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學員提問

客戶背景： 原客戶公司的同事，女，單身的四年級生，主要負責倉儲管理

101年向親氣購買本公司醫療險/主約 10 萬。

102年向本人購買 6xWZ，保額 17 萬/保費約 80000 /年。

故將其醫療險轉由我服務！我同時將其醫療險保單檢視，再建議補強～

108年 向本人購買 20XTO（~ 84 歲長看險），4萬/保費 16375 / 年。

110年有提及父親給予她一棟房子，但仍有房貸未繳完。

定期有去她公司服務該公司幾位客戶&她時給予建議皆無動於衷，外幣保單也無興趣！

※上週於該公司成交其公司同事時向她提及，目前通膨效應大，自己已將 6% 提撥至本公司 V 系列。若以一般定存及單純的儲蓄險很難早日達成預期存到的總金額，故若月存 3000 元投資系列商品，她是有興趣的～。

問題一： 月存 3000 元僅有投資型商品，但含壽險，怕她認為無需留給後人。

問題二： 怕她會用保險成本 & 前置費用做反對。

國華老師解答

好！我用我的觀點與我的AI策略顧問，來提供你解答。

很高興，你遵守承諾，很快提問囉！蛻變，來自你跟我緊密合作的基礎之上，你成功，我才能沾你的光。

你這一題真正卡住的，我認為不是「客戶會不會嫌投資型商品費用太高」，也不是「單身客戶需不需要壽險」，而是你太早進入商品攻勢，卻還沒有把客戶真正的退休需求問清楚。

客戶現在只是對「每個月投入3,000元，透過投資方式累積退休金」有興趣，這只代表她願意進一步了解，不代表她已經認同投資型保單，也不代表她一定會反對前置費用與保險成本。

這裡你要注意，當業務員開始一直想「客戶如果反對，我要怎麼回答」，角色就會從顧問退回商品推銷者，而商品推銷者，是很難寫的大一點的保單的，主因無他，就是還不確切了解客户需求，就思考怎麼銷售商品給客户。

我先用一張表，讓你看懂表面問題與真正問題的差別。

所以，問題不在於你不會回答，而在於你回答得太早。

優質的顧問不是先想辦法證明商品沒有問題，而是先判斷這個商品，對這位客戶到底有沒有必要。這也是你聽過「沒有最好的商品，只有最適合的商品」對吧！

這位客戶單身、有房產，而且仍有房貸，但目前我們還不知道她的退休目標、房貸餘額、是否需要照顧父母、目前存款、投資經驗，以及她能不能承受市場波動。

這些資料都還沒有問清楚之前，你就直接談投資型商品，很容易發生一個問題：你推薦的是你現在能賣的商品，不一定是客戶真正適合的工具。

因此，下一次見面，你不要急著拿建議書，也不要先講費用。你要先做退休需求診斷。

可以依照以下順序來問。

你要先讓客戶自己說出，她為什麼需要做退休準備。

客戶只有自己承認「目前的方式可能不夠」，後面才會願意認真比較工具。否則你講再多商品特色，她都只是在聽你推銷。

接著來看你的第一個擔心：客戶單身，可能會覺得不需要壽險。

我認為，單身不代表沒有責任，但也不代表一定需要壽險。

你真正要確認的是：她身上是否存在需要用一筆錢處理的責任。

例如，她的房貸還剩多少？目前由誰繳？父母是否需要她照顧？如果她突然發生事故，房子與債務要怎麼處理？她有沒有希望留一筆錢給父母、手足或特定對象？

如果這些責任存在，壽險就有功能；如果都不存在，那麼商品附帶的壽險保障，對她而言就可能只是一項成本。

所以，你可以這樣問：

「你現在單身，我不會直接假設你一定需要很高的壽險保障。不過因為你有房子跟房貸，我想先確認，如果未來發生重大狀況，房貸或資產處理會不會造成家人的壓力？」

這句話的重點，不是在創造恐懼，而是在確認責任。

顧問的本質，是有需要才建議，不是商品有什麼，就想辦法替它找理由。

再來談第二個問題：前置費用與危險保費。

這裡你要先建立一個正確觀念：費用本身不是問題，客戶看不懂這筆費用換到什麼價值，才是問題。

但是，你也不能把所有費用都合理化。

或許你聽過這樣的說法，如果客户認同退休時未來的事，那就可以跟客户溝通說：「這些費用沒多少，長期就會攤平。」我以前賣投資型也常常這樣分析給客户聽。

但，這種說法容易讓客戶覺得你在淡化成本。

除了以上的常見拒絕處理之外，你可以這樣說：

「這類商品有投資功能，也附帶壽險保障，所以會有前置費用、保險成本與管理費。我不會跟你說費用不重要，我反而要把每一項費用說清楚，再一起判斷這些成本換到的功能，對你來說值不值得。」

這樣你的角色就不再是辯護者，而是協助客戶做判斷的人。

另外，客戶每月只投入3,000元，更要特別注意固定費用與前置費用占比。因為金額愈小，固定成本對帳戶累積的影響可能愈明顯。

因此，你不能只比較「定存利率低、投資報酬可能較高」，而要把不同工具一起攤開來看。

例如，定存優點是穩定與流動性高，但長期成長可能有限；儲蓄型保單適合重視紀律與穩定的人，但資金彈性較低；基金或ETF彈性高、費用可能較透明，但需要自行承受波動與管理；投資型保單則把投資與保障結合，但費用結構較複雜。

沒有哪一種工具一定最好，只有哪一種交換條件，最符合她的需求。

這就是業務角色與顧問角色的差別。

如果客戶最後比較完，發現她需要的是高流動性、低成本，而且沒有壽險需求，那麼投資型保單未必是第一選擇。

你要敢接受這個結果。

因為真正長期經營，不是每一次都要成交，而是每一次都要讓客戶感受到，你不是站在商品那邊，而是站在她的利益這邊。

這一題如果用專家的角度來看，《信任的主角The Trusted Advisor》談信任時，核心不是你懂多少商品，而是客戶是否相信你的建議，不會被你自己的利益牽著走。

用這個觀點來看，客戶真正觀察的不是你能不能解釋費用，而是當這個商品不一定適合她時，你敢不敢說實話。

所以，你下一次看是不是不要以成交為目標，而是做一場退休工具診斷。

今天回去先做一張A4表格，列出以下六項資料：

第一，預計退休年齡。第二，退休後每月生活費。第三，目前已有的退休準備。第四，每月可投入金額。第五，可接受的波動程度。第六，資金可以持有多久。

這六項沒有問清楚，先不進商品說明。

既然你都來投資自己蛻變了，那我想送你一句話：

不是先想怎麼讓客戶接受費用，而是先確認這些費用，是否值得客戶為自己的目標付出。

這一題最需要運用的是「架構表達力」與「成交提問力」。

「架構表達力」讓你在有限的時間內，說到客户的痛點。對方痛了之後，你在進入第二門有效的技術「成交提問力」。

「成交提問力」的訪談，幫你問出客户真正的痛點（害怕什麼？）、甜蜜點（想要的夢想），當你都能有效掌握之後，那再去找對應的商品來滿足，才是優秀顧問的真功夫。

只要價值沒問題，價格對客户來説，通常不是大問題。

雷龍式銷售 黃國華