如何叩開中小企業主的心，爭取保險規劃？
好！我用我的觀點與我的AI策略顧問，來提供你解答。
我認為你這一題是你還沒有完全站到「企業主風險顧問」的位置。
我先送你「費德曼銷售法則」你聽完音頻課，你就知道，為什麼他能單日成交兩千萬美元的保單，創金氏世界紀錄。
點開連結🔗往下拉，按「點選聆聽」，即可開始學習：
中小企業老闆根本不缺保單，而是很少能有人幫他把公司、員工、責任、資產，以及他自己的人生風險，放在同一張圖上看清楚。
先看懂這個差異：
| 你現在容易問的 | 顧問應該先看的 |
| 有哪些商品可以賣 | 這家公司有哪些風險沒有被處理 |
| 用什麼商品開門 | 老闆為什麼願意花時間見你 |
| 怎麼成交一張保單 | 怎麼建立長期企業服務關係 |
| 公共意外、團險、車險 | 公司、人員、責任、老闆四層風險 |
所以第一個方向，是建立「企業風險地圖」。
企業客戶大致可以從四個面向切入：
| 風險面向 | 老闆可能面臨的問題 | 可延伸的規劃方向 |
| 人員風險 | 員工職災、關鍵人才中斷 | 團體保險、雇主責任、關鍵人保障 |
| 財產風險 | 廠房、設備、車輛、貨物受損 | 火險、車險、工程或貨物相關保障 |
| 責任風險 | 客戶受傷、產品瑕疵、第三人求償 | 公共意外、產品責任等 |
| 老闆風險 | 健康、退休、傳承、股權與家庭責任 | 醫療、重大傷病、壽險、退休與傳承 |
你要注意，公共意外險、團險、車險，很多時候不是終點，而是敲門磚。
因為這些商品通常是企業本來就需要處理的問題，決策壓力比較低，也比較容易建立第一次服務關係。
可是如果你只停在報價、比價、續保，那你永遠只是供應商，不會成為被需要的顧問。
真正的經營順序應該是：
「先用必要服務進門，再用風險診斷建立價值，最後才進入老闆本人與家庭的深度規劃。」
這裡我給你三種開門方式。
第一種，轉介紹開門。
中小企業老闆通常比較信任圈內人，所以優先從既有客戶、會計師、記帳士、商會、工業區、人資顧問、汽車保修或上下游廠商切入。
介紹時不要只說：「他是保險業務員。」
可以改成：
「他平常有協助企業做風險盤點，會從員工、責任、財產到老闆個人保障一起看，你可以先讓他幫你檢查有沒有重複或缺口。」
第二種，服務型開門。
你不要一開始就說要賣保險，可以這樣說：
「老闆，我最近在協助幾家中小企業做保障盤點，發現很多公司有保團險、公共意外或車險，但真正出事時，常常不知道責任落在哪裡。我想先了解一下，你們目前這一塊是由誰負責管理？」
第三種，議題型開門。
你可以從老闆真正關心的事情切入，例如：員工職災、廠房設備、車隊、關鍵幹部、股東接班、現金流中斷。
客戶在意的不是你有什麼商品，而是你是否看得懂他的生意。
第一次見面，也不要急著提案。
你的目標只有三個：
第一，了解企業現況。
第二，找出一個老闆真正重視的風險。
第三，取得第二次正式盤點或提案的機會。
你也可以用SPIN方式提問：
| 提問層次 | 目的 | 範例 |
| 情境性 | 了解現況 | 公司目前員工大約多少人？保障由誰負責？ |
| 探究性 | 找出問題 | 過去在職災、車輛或客戶責任上，有沒有遇過麻煩？ |
| 暗示性 | 放大影響 | 如果關鍵員工或老闆停工三個月，對交期和現金流有什麼影響？ |
| 解決性 | 推進下一步 | 如果我先幫你把公司與老闆個人的風險分開盤點，對你有幫助嗎？ |
這裡你要記得：不是問得越多越專業，而是每一個問題，都要幫老闆看見一個原本沒有注意到的風險。
而且，若提問技術不熟，也要有被打槍的心理準備，或是這老闆，你當成練習的對象，練經驗才可以。
準備成交的客户，不熟的技術，不適合。
至於後續經營，不是一直傳訊息，而是在關鍵時點出現。
你可以建立四個節奏：每月分享一則企業風險資訊、每季做一次簡短更新、每年做一次完整盤點、遇到員工增加、換廠房、買設備、股東變動時主動介入。
如果用「雷龍式銷售」來看，這一題最需要的不是更多商品課，而是三種能力：
第一，人脈連結力，讓你進得了門。
第二，成交提問力，讓你問得到真正風險。
第三，系統構思力，讓你看得懂企業全局。
你接下來先做一個練習：
列出十位你可能接觸到的中小企業老闆，不急著推銷，先替每一位畫出「人、財、責、主」四格風險圖，再挑三位，用轉介紹或服務議題取得第一次會談。
你要從「我能賣什麼」升級成「我能幫老闆看懂什麼」。
當你站的位置改變，商品、提問、開門與成交方式，才會一起改變。
實際商品名稱、承保範圍、除外責任與核保條件，仍應以保險公司條款、正式文件及相關專業人員確認為準。
好！哪裡不懂再提出，沒問題的話，立刻展開行動。
另外提醒，家人照顧好，我期待很快能在課堂上看到你喔！
雷龍式銷售 黃國華
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