小故事
積極的川卜,平常除了認真努力拜訪客戶,也很喜歡聽演講。某天在台北拜訪客戶,一位台北的朋友邀約他去聽一場演講,聽說是一位專門講銷售的暢銷書老師,好學的川卜就去聽了。
來到會場,老師做了自我介紹,然後開始講他的創業歷程,接著講著講著,就講到他翻轉的關鍵是因為一家直銷公司提供了一個創業的制度,而且成功的機會非常大,年輕的川卜聽完也真的熱血沸騰。在會後朋友也說自己因為這個創業機會得到了翻轉,並且希望他加入。
川卜心想,保險與直銷應該不衝突,而且三萬塊的金額成為加盟商,他還付得起,於是很快的就簽約加入成為會員。沒幾天,朋友跟他說,他加盟購買的產品要寄到家裡,並且要準備扣款的金額。川卜說三萬塊信用卡扣款,應該沒問題,可是朋友跟他說,是人民幣三萬塊,換算台幣要十五萬。
保持一致是逃避思考的盔甲
好!你猜後來川卜有付款嗎?你說:「這種直銷的銷售手法,真的很低劣,川卜肯定不會付款的吧!」川卜有沒有付款我不知道,但是我有!而且,這個案例,是我多年前的親身故事。後來我才知道為什麼我會付款,我之所以為付款,原因當然有很多囉,其中一個原因就是「承諾與一致性」的影響。
很多時候,就算是錯的,也會因為已經答應在先,下意識機械化的產生兌現承諾的行為動作。而之所以這麼死腦經的去兌現承諾,其實是有好處的,因為人可以不用受到理性的批判折磨。你說:「怎麼會這樣呢?若是不及時踩剎車反悔,那之後不是更後悔嗎?」是呀!但人真的不是你想的這麼理性,這種自欺欺人的行為,在現實中根本多不勝數。
我舉個《影響力》書中,作者的親身經歷。
某天晚上,我參加了一個介紹超自然冥想的講座,親眼看到了人們是怎麼藏在一致性的城牆背後,不願承受思考帶來的惱人後果。
主持講座的是兩個熱心的年輕人,他們想招募一些新成員。他們說,自己的協會提供一種獨有的冥想術,能讓人實現各種想要的美事,獲得內心的平靜自不必說,等修煉到了高級階段,甚至能掌握超能力–比如騰空飛行、穿透牆壁等。
我來參加這個講座,為的是觀察此類招募過程使用到的順從手法。這天,我帶了一個感興趣的朋友同行,他是資料統計和符號邏輯專業的大學教授。隨著會議的進行,講師解釋他們冥想術背後的理論,我發現身邊的邏輯學家朋友越來越焦躁。
講座結束之後,講師要大家提問題,他舉起手,輕聲細語但態度堅定地一一駁斥了我們剛剛聽到的陳述。短短兩分鐘,他一針見血地指出講師的複雜論證在哪些地方出現了相互矛盾,為什麼它們不合邏輯,又缺乏證據。
這對主講人可真是很大的打擊,兩人手足無措地沉默了一陣之後,都開始嘗試駁倒我朋友的觀點。但他們的辯駁軟弱無力,而且說到中間還得跟夥伴商量一番。最終,他們無奈承認,我朋友的看法很好,「有必要進一步研究」。
不過,在我看來,更有趣的地方是它對其他聽眾的影響。提問時間過後,一大群聽眾圍著兩位講師,競相掏出七十五美元,報名參加他們的冥想訓練。兩位講師一邊收錢,一邊用胳膊肘碰碰對方,聳聳肩膀,竊竊私笑,顯然,他倆也弄不明白這是怎麼一回事。
毫無疑問,先前的尷尬一幕搞砸了他們的陳述,可不知為什麼講座卻獲得了巨大的成功,聽眾就像被灌了迷魂湯一般對他們言聽計從。我也一頭霧水,以為聽眾沒聽懂我朋友的反駁邏輯。然而,事實證明,情況恰恰相反。
講座結束後,三名聽眾找上我們,他們每人都在聽完講座之後立刻付了報名費,他們問我們為什麼要來聽這個講座。我們作了解釋,同時也向他們提出了同樣的問題。
讓我吃驚的是,他們竟然完全明白他的看法,而且是清楚得不得了,也正是因為他的論點太有說服力了,驅使他們趕緊在現場就報名。其中一位說:「我本來不會當場就掏腰包的,因為我現在窮得快破產了。我原本打算等到下次聽講座時再說,可你的朋友一開始說話,我就曉得最好還是現在就把錢給他們,要不然,一回家,我就會想起他說的話,再也不會報名了。」
我這才明白過來。這些人都碰到了真正的問題,正拼命想辦法解決這些問題。要是訓練班講師的話值得一信,那麼,超自然冥想術不失為一種潛在的解決辦法。在需求的驅動下,他們非常想要相信超自然冥想術就是他們的救星。
就在此時,我朋友扮演的理性之聲傳了出來,指出他們認定的新辦法似乎在理論上不合理。
他們驚慌起來!必須趕緊採取行動了,要不然,等理性占了上風,他們的希望就又破滅了。趕緊,築起對抗理智的城牆!即使修建的是座愚昧的城堡,也無關緊要了。
「趕快,找個地方藏起來,再也不用動腦筋!來,拿走我的錢。好啦,這下子可就安全多啦!再也不想這些問題了。既然決心已定,從現在起,一致性磁帶就能在必要的時候播放:『超自然冥想術?它當然能幫到我,我當然想要繼續下去,我當然相信超自然冥想術。瞧,我已經投錢進去了,不是嗎?』
啊,不傷腦筋地保持一致真舒坦!我就在這裡休息一會兒好了。艱苦地尋覓太緊張、太焦慮了,現在可就好多。」
要是下意識保持一致真的是逃避思考的盔甲,那麼那些想要我們不假思索答應他們要求的人肯定會利用它們。這沒什麼好奇怪的,面對他們的要求,倘若我們不假思索地作出機械式反應,取巧牟利的人可就有福了..我們下意識的一致性傾向根本就是一座金礦。所以,他們聰明地作了巧妙安排,讓我們一致性的磁帶播放起來為他們賺錢,而我們自己卻渾然不覺。他們用高明的柔道手法來設計與我們的交流互動,利用我們保持一致的自身需求賺得缽滿盆滿。
好了!看完了作者的親身故事,你就知道為什麼許多商家,要你先簽約了嗎?那「承諾與一致性」這樣神奇的操作心理的手法,應該怎麼正確使用,與避免被傷害,下一篇再與你分享。
小結
約書亞.雷諾茲爵士說:「人們總是尋找避免苦想的好方法。」可見費心思思考這件事,對現代人是多麽令人唯恐避之不及的事。所以,一旦決定之後,很多時候就算是錯的,也會因為承諾之後,可以讓自己躲進承諾背後的城堡,而避免理性帶來折磨。
所以,若你能讓顧客說“好”,那後續一切都將變得順利許多。
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