使用傳統商品促銷方法,總是打不進客戶的心該怎麼辦?

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1.案件來源:以前工作學姊

 

2.客戶背景: 精神護理機構負責人58歲,工作忙碌,1-5上班,假日可能值班,也認識先生及女兒

 

3.耕耘期間: 2年

 

4.客戶參加過單位什麼活動?

 A:一日遊及慶生會活動

 

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明?

 A:之前幫客戶做過保教,沒有醫療險,跟我買過手術險,跟美金儲蓄,躉繳儲蓄,覺得醫療險貴,比較喜歡存錢

 

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

 A:終身手術險

           美金儲蓄險

           躉繳儲蓄險

 

7.想要促約的方案是?

 A:客戶有跟我提想再買儲蓄險躉繳

 

8.業務員目前洽談的狀況?

 A:給過台幣及美金躉繳後表示在考慮

 

9.洽談卡關的問題點?

 A:時間較忙碌,表示不急迫,需要再想想。

 

我之前詢問過主管的意見,主管之前建議如果學姊不喜歡醫療,就先提供學姊喜歡的儲蓄,

不用一直堅持要跟學姊溝通醫療險的重要,從學姊主動詢問我儲蓄險方案後,她覺得想再考慮,就沒有更後續的結論。

 

10.業務員要問老師的問題是什麼?

 A:請問老師,之前還未上過老師的課時,似乎沒有用對提問方法,不知道客戶真正在意的點,有想再跟客戶訴求醫療險的重要,但一直沒有進展,每次要跟客戶見面時間也不容易約好,麻煩老師給我建議。

 


 

好喔!我來提供你一些建議、對策。

 

在這之前,我想給你一點觀念,你需要認識這四種成交模式,請看這張圖:

 

我常會用「走、跑、跳、飛」來形容業務成交有四種模式,依序是這四種。

 

一、緣故式銷售:

俗稱「人情保」知道你在做,為了支持你,因而投保。

 

二、商品式銷售:

開始懂得運用嫻熟的話術,告訴顧客商品的特點、好處、利益,刺激購買慾,進而投保。

 

三、引導式銷售:

經營一段時間之後你會知道,有些客戶沒有保險觀念,因此需要時間來引導觀念,所以懂得保持一定的週期、頻率,與準顧客灌輸觀念,待時機成熟,再順勢成交。

 

四、顧問式銷售:

考取各類專業證照、學會各種溝通技巧,能洞察顧客需求,並對接解決方式的成交。

 

 

看完這四種之後,你覺得哪一種最好呢?你說:「當然是第四種呀!」

我上課時候的回答是,都要會,看狀況使用。

只是說,若是不會走跟跑,就想學跳跟飛,那是不可能的。

 

 

你現在之所以比較辛苦,你覺得你現在是在哪個階段呢?

不過,雖然你還不會第四種的成交方式,但是你依然可以產生好的業績的。

為什麼?因為,保險故問在成長的過程中,本來就會經歷這四個階段。

 

 

你看這張圖:

 

 

透過你的「勤勞+勤學」你依然可以產生好的業績的。

不然你想想,有些新進同仁,家庭環境、背景也沒有很好,為什麼可以產生好的績效呢?

我就是最好的案例-當年我也只是用了大量的「商品式銷售」我第一年也做得不錯!

隔年我也憑自己的努力,入圍公司的出國旅遊獎勵(泰國高峰會)

 

你來培訓,就是要向底下這張圖這樣,用銜接代替轉換,你才能順利轉型成功,從「情感→知識→品牌」變現。

 

 

回到你的問題,面對學姊的忙碌又不急迫,你可以考慮以下兩個策略:

1.迂迴前進:

暫時不成交她,保持定聯。透過line或郵件定期跟進,分享一些有價值的財務資訊和案例,讓學姊未來想規劃,第一時間可以想到你。

 

2.直球對決:

嘗試安排在學姊方便的時間,比如午休時間或者約她線上會議,減少對她工作忙碌的影響。

 

 

「先賣客戶想買的,再賣客戶需求的,最後賣你想賣的。」

也就是說,當你的能力、品牌還不到位之前,你會是處在相對較低姿態的。

這時候,你是可以先就客戶的意願來推薦客戶想買的商品。

等到之後你能力、品牌慢慢起來之後,你就應該用專業的角度給客戶建議,客戶因為你的專業、服務都滿意,對你足夠的信任,這時候採納你的建議的機率就會高很多。

 

 

當然最後,客戶對你完全信任之後,你對客戶也足夠瞭解,那你推薦什麼,客戶就接受什麼,這就是到最後,你可以「賣你想賣的」。

 

 

學姊對醫療險興趣不高,可以先從她有興趣的儲蓄產品入手,你依然要懂得「先求生存,再求發展」。

沒有業績就沒有錢,沒錢活不下去,更談不上要想轉型成功。

 

 

以上這些建議、對策希望幫助你更好地與學姊進行洽談,並順利成交,不成交也別得失心太大。

畢竟,能力成長到哪,你賺的錢就到哪。唯有透過「勤勞+勤學」你的提升才會具體且快速。

 

 

記得在每次洽談後,總結經驗並持續學習和改進,這樣你的銷售技能會不斷提升。

加油!如果有更多問題,隨時提問,我會竭盡所能幫助你。記得回來複訓上課,這樣才能不斷進步!

 

學員回饋:

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