1.案件來源：

接手公司pass件夫妻客戶，服務至今已超過7年，去年老婆生病離開申請理賠，接手期間都是跟老婆連絡，跟老公沒有深度聊天過。

2.客戶背景：

老公快70歲，傳統工廠管理主管，平時會去佛教團體做志工

3.耕耘期間： 7年

4.客戶參加過單位什麼活動？ 沒有

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

年底有做過服務項目確認，目前比較看重75歲過後的保險

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)？

定期醫療、實支、意外險到75歲

8.業務員目前洽談的狀況？

有談過意外險延長資訊，但談完就跟算要跟兒子討論

9.洽談卡關的問題點？

感覺還沒有搜集到他在意的點

10.業務員要問老師的問題是什麼?

因為跟客戶不太熟，雖然有透過服務項目確認簡單聊一點，但好像還是無法掌握客戶的想法，找不到議題去切入。

好！我用我的觀點與我的AI策略顧問，來提供你解答。

這是一個非常典型的「熟而不親」案例。

你雖然接手服務了 7 年，但這 7 年你服務的對象是已經離開的老婆，對這位快70歲、擔任工廠主管的先生（以下稱大哥）來說，你只是一個「幫我處理理賠的專業人士」，而非「幫我規劃未來的顧問」。

以下我從認知校正、角色升級到具體行動，幫你拆解這道題。

一、 先看清你的位置：你是在「服務」還是在「干擾」？

在進入技巧之前，我們必須先做「認知校正」。

你現在遇到的卡關，本質上不是「找不到議題切入」，而是「信任結構的斷裂」。

在過去 7 年，你的信任關係是建立在老婆身上，老婆是家裡的財務與保險決策橋樑。當橋樑斷了，你對大哥而言，就像是一個「突然出現在生活中的債權人」。當你談論「意外險延長」時，大哥的直覺反應不是這件事重不重要，而是：「我為什麼要跟一個不熟的人討論我的錢和我的晚年？」

大哥說「要跟兒子討論」，這叫「煙霧彈」也叫做「假性拒絕」。這句話背後的真相通常有二：

1. 尊嚴防衛：他身為工廠主管，習慣管人，不習慣被管。
2. 安全感缺乏：他在老婆走後，唯一的信任支柱剩下兒子。

我認為： 你要先從「老婆的理賠員」升級為「家庭的守護者」，如果位置不對，你講的每一句專業建議，對他來說都是干擾。

二、 多專家視角：如何看透這位年長主管的腦袋？

為了幫你升級思考，我引入兩位專家的思維模型：

1. 引用《信任的主角》(The Trusted Advisor) —— 建立信任方程式

這本書提到一個公式：信任 = (可靠度 + 專業度 + 親密度) / 自我導向。

信任方程式是衡量關係深度的核心標準，因此：

信任=自我導向可靠度+專業度+親密度​

• 可靠度 (Reliability)： 你過去七年的服務與理賠效率 。
• 專業度 (Credibility)： 你對保險條款與 75 歲後保障斷層的知識 。
• 親密度 (Intimacy)： 客戶是否願意與你分享內心真正的擔憂目前最缺乏的一環）
• 自我導向 (Self-Orientation)： 你是為了業績（成交意外險），還是真心為了他的尊嚴著想 ？

• 診斷： 你的「可靠度」與「專業度」在處理理賠時已經證明了。但你的「親密度」目前趨近於零，且當你急著談意外險延長時，你的「自我導向」在對方眼裡會升高（覺得你是為了業績）。

• 思維升級： 你現在要做的不是展現專業，而是增加「親密度」。

2. 行為心理學：賦予「決策權」而非「被交辦感」

對於近70歲且擔任管理職的男性，他們最在乎的是「主控權」。

• 思維升級： 當你建議他補強保險，他在潛意識裡覺得自己變弱了、變老了。你不應該是「建議他買」，而是「請教他如何安排，才不讓兒子未來太辛苦」。

三、 核心策略：運用「佛教團體」與「責任」進行關係遷移

這案子有一個非常棒的切入點：大哥是佛教團體志工，且目前在乎 75 歲後的保障。

這代表他內心有強烈的「大愛」與「不麻煩別人」的自律。

1. 借力使力：從「佛教信仰」談「尊嚴」

佛教團體的精神是「付出、付出、再付出」，這種人通常不希望自己成為別人的負擔。

你不要談「意外險賠多少」，你要談「未來的自主權」。

你可以試著這樣對他說：

「大哥，我在您身上看到佛教徒那種不希望給人添麻煩的精神。
我最近在整理大姐留下來的資料，發現大姐過去把家裡守護得很好，就是為了讓您跟孩子沒有後顧之憂。
現在大姐不在了，我身為這份契約的守護者，我有責任接過大姐的棒子，幫您看清楚 75 歲後的這道防線。」

2. 破解「跟兒子討論」的決策陷阱

當他說要跟兒子討論時，你不要對抗，要「加入」。

建議這樣回覆：

「大哥，您會想跟兒子討論，代表您非常重視兒子的想法，這真的很好。
但我擔心的是，兒子可能懂理財，但不一定懂現在保險制度的改變（例如 75 歲後的斷層）。

與其讓您去跟兒子解釋，不如我幫您準備一份『給兒子的守護報告書』，內容不是要買什麼，而是幫兒子分析：萬一 75 歲後發生狀況，有哪些是我們可以現在先幫他預留好的資源，讓他未來不用獨自承擔。」

然後約兒子，一起討論。

不然爸爸講不清楚，兒子又反對，這將延緩成交時間。

四、 具體可執行的下一步行動 (Action Plan)

我給你一個「行動劇本」，你可以參考照著這個節奏走：

第一步：資料整理（建立專業與情感連結）

不要打電話，改傳訊息或親送一份「家庭保障傳承清單」。

內容包含：

1. 老婆過去留下的守護（感性連結）。
2. 他個人目前的保障清單（清晰度）。
3. 標註出 75 歲 這個關鍵紅線。

第二步：提出一個「利他」的問題

在見面或溝通時，拋出這個關鍵問題：

「大哥，以您現在工廠管理的經驗，您一定知道『預防成本』永遠比『補救成本』低。
我想請教您，關於 75 歲以後的醫療與照顧，您是希望『完全由兒子決定』，還是『您現在先設定好標準，讓兒子執行』？」

第三步：角色重新定位

對大哥直說：

「我這 7 年雖然跟您互動不多，但在我心裡，我一直是帶著大姐的託付在服務這個家。
接下來，我希望我能成為您的『財務導航員』，不只是辦理理賠，而是幫您守住大姐最在意的這個家。」

五、 結論：

我認為這張單能否成交，取決於你能否讓大哥感受到：「你是站在他跟兒子中間的緩衝器，而不是站在兒子對面的保險推銷員。」

最後，除了以上建議外，我還提醒你一句話，我常說「自信看眼神、專業看嘴唇」

也就是你是否透過眼神堅定的傳達你的自信，你是否透過嘴巴說出了有利對方的規劃，當你全部都檢視過，你都盡了全力之後，那這個客户的不成交只是時候未到，將這個準客戶放進你的「定聯」、「分級」名單中，等待未來的成交機會即可。

好！有問題再提出，沒問題就立刻展開行動吧！

雷龍式銷售 ｜黃國華

學員回饋：

這個客戶後來再約時間就不好約了，客戶都說快要退休及目前不需要，就約不出來，近期只有在7月申請理賠時，還是他兒子連絡我，請我去爸爸的工作地方來申請，目前只能保持連絡。

因為我沒有爸爸的line，不能跟爸爸定聯，只有他兒子跟女兒有line而已。