《費德曼銷售法則》第12集
如果明天就離開，你今天會買多少保障：保險顧問如何用問題帶出真正的保障缺口

第四模組：異議、拖延與專業幕僚。

上一集，我們談到，死亡是確定的，時間是不確定的。

今天第12集，我們要談《費德曼銷售法則》裡一個非常直接的問題：

如果明天就離開，你今天會買多少保障？

這個問題，目的不是嚇客戶，而是為了讓客戶暫時停止用保費思考，改用家人的需要思考。

很多保險成交卡住，不是因為客戶不想買，而是保額討論一開始就走錯方向。

一、原書金句：明天離開，今天會買多少保障？

費德曼有一句很有衝擊力的金句：

「如果您百分之百確知自己明天就會離開，您今天會想為自己買下多少額度的保險？」

這句話很適合用在家庭風險規劃、保障缺口分析、高額保單成交與顧問型銷售。

因為客戶在談保險時，通常第一個想到的是：

我要繳多少保費？ 我能不能負擔？

可是費德曼要我們把問題倒過來問：

如果事情真的發生，家人到底需要多少錢？

保額爭論不應該從客戶願意繳多少保費開始，而應該從家人真正需要多少現金開始。

這就是保險顧問提問技巧的核心。

二、故事：理賠支票保住了家庭

在第一集中，我說費德曼曾經極力勸說一位經營小工廠的朋友投保。對方一開始非常抗拒，覺得自己還能工作、工廠也能賺錢，現在不需要多花這筆保費。費德曼沒有只看眼前的拒絕，而是看見如果這位朋友突然離開，家人、工廠、債務與孩子學費會面臨什麼壓力。

過程並不愉快，甚至差點影響關係。但費德曼仍然堅持把問題說清楚。

幾年後，這位朋友因為意外驟逝，工廠面臨債權人上門，家人也陷入財務壓力。這時，費德曼親手把足額的理賠支票交給遺孀。那筆錢保住房子，也保住孩子的學費。

遺孀握著他的手，流著眼淚說：「我從不知道他有這份準備。」那一刻，保險不再是一張紙，而是家人能繼續生活下去的尊嚴。

三、核心觀念：保額不是從保費倒推

很多保險業務員在談保障時，很容易問：

「你一個月可以接受多少保費？」

這樣問看似體貼，其實容易把規劃帶偏。

因為客戶會從預算出發，而不是從責任出發。

費德曼銷售法則提醒我們：

真正的保額，不是從客戶願意繳多少錢倒推，而是從風險發生後，家人需要多少錢推回來。

家人一年生活費需要多少？ 孩子教育金還差多少？

房貸、債務、父母照顧、配偶生活，都需要被算進去。

所以，保險顧問不是先問客戶願意花多少，而是先幫客戶看見，如果事情真的發生，家人需要多少現金才能不被迫改變生活。

四、保險顧問的啟發：先算責任，再談方案

保險顧問在做家庭風險規劃時，不要一開始就進入商品比較。

你一進商品，客戶就會比保費。 你一談保費，客戶就會想縮小額度。

但如果你先算責任，客戶會開始理解保障缺口。

例如：

家人一年生活費需要多少？ 這筆錢至少要準備幾年？

如果孩子還沒長大，教育金還需要多少？

當客戶把這些數字算出來，他就會發現，保障不是你叫他買多少，而是責任本來就需要多少。

這就是高額保單成交技巧裡，非常重要的順序：

先算責任，再談保費；先找問題，再談方案。

五、顧問式銷售如何應用：用三個問題帶出保障缺口

面對客戶談保額時，不要一開始就問：

「您想買多少？」

你可以改成三個問題：

第一，如果明天發生，家人一年需要多少生活費？

第二，這筆錢要準備幾年，才能讓家人真正穩定下來？

第三，現在已經準備好的現金是多少？

接著再說：

「我們不是先決定要買多少保險，而是先看家人真正需要多少，再看看目前還差多少。」

這種保險銷售話術，不是逼客戶買高額保單，而是幫客戶看見需要的保障缺口。

當缺口清楚，方案才有意義。

六、身份升級：你是幫客戶看見責任數字的人

真正成熟的保險顧問，不是只會問客戶預算多少，而是能幫客戶把家庭責任變成清楚數字。

這就是雷龍式銷售在保險業務培訓中強調的顧問定位。

你不是去賣一個保額，你是幫客戶確認，當他不在時，家人還需要多少錢才能好好生活。

本集小結

這集請你記住：

保額爭論不應從客戶願意繳多少保費開始，而應從家人在風險發生之後，需要多少錢來開始。

保險顧問真正要做的，是把家庭責任算清楚，讓保障缺口被看見。

今天的行動練習

今天，請你用三個問題帶出保障缺口：

第一，如果風險明天發生，家人一年需要多少生活費？

第二，這筆錢要準備幾年？

接著再問：

「如果答案之間有落差，這個缺口要由誰補上？」

當你這樣問，客戶就不再只是思考保費，而是開始面對自己的家庭責任。

下一集，我們要談《費德曼銷售法則》第13集：客戶拒絕的不是你，是他還沒看見自己的命運。

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