老師，這是我增員時遇到的回應：

1.考照困難

「我下班時間回到家就想休息不想念書。」

「我不喜歡念書。」

2.工作性質困難

「我覺得我不適合做保險，我口才不好。」

 「做保險會有壓力。」

「我進來做保險會不會搶你的工作飯碗。」

以上增員的拒絕問題都有發生過，想問老師有沒有什麽方法或技巧可以增員到人？

好！我用我的觀點與我的AI策略顧問，來提供你解答。

你現在遇到的問題，表面上是在問「對方拒絕時，我要怎麼回應」，
但真正問題的本質是你要先判斷：對方的拒絕，到底是能力問題、適應問題，還是根本不願意為這份工作做出取捨的問題。

增員不是把每一個人都說服進來，而是協助對方看懂這份工作的本質，再讓他自己決定願不願意承擔。

對方提出的拒絕，包括不想念書、口才不好、害怕壓力，以及擔心搶你飯碗。

我們先把這些拒絕重新分類：

請記得，不是每一個拒絕都需要被化解。

有些拒絕，其實是在幫你篩選對方現在適不適合進入這個行業。

一、關於「我下班只想休息」、「我不喜歡念書」

這不是考照技巧問題，而是取捨問題。

保險顧問不是只靠人情做生意，而是一個需要持續學習的專業工作。

商品、法規、理賠、稅務、醫療制度、家庭風險，這些都需要學習。

如果一個人連最基本的考照與學習都不願意投入，那他未來即使進來，也很難在這個行業做得長久。

你可以這樣回應：

「我可以理解你下班想休息，也可以理解你不喜歡念書。
不過我也要誠實跟你說，保險顧問是一份專業工作，如果完全不願意學習，未來很難真正幫助客戶。
這不是你好不好，而是你願不願意做選擇。
如果你現在比較想過固定、下班就休息的生活，那繼續上班，可能更適合你。」

這樣說，不是不要他，而是在幫對方看清楚選擇的代價。

二、關於「我口才不好」

這裡對方有一個認知錯位。

他以為做保險靠的是會說，其實真正重要的是願不願意站在客戶角度，幫客戶處理問題。

你可以回應：

「口才不是做保險最重要的條件。
真正重要的，是你有沒有意願幫助別人、願不願意聽懂客戶的需要。
口才可以練，商品可以學，提問也可以訓練；但如果一個人只想成交、不想服務，再好的口才也走不久。」

三、關於「做保險會有壓力」

我直接說，任何工作都有壓力，只是壓力的形式不同。

固定上班有收入受限、升遷受限與時間受限的壓力；保險工作則有業績、自律、被拒絕與不確定性的壓力。

高收入有高收入的壓力，低收入也有低收入的壓力，重點不是有沒有壓力，而是他願意承擔哪一種壓力。

而且，不一定一開始就要專職，可以先從兼職開始，慢慢適應工作節奏、客戶互動與學習方式。

很多時候不是這份工作真的不能適應，而是還不習慣。

當一個人逐漸熟悉，就會從陌生變成熟練，最後做到「習以為常，不以為苦」。

你可以回應：

「做保險確實有壓力，我不會騙你。但每個行業都有壓力，只是壓力不同。
你不一定要馬上離職，也可以先兼職了解，看看自己能不能適應。
很多壓力不是能力不足，而是還不習慣新的工作模式。」

四、關於「我進來會不會搶你飯碗」

這個問題背後，代表他把市場想成固定的，也不了解客戶與顧問之間存在層級匹配。

客戶有不同層次，從一般客戶到高資產、高專業、高信任需求的客戶；保險顧問也有不同層次。

新人剛進來，除非原本就是各領域的菁英，否則多半會從基礎客戶開始服務，再隨著專業、能力與信任累積，慢慢往上提升。

什麼等級的顧問，通常就會吸引什麼等級的客戶。

D級顧問很難服務A級客戶；必須等到成為A級顧問，自然會被更高品質的客戶接受。

你可以回應：

「你不用擔心搶我的飯碗。
市場不是只有一群固定客戶，而是什麼程度的顧問，就會服務什麼程度的客戶。
新人剛開始有新人的客群，等能力提升了，才會慢慢接觸更高層次的客戶。
客戶不是靠搶走的，而是靠專業與信任吸引來的。」

最後，我要提醒你：增員不是遇到拒絕就立刻反駁，而是先判斷對方屬於哪一種狀況。

你今天可以做一個練習：把這四種拒絕各寫出一段回應，
但不要急著說服，而是先問一句：「你最擔心的，究竟是哪一部分？」

先聽懂，再回答。

增員不是把人拉進來，而是幫一個人看懂：他願不願意為更大的可能，承擔必要的學習與改變。

好！你消化一下，哪裡不懂，再提出。

雷龍式銷售 | 黃國華

學員回饋：

老師提供解析後，思考了很久有突破盲點，並不是每個人招了就進來，選材也很重要，

他是不是真的了解保險行業的責任與價值，有沒有認同保險，

還有保險公司，也不是要很會講話就能招攬到保險，站在保戶的立場利他角度，被增員對象要先讓他了解保險行業的工作價值，

以及我們的工作日常是甚麼，他的工作態度跟人格特質也很重要，有點害怕的話可以先從兼職出發。