利用SPIN深挖客戶痛點,從租賃轉出售

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桃園台慶 林益廣

業務員背景: 從業9年

案件來源: 陌生開發,訴求租賃轉成售屋

服務標的:桃園市八德區廣福路透天店面

客戶背景: 鄭小姐本身是一位年邁的婦女,住在平鎮、近期因為租賃到期開始重新招租,因為每次有人打電話給她,就要從平鎮騎車到八德,老人家騎得慢家人也擔心危險,但從沒想過要出售的她,遇到了益廣

使用課程內容: 成交提問力

賣方服務買方服務
1.整體服務A整體服務
2.洽談中-議價(降價)B洽談中-調價(加價)
3.簽到出售委託C買方變成專任買方
4.簽到專任委託D溝通-購屋需求明確
5.委託前議價(降價)E加速決定斡旋
6.其他待補充F其他待補充
7.增員
8.說服租轉售委託
9.一般委託說服轉專任

 

業務員看到房屋外面貼著紅底手寫黑字的(租)字廣告

撥打電話:

業:您好~請問您房子已經出租了嗎?

鄭小姐:還沒有耶!您要做什麼用的?

業:我是房屋仲介我姓林,想問一下能否為您服務呢?

鄭小姐:不用啦!我自己來就好了啊

業:請問您出租多久了呢?

業小姐:一個月多了吧

業:那我有客戶是不是可以帶過去看您的房子呢?

鄭小姐:可以啊!但是您又沒有鑰匙,我住平鎮很遠耶,還是算了吧

業:挖~妳真的住很遠耶~您過來要多久呢?

鄭小姐:很遠耶~過去我都要40~50分鐘

業:平鎮到這邊需要這麼久嗎?

鄭小姐:ㄟ~我有點年紀了不敢騎這麼快阿

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情境式問句補充:為什麼您要自己跑,而不是叫兒子女兒呢?

情境式準備鋪成到探究:那你常常騎這麼遠會不會擔心危險呢?

國華講師補充: 再次提醒探究性問句-所以你覺得這距離跟騎車時間對您來說是困擾或者麻煩嗎?

別用猜的!而是要運用提問的技巧去探究時間/金錢/精神成本,不斷地強化找到探究性問句的成立。
運用的技巧,能否被挑戰,無法被顛覆才是現況最好用技巧

業:喔~難怪!這樣您都沒有想說,房子附近有個人幫您處理會不會比較好呢?這樣也不用跑很遠啊

鄭小姐:不用啦~慢慢騎就好了

業:鄭小姐其實我今天打給您不只是問租的事情,而是也想要問您,能不能拿出來賣?

情境式問句+解決試問句(開門見山)

因為出售是可以為您解決,您覺得煩惱且複雜的

很多事情喔!您要聽聽嗎?

因為我有想買方想要買市場店面的客戶,賣掉之後,您是不是不用一直跑來跑去的

情境式問句+探究+暗示補充:(把隱性問題顯性化)

您不用每次來回跑就是兩個小時,車程就一小時半,客戶看屋要不要半小時,在聊個天可能更久。

這樣您家人還不用擔心安全問題,又能節省時間,您覺得呢?

而是趁市場好的時候賣掉,總比跑來跑去還只能收一點點租金好呢?

鄭小姐:我真的沒想過耶,阿是能賣多少?

業:賣個9百萬左右應該沒問題啊

情境式問句補充:阿姨您對於店面賣多少錢,有曾經想過嗎?

不管她的回答是有想過或者沒有想過

業:那幫這間房子賣八百萬到九百萬,您覺得如何呢?

鄭小姐:這樣啊~那我會考慮看看的

業:您考慮的是什麼呢?是什麼問題讓您覺得無法做決定呢

鄭小姐:我還要跟我家人討論阿
情境式補充(多了解情況)

這間房子是已經贈與給兒子女兒了嗎?

因為繼承之後有稅務問題(又可以表現專業了)

我:好的~那我明天再打給您好嗎?

您跟家人要討論,是不是資料再多一點來參考會比較好呢?

是不是我給您們送過去?

鄭小姐:不要這麼急啦!

我:其實是我買方很希望能早點找到合適的店面

鄭小姐:那我先跟家人討論好跟你說

情境+探究

若有什麼卡關、我都可以把資料送,過去或親自到現場跟大家討論喔!

我把可以分析情況給你們聽,給您們當下最有利的建議,好嗎?

我:好的,那您確認好請一定要打給我喔

鄭小姐:好啦好啦~

隔天下午鄭小姐就撥電話給我了

鄭小姐:林先生~您說可以賣九百萬對不對

業:我盡全力去試試看阿,至少給我一點時間把買方帶過去

沒看不會知道他們出價價格多少

(您若想賣九百萬,我當然會全力以赴,前提是我也要把買方帶過去,看看多數買方現在會出多少,找出價最高的客戶賣給他)

鄭小姐:那這樣你先過來寫委託吧,我兒子會跟你們談

約好隔天到平鎮碰面:

主談人是兒子(我稱之為王先生):

王先生:您們好~媽媽有說您們可以把房子賣到九百萬

有把握嗎?

業:我們有查過附近行情,八百多九百多有機會,但是這間比其他店面坪數稍微小了一些些,但我們還是盡全力出售

重點是要曝光,來確認現在買方出的價格,所以把價格先往上開好嗎?就開價998萬

王先生:現在有個問題,我妹妹也有認識房仲說要一起賣

我想這一般委託給你們沒問題吧

我:好!但是王先生,可以給我一個機會嗎?  我運用YES~YES/BUT

好好,但是(讓對方知道前面所說有思考不周延,但是提供的建議更有利),不是假答應,當顧客回應就是互動,達對會有成就感,BUT是能跟我對比,我更有利。不要把BUT變成否決或者純要求。

我有一個想法您先聽看看

王先生:什麼機會?

業:給我專任委託一段時間的機會,因為是我說服您母親租賃轉出售,我當初考量也是這樣她就不用很辛苦的,而且市場行情也不錯,我才建議的。給我三個月時間專任委託好嗎?

王先生:恩…你說的沒錯,我是很欣賞你這一點,但是妹妹的需求我也要顧到,我可能無法做決定

我:王先生,您可以幫我嗎?看在我真心很想為您們出售,而且這緣分也得來不易,請給我一些時間就好了

王先生:恩…那一個月呢?這是我欣賞你攬下的責任了
我:時間真的有點短…好!我一定會盡全力的!

隔天後續我就到市場那條街,發一下午的派報,認識兩個買方,這兩個買方都出850萬,最後因為有一位買方條件比較好,就收了對方的斡旋,去跟屋主洽談成交850萬了

自己開發、自己銷售(全泡)

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我嘗試用教練的方式,來調整自己的作法,印證現在的邏輯會比以前更好。顧客沒有感受價值,是不報價的,沒有需求的成交,不是人情就是推銷

而不是滿足需求,持續跟自己購買

 

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