前言：頂尖業務不是比較勇敢，而是把開發當成日常工作

頂尖業務不是每天都比較勇敢，而是他不需要每天重新決定要不要開發——因為對他來說，這本來就是日常工作。

本集重點摘要

• 勇氣可以幫你開始一次，但不能成為工作系統；把開發交給心情，開發量就會跟著情緒上下波動。
• 作者的七種心態，真正代表的是七種工作能力，核心是「市場不照期待走時，仍能繼續工作」。
• 要做身份轉換：開發不是勇敢行為，而是專業行為。
• 把每天的問題從「要不要開發」改成「今天的開發工作是什麼」。

知道開發重要，為什麼還是不做？

上一集我們談到，很多業績低潮不是今天突然發生，而是更早以前，銷售漏斗就已經開始變空。既然大家都知道開發重要，為什麼還是有那麼多人不持續開發新客戶？

很多業務員會說：「我不是不知道要開發，只是有時候真的提不起勁。」昨天被拒絕太多、今天狀態不好，或者這份名單感覺很難打，所以告訴自己：「等心情好一點再開始。」

《狂熱開發》第二章談到七種頂尖開發者的共同心態。作者想提醒我們，真正能長期做好開發的人，關鍵不只在技巧，也在於他怎麼看待開發這件事。

頂尖業務不是每天都比較勇敢，而是他不需要每天重新決定要不要開發。

一、勇氣可以幫你開始，卻不能成為工作系統

很多人把開發想成一件需要鼓起勇氣才能做的事：拿起電話以前，先做心理建設；傳訊息以前，想了半天猜對方會不會覺得我煩；被拒絕幾次之後，又需要休息一下。

這些感受都很正常。頂尖業務也會遇到挫折、挑戰與拒絕，真正的差異是：有些人遇到這些事情之後，仍然會繼續打開下一扇門。

這對保險顧問有一個很重要的提醒：如果每天都要先問「我今天有沒有信心？」那你的開發量，就會跟著情緒上下波動。可是市場不會因為你今天比較有信心，就突然多給你一些客戶。

成熟的做法，不是要求自己完全不害怕，而是即使今天沒有特別想做，仍然知道哪些事情應該完成。

二、七種心態，代表的是七種工作能力

作者整理的七種心態包括：樂觀而有熱情、具競爭性、有自信、鍥而不捨、渴望學習、做事有系統而且有效率，以及能夠彈性調整。這七項不要只聽成激勵口號，它們背後代表的，其實是不同的工作能力：

1. 樂觀：不把一次拒絕直接解讀成「市場不要我」。
2. 競爭性：你對目標仍然有企圖，願意要求自己完成。
3. 自信：相信自己提供的價值，所以能自然開口，不會一開始就認定自己在打擾別人。
4. 鍥而不捨：不是死纏爛打，而是一種方法沒有結果之後，不會連整個開發工作都停下來。
5. 渴望學習：願意持續了解市場、客戶與產品，也願意檢討自己的表現。
6. 有系統而且有效率：不是想到誰就聯絡誰，而是有名單、有時間、有順序，也有紀錄。
7. 彈性調整：市場會變、客戶會變，開發方法當然也要跟著調整。

所以七種心態真正的核心，不是一直保持亢奮，而是：當市場沒有照你的期待走，你仍然有能力繼續工作。

三、最危險的做法，是把開發交給心情管理

我看過很多業務員其實很認真：見客戶認真，做規劃認真，服務客戶也很認真。可是開發這件事，常常被放在一個很特別的位置——「等我準備好再做。」

問題就在這裡。你把最需要長期累積的工作，交給最不穩定的東西管理，那就是你的心情。

從勇敢行為，轉換成專業行為

保險顧問需要做一個重要的身份轉換：不要再把開發當成勇敢行為，而要把它當成專業行為。就像醫師不會每天問自己：「我今天有沒有心情看診？」專業工作者有很多事情，不是因為當下很想做才做，而是因為這本來就是工作的一部分。

成熟的保險顧問，不是沒有被拒絕的感覺，而是他不會讓一次拒絕，決定今天還要不要繼續工作。

四、不要再問要不要開發，要問今天要完成什麼

想讓這個觀念落地，你可以先改變每天問自己的問題。不要再問「我今天要不要開發？」改成：

今天我的開發工作是什麼？

可能是完成十次有效接觸、追蹤五位已經有對話的名單，或主動聯絡三位久未往來的客戶。重點不在這些數字——每個人的資歷、客群與工作階段不同，標準本來就應該調整。真正重要的是，把開發從一個情緒決定，變成一項可以安排、完成與檢查的工作。

你不是等有勇氣才開發的人。你是一位知道自己每天應該完成哪些專業活動的顧問。

今天請記住一句話

勇氣可以幫你開始一次，系統才能讓你一直做下去。

本週行動

從作者的七種心態裡，選出自己目前最需要加強的一項，並把它改寫成一個明天看得見的行動：

• 選擇「有系統」：在行事曆固定一段開發時間。
• 選擇「持續」：設定一個即使狀態不好也要完成的最低開發量。
• 選擇「學習」：回顧一通沒有成功的邀約，找出一個可以調整的地方。

不要只告訴自己「我要更積極」。把心態變成行為，才會真正改變結果。

下一集預告

下一集：不要迷信一種開發法，建立你的開發組合。陌生電話、轉介紹、社群與 Email，到底哪一種最好？我們會透過 Balanced Prospecting「平衡式客戶開發」重新回答這個問題。

延伸學習

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常見問題 FAQ

《狂熱開發》提到的頂尖開發者七種心態是什麼？

樂觀而有熱情、具競爭性、有自信、鍥而不捨、渴望學習、做事有系統而且有效率，以及能夠彈性調整。

業務員提不起勁開發時該怎麼辦？

不要把開發交給心情決定，而是把它變成可安排、可完成、可檢查的工作，例如固定開發時段、設定最低開發量，讓行動不必每天重新做決定。

鍥而不捨是不是代表要一直追客戶？

不是。鍥而不捨不是死纏爛打，而是一種方法沒有結果之後，不會連整個開發工作都停下來，並願意調整方法繼續前進。

每天的開發目標應該設定多少？

沒有固定標準，應依資歷、客群與工作階段調整，例如十次有效接觸或追蹤五位已有對話的名單；重點是讓開發成為每天明確的工作項目。

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