１.案件來源：以前工作學姊

 

２.客戶背景： 精神護理機構負責人58歲，工作忙碌，1-5上班，假日可能值班，也認識先生及女兒

 

３.耕耘期間： 2年

 

４.客戶參加過單位什麼活動？

　A：一日遊及慶生會活動

 

５.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

　A：之前幫客戶做過保教，沒有醫療險，跟我買過手術險，跟美金儲蓄，躉繳儲蓄，覺得醫療險貴，比較喜歡存錢

 

６.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)？

　A：終身手術險

           美金儲蓄險

           躉繳儲蓄險

 

７.想要促約的方案是？

　A：客戶有跟我提想再買儲蓄險躉繳

 

８.業務員目前洽談的狀況？

　A：給過台幣及美金躉繳後表示在考慮

 

９.洽談卡關的問題點？

　A：時間較忙碌，表示不急迫，需要再想想。

 

我之前詢問過主管的意見，主管之前建議如果學姊不喜歡醫療，就先提供學姊喜歡的儲蓄，

不用一直堅持要跟學姊溝通醫療險的重要，從學姊主動詢問我儲蓄險方案後，她覺得想再考慮，就沒有更後續的結論。

 

１０.業務員要問老師的問題是什麼？

　A：請問老師，之前還未上過老師的課時，似乎沒有用對提問方法，不知道客戶真正在意的點，有想再跟客戶訴求醫療險的重要，但一直沒有進展，每次要跟客戶見面時間也不容易約好，麻煩老師給我建議。

 

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好喔！我來提供你一些建議、對策。

 

在這之前，我想給你一點觀念，你需要認識這四種成交模式，請看這張圖：

 

我常會用「走、跑、跳、飛」來形容業務成交有四種模式，依序是這四種。

 

一、緣故式銷售：

俗稱「人情保」知道你在做，為了支持你，因而投保。

 

二、商品式銷售：

開始懂得運用嫻熟的話術，告訴顧客商品的特點、好處、利益，刺激購買慾，進而投保。

 

三、引導式銷售：

經營一段時間之後你會知道，有些客戶沒有保險觀念，因此需要時間來引導觀念，所以懂得保持一定的週期、頻率，與準顧客灌輸觀念，待時機成熟，再順勢成交。

 

四、顧問式銷售：

考取各類專業證照、學會各種溝通技巧，能洞察顧客需求，並對接解決方式的成交。

 

 

看完這四種之後，你覺得哪一種最好呢？你說：「當然是第四種呀！」

我上課時候的回答是，都要會，看狀況使用。

只是說，若是不會走跟跑，就想學跳跟飛，那是不可能的。

 

 

你現在之所以比較辛苦，你覺得你現在是在哪個階段呢？

不過，雖然你還不會第四種的成交方式，但是你依然可以產生好的業績的。

為什麼？因為，保險故問在成長的過程中，本來就會經歷這四個階段。

 

 

你看這張圖：

 

 

透過你的「勤勞＋勤學」你依然可以產生好的業績的。

不然你想想，有些新進同仁，家庭環境、背景也沒有很好，為什麼可以產生好的績效呢？

我就是最好的案例－當年我也只是用了大量的「商品式銷售」我第一年也做得不錯！

隔年我也憑自己的努力，入圍公司的出國旅遊獎勵（泰國高峰會）

 

你來培訓，就是要向底下這張圖這樣，用銜接代替轉換，你才能順利轉型成功，從「情感→知識→品牌」變現。

 

 

回到你的問題，面對學姊的忙碌又不急迫，你可以考慮以下兩個策略：

1.迂迴前進：

暫時不成交她，保持定聯。透過line或郵件定期跟進，分享一些有價值的財務資訊和案例，讓學姊未來想規劃，第一時間可以想到你。

 

2.直球對決：

嘗試安排在學姊方便的時間，比如午休時間或者約她線上會議，減少對她工作忙碌的影響。

 

 

「先賣客戶想買的，再賣客戶需求的，最後賣你想賣的。」

也就是說，當你的能力、品牌還不到位之前，你會是處在相對較低姿態的。

這時候，你是可以先就客戶的意願來推薦客戶想買的商品。

等到之後你能力、品牌慢慢起來之後，你就應該用專業的角度給客戶建議，客戶因為你的專業、服務都滿意，對你足夠的信任，這時候採納你的建議的機率就會高很多。

 

 

當然最後，客戶對你完全信任之後，你對客戶也足夠瞭解，那你推薦什麼，客戶就接受什麼，這就是到最後，你可以「賣你想賣的」。

 

 

學姊對醫療險興趣不高，可以先從她有興趣的儲蓄產品入手，你依然要懂得「先求生存，再求發展」。

沒有業績就沒有錢，沒錢活不下去，更談不上要想轉型成功。

 

 

以上這些建議、對策希望幫助你更好地與學姊進行洽談，並順利成交，不成交也別得失心太大。

畢竟，能力成長到哪，你賺的錢就到哪。唯有透過「勤勞＋勤學」你的提升才會具體且快速。

 

 

記得在每次洽談後，總結經驗並持續學習和改進，這樣你的銷售技能會不斷提升。

加油！如果有更多問題，隨時提問，我會竭盡所能幫助你。記得回來複訓上課，這樣才能不斷進步！

 

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