大家好，我是雷龍式銷售第一人，國華老師

「擁有這談判的四大籌碼，你將更容易取得談判的勝利。第二集」

上一集我跟你說了，想要增加談判成交率，哪除了來上「雷龍式銷售」完整課程之外，你還可以運用四大籌碼來幫你達成；你可以用「資源多、資訊多、選項多、時間多」這四多來談判。

不過，上一集談了「資源多」之後，有些學員說「我就是年資不夠、經驗不足、做得不好，簡單講就是具備的籌碼不夠，顧客根本就不會因為我是誰，而跟我購買，怎麼辦？」好，若資源不夠沒關係，你還有其他三多可以運用。

我接著來教你如何運用「資訊多」來談判。

1.資訊多。

什麼是資訊多？資訊多，就是你能打破資訊不對稱，獲得正確且是你需要的資訊，幫助你做出有利你成交的決策。

我來舉個例子。你去買車，一進去展示中心，業務員就開始跟你介紹汽車，你確實也很喜歡，然後你問了：「這款車要多少錢？」業務員敏感性很高，一聽到問價錢，就知道你對這款車有興趣，這時候他很可能就會運用「資訊不對稱」，引導你成交。

怎麼引導呢？他會按兵不動，然後繼續就你的神情，去加強你對這台車的喜好；你開了之後，覺得這車實在太喜歡了，然後問：「這款車賣得好嗎？」這時候業務會說：「你真有眼光，這款是今年賣最好的。」你很高興，然後業務說：「不過，這款車最後一台已經被我廠長訂走了；下一批要等半年後了。」

你立刻感覺很失望，接著業務說：「這樣吧，若你要的話，我可以請我們廠長晚一點再買，把昨天他定的那台先讓給你。」

你說：「這，怎麼好意思？」業務說：「沒關係，買車看緣分，我跟你有緣。來！你只要今天先付訂金，其他交我處理。」你就乖乖地付了訂金，然後業務順利成交。

好，我請問你，這台車真的沒有貨了嗎？若你後來發現，這台車根本就滯銷，評價也不好，你會不會很不爽呢？

這就是業務員運用資訊不對稱，引導你成交。換句話說，要是你一開始取得的資訊，跟那個賣車的業務一樣，請問，哪個業務還騙得了你嗎？

當你做足了功課，他說：「你真有眼光，這車是今年賣最好的。」你可以說：「你確定是今年嗎？汽車雜誌明明說是去年。」你說哪個業務被你識破之後，他還敢騙你嗎？

了解之後，你應該怎麼運用「資訊多」來提高你的成交率呢？建議你，拜訪前先進行顧客資訊的收集，取得愈多的顧客資訊，你就愈容易成交。

我來舉個例子。以前我會每個月邀請願意幫我介紹的客戶，固定聚會請他們吃飯，然後告知幫我介紹會有介紹費；我知道吃人嘴軟，拿人手短，有得吃又有得賺，因此這些客戶都很願意幫我轉介紹。

我藉由他們的介紹，就收集到了很多資訊，例如他們會跟我說：「誰的孩子生了、他的鄰居剛搬來、誰誰剛結婚、他的親戚想存錢」等等情報。你看，這些情報不就是「資訊多」嗎？這些資訊是不是有利於我成交呢？

再透過我跟介紹人進一步了解準顧客的背景、喜好等等，蒐集到這些重要情報；這些情報就是「資訊多」，可以讓我打破了我與準顧客之間的資訊不對稱，讓我更順利成交。

我常說：「銷售要成功，你要找到三個點，『痛點、亮點、賣點』。痛點是需求，亮點是發現，賣點是匹配。若你能發現顧客需求，商品又能匹配顧客需求，那成交就會很容易了。」

你可以透過自己做功課，或是像我當年一樣，養了一大堆的「協力者」與「轉介紹中心」（協力者就是願意為了自身利益，副業兼差幫你介紹保險的人；轉介紹中心，就是認同你，願意無償幫你介紹保險的人。）這樣都可以讓你獲得更多有利你成交的資訊，了解準顧客的需求，你當然談判能更容易成功。

不過，這邊我要補充說明一點，那就是，當你獲得確切資訊之後，也請做到一件事，就是懂得「識破不說破」原則！什麼意思？意思是說，有些顧客並不知道，你已獲得了確切資訊，若顧客因為各種因素，對你說了不真實的話，這時候請不要當場拆穿他。

例如顧客對你說：「我姊姊也在做保險，但我還願意參考你的規劃。」你知道，她姊姊早就已經沒做了，你不要說：「少騙我了啦！你弟弟都說你姐，早就沒做了！你還想騙我？」你若這樣講，就是「是識破又說破！」當場不給面子，那你覺得對方的感受是什麼呢？

你不給顧客面子，顧客會給妳裡子嗎？這就是典型的「感覺走了味，完全沒機會」也是標準的「贏得爭議，失去生意。」

「資訊多」目的就是要你做足功課，發現顧客需求，讓亮點變多。簡單講，就是「只要資訊多，亮點就會多；亮點一旦多，成交機會也會多更多。」同時做好「識破不說破」原則，這樣才是「資訊多」正確的用法。

談完「資訊多」的第二個籌碼之後，接著來學第三多「選項多」。先來你說個故事。

有個女兒長大後，開始有人追求，很苦惱跟媽媽說：「他也很好，另一個也很不錯！我不知道何去何從？」

媽媽冷靜的跟她說：「你哪裡都不用去，你就站在路口，指揮交通。」

女兒不懂。媽媽跟女兒說：「妳漂亮，條件又好，當然會有人追你呀！況且『女怕嫁錯郎』選對伴侶很重要。」

女兒問：「哪你要我指揮交通，是什麼意思呀？」

媽媽說：「這意思是說，什麼車就指揮它往哪裡去，直到你看到最適合你的那台車，你才能坐上去。」

女兒還是不太懂，媽媽繼續說：「讓車都往你這裡開，是讓追求知道，有很多人在追你，這樣追求你的人就會更珍惜你，因為『愈難得到的東西，愈會珍惜。』；另外，你慢慢地揮交通，是要你去了解追求者的條件，就算當下不及格，真的喜歡你，也會想辦法努力去達成你期盼的條件，這樣你才會選出你最喜歡的另一半。」

你看這麼媽媽，是不是非常懂得「貨比三家」呢？你說：「現在業務員這麼多，顧客選業務員，當然可以『貨比三家』！看哪個業務員開的條件好，就跟誰投保。可是你說的這個『選項多』，我該怎麼用呀？」

當然可以用呀！不過，在怎麼用之前，我想要請你修改一下，你與顧客的「寄生關係」。什麼意思？

很多業務員，之所以“敢”轉跑道做保險，就是衝著自己有不錯的人際關係；藉著人際關係，產生了許多業績。不過，無論關係再怎麼好，顧客能捧場的次數還是有限的；一旦顧客沒錢了，業績也隕落了。

這就是我要提醒你的，你的業績，一直都是你現有的20%顧客中產生的嗎？若是這樣的話，這20%寄生的宿主一旦沒錢了，哪你也完蛋了；你與顧客的這種關係，就叫「寄生關係」。

以我為例。我一開始創業，先從老東家國泰人壽的營業處開始拜訪，但是我知道，若只有一間公司可以去的話，那我就犯了「寄生關係」的錯。所以我每一年都要求自己發展新的通路，五年下來，現在已經多達近十家保險公司，與數家保險經紀人公司，可以讓我固定去巡迴演講了。

也就是因為我的「選項多」就算因為某些因素，原本跟我不錯關係的營業主管對我說「不！」我也可以溫柔的說：「沒關係！緣分未到。」我立刻可以從別的通路開拓業務。

回到媽媽教女兒選男友的案例。你應該怎麼運用「選項多」來談判呢？首先，你要讓顧客知道，你業績很好，而且業績好，不是你很會退佣金，而是你的專業、服務非常好！就像那個女兒一樣，讓追求者知道她漂亮、條件又好。

然後不斷的透過轉介紹，發展更多的客戶，並且，絕對避免前面跟你說的「寄生關係」。

只要你發展的顧客愈來愈多，那就代表你的選項變多了。「選項多」你就能更有原則的成交，除非特殊狀況，例如賣給你媽，不然絕對不打價格戰。你要像那個女兒一樣，指揮交通，直到看到最適合的車，再上車。

「選項夠多」你才能夠有所選擇，也就是你有籌碼挑選顧客，而不是無奈的被挑選。萬一遇到要你降價求售的顧客，你才可以很有骨氣的說：「要專業與服務的話，您可以找我；要便宜的話，哪您再找找別人，也沒關係的。」

好的！談完「談、讓、爭、躲」的四大籌碼的三多之後，還有一多，那就是「時間多」怎麼用呢？下一集再教你。

我是雷龍式銷售第一人，國華老師！期待下週再一起與你共同學習。