢，你可以試著跟你認識的保險經紀人合作（若沒有認識的，我們學員應該有），一起拿下這個單，你賺佣金，他賺業績。而且，你這樣設身處地的幫對方著想，你還可能賺到轉介紹名單的機會，讓你從其他名單把沒賺到的，再賺回來。
說實在話，商品銷售不出去，保險公司比你更緊張，所以，商品的設計，各家都不會天差地別；真的有差，也有很多變通方式，例如變化商品組合，或是與同業異業結盟，都是辦法。
我認為，無論是保險公司，或是保險經紀人，只要你不能轉型成顧問式銷售，最終都是淪為商品的價格戰。商品貴一點，真的是問題嗎？套一句蘋果的廣告詞，它說「貴，從來都不是它的缺點，而是你的缺點」。“貴”若真是問題，豪車、豪宅應該也賣不掉才對。
以我為例，我的課程也愈來愈貴，但我的業績卻沒有因此而下降，因為我知道，當我可以給予更高的價值，學員自然願意付更高的價格，我再強調一遍，銷售的本質，本來就是「交換」。
同理，你不應該將焦點聚焦在商品貴不貴，而是你貴不貴，也就是你值不值錢，只要你提供的專業與服務夠有價值，那客戶就會覺得你值得付更貴的錢，跟你殺價，客戶會產生一種自我貶低的感覺，這就是我常說的「就是因為你，貴一點也可以。」讓你變得更值錢，這就是我的使命。
以上三點建議提供你參考，希望對你有幫助。也期盼你再繼續提問，繼續複訓上課，當你真的夠有價值了，你會發現，你碰到的這些問題，也會愈來愈少囉！