《費德曼銷售法則》第0集
為什麼學完《致富心態》之後，你需要懂《費德曼銷售法則》？

因為《致富心態》解決的是「你如何理解金錢」； 而《費德曼銷售法則》解決的是「你如何讓客戶看見金錢背後的風險」。

一個是財務認知。 一個是成交論述。

如果說《致富心態》讓你成為更成熟的財務思考者； 那《費德曼銷售法則》就是讓你成為更有力量的高端保險顧問。

《費德曼銷售法則》為什麼重要？

這本書的主角 本費德曼Ben Feldman，是壽險業非常傳奇的人物。根據紐約人壽的官方歷史紀錄與金氏世界紀錄，他生涯總銷售額大約在 15 億至 18 億美元 之間。在 1940-1990 年代，這個數字是天文數字，相當於當時許多中型保險公司全公司的總和。

最著名的歷史事實是，他在一天內，對單一或少數大企業主促成了高達 2,000 萬美元的保單，這在金氏世界紀錄中被記載為「單日個人銷售最高保額紀錄」。

在《The Feldman Method》費德曼銷售法則書中整理了 本費德曼Ben Feldman 的銷售哲學、開場方式、促成方法、簡報邏輯與關鍵語句。它不是一般銷售技巧書，而是非常貼近壽險業本質的經典。

它真正重要的地方，不是教你一直說保險很好，而是教你讓客戶看見：

如果沒有這筆錢，未來誰會付代價？

這就是高額保單成交的核心。

一般業務員賣的是商品。 高手賣的是問題的解決方案。

一般業務員說：「這張保單可以保障你。」 費德曼會問：「當你離開時，家人需要的那筆現金，現在準備好了嗎？」

一般業務員說：「保險很重要。」 費德曼會說：「你不是沒有稅務問題，你是未來需要繳稅時，可能會沒有足夠現金的問題。」

這就是《費德曼銷售法則》的價值： 它把抽象風險變成具體數字； 把未來危機拉回今天決策； 把保險商品說成客戶聽得懂的現金安排。

原書的章節核心在談什麼？

《The Feldman Method》費德曼銷售法則原書，不像現代商業書那樣用整齊模型鋪陳，它更像是把 本費德曼Ben Feldman 一生的銷售哲學與實戰語言，整理成一套系統。

前段談的是業務員的成功基礎： 目標設定、事前準備、準客戶開發與拜訪行動。

中段談的是成交核心： 如何找到客戶真正的問題，如何把問題具象化，如何用簡單語言讓客戶理解保險的價值。

後段談的是高端銷售工具： 例如 Power Phrases，也就是精準有力的銷售語句；Disturbing Questions，也就是讓客戶被問題喚醒的衝擊式提問；以及面對客户問題、拖延、會計師、律師、資金不足時，如何重新定義問題。

所以，這本書真正訓練的不是背話術，而是三種能力：

第一，問題定義力。 看出客戶表面上有錢，背後其實可能缺現金。

第二，風險具象力。 把稅務、傳承、股權、關鍵人、家庭責任這些抽象議題，變成客戶一聽就懂的畫面。

第三，成交論述力。 讓客戶明白，他買的不是保險，而是未來某個關鍵時刻，一筆準時出現的錢。

為什麼我把它轉化成15集？

因為如果照原書逐章講，對現在的保險顧問來說，可能會太舊、太散，也太像背話術。

所以這一次，我會用「12個可查證故事」與「22句費德曼金句」作為核心，重新設計成15集音頻課。

這15集會分成五大模組。

第一模組：重新定義保險。 01到03集，我們會建立最重要的觀念：保險不是商品，而是問題的解決方案。高資產客戶不是問題比較少，而是他的問題因為成功而變得更大。

第二模組：把抽象風險具象化。 04到06集，我們會談資產、現金與保費本質。客戶以為有房子、有庫存、有公司，就代表有保障；但費德曼提醒我們，真正關鍵的是現金能不能準時出現。

第三模組：企業主與高額保單。 07到09集，我們會談合夥、股權、關鍵人與高收入者的時間風險。

第四模組：異議、拖延與專業幕僚。 10到12集，我們會談會計師、律師、時間不確定與保障缺口。你要學會不對抗問題，而是重新定義問題。

第五模組：促成與身份升級。 13到15集，我們會談拒絕、拖延、保險成本，以及保險顧問真正的使命。

客戶拒絕的，常常不是家庭安全，也不是企業傳承，而是「被推銷」的感覺。

所以你的任務，不是更用力推銷，而是讓客戶看見：

現在不處理，未來誰會付代價？

這15集，不只是銷售技巧，而是論述力升級。

我會用每天一集的方式，帶你完成三件事：

第一，重建認知。 讓你不再把保險說成商品，而是說成未來最需要的一筆錢。

第二，建立語言。 讓你學會用更簡單、更具體、更有畫面感的方式，讓客戶理解高額保單的必要性。

第三，觸發行動。 每一集，我都會給你一個可以馬上演練的句型或提問，讓你回到市場就能使用。

這15天的學習，我希望你完成一個重要轉變：

你不是在賣保險。 你是在幫客戶把未來最困難的時刻，提前準備好一筆錢。

這就是《費德曼銷售法則》最值得我們學習的地方。

15天的學習之旅，期待與你一起共學。

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