業務員背景: 從事壽險工作未滿3年

案件來源: 親友件，高中同學

客戶背景: 不熟的高中同學，對方為軍人

耕耘期間：２周

目標: 訴求想了解軍人的行業需求約訪，無特地商品銷售目標

使用課程內容: 成交提問力

成交案件:定期定額投資型保單年繳６萬

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客戶為不熟的高中同學，現役軍人，訴求想了解軍人的行業需求面訪

 

業務員：「你知道我剛從業不久，其實身邊也沒接觸過職業軍人，想了解你們這個領域的都怎麼做理財的阿?」(情境性問句)

 

客戶：「我也才剛當兵半年而已，我看應該都差不多吧，就股票基金，不然放銀行阿。其實軍人是穩定，但錢也沒多到可以到處投資。」

 

業務員：「買股票和基金很多人都有在操作，那你現在績效如何?」(探究性問句)

 

客戶：「不好啊，哈！現在整理報酬率是負的。不過我也有買儲蓄險啦，醫療險我也買了，每年也是好幾萬，所以你不用問了。」

 

業務員：「一個月大概花多少在投資上呢？」(情境性問句)

 

客戶：「一個月大概５０００。可是我最近有聽到年金的保險還不錯，你有相關資訊嗎？」

 

業務員：「資訊肯定是有阿！不過我想了解，你當初買的儲蓄險，是你想要的嗎？」(情境性問句)

 

客戶：「那個是為了捧場，那個報酬率有夠低的，我真想要解約。只是好像只剩兩年就到期，只好擺著！」

 

業務員：「如果是這樣，那年金的資訊我想你未必會覺得划算的。如果每個月５０００，錢都擺在基金和股票，報酬率不理想，你覺得若持續下去的話，這樣對你有什麼影響呢？」(暗示性問句)

 

客戶：「常常很焦慮，哈，因為我是職業軍人，不可能隨時盯盤！而且下單也不見得方便，能用手機網路的時間都是固定的。」

 

業務員：「確實挺傷腦經的阿，如果我這邊有一種類似的投資工具，而且不用你隨時盯盤，這是你想要的嗎？」(解決性問句)

 

客戶：「有這種東西？」

 

業務員：「是的。不過你剛剛也提到你有買醫療險好幾萬，為了能更完善的提出規劃，避免浪費錢，你願意把所有的保單讓我做個整理嗎？」

 

客戶：「好啊，等等給你。」

 

一周後第二次約訪

 

業務員：「這是我幫你做的保單整理…根據整理我提出的建議是投資型保單。」

 

客戶：「這就是你上次說的那個，不用自己盯盤的？」

 

業務員：「是的，這邊我跟你解說一下．．．」

 

客戶：「可是投資型保單前六年會扣，這樣不划算阿，我的錢幾乎都拿去繳跟投資無關的東西了。」

 

業務員：「你是職業軍人，其實收入是很穩定的，我想你肯定是一個對家庭很有責任感的人，所以才會選擇從軍，對嗎？」(情境性問句)

 

客戶：「對阿，這是鐵飯碗。」

 

業務員：「所以你也一直很積極的在理財，無論是替自己或是家人。但你也知道，上帝想要請我們去喝咖啡的時候，不會事先通知的。如果存錢存到一半突然人不見了，家裡會有什麼影響呢？」(暗示性問句)

 

客戶：「超慘的吧！少一筆穩定收入，都不知道接下來他們要怎麼辦。」

 

業務員：「這個結果是你要的嗎？」(探究性問句)

 

客戶：「不是，不然也不會去從軍了。」

 

業務員：「如果這個投資不止投資，還有保障，你覺得對你有什麼好處呢？」

(解決性問句)

客戶：「就是真有狀況，家人不用擔心！好，我知道了，簽吧。」

 

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