如何從可有可無，進化到客戶「非我不可」的保險顧問？
(第一次提問)
1.案件來源：97年進公司時，接的產險服務件
2.客戶背景： 客戶夫妻現在為科技業的高級主管
3.耕耘期間：
這10幾年除了每年產險的續保，會每年碰面，或者客戶有意外發生要理賠時約碰面，
直到113年，一次辦理理賠時，遞了重大傷病的DM，客戶回家研究考慮後，
夫妻簽了第一件重大疾病保險，保額各買50萬，這次成交後，夫妻把各自在其他人壽的保單給我做了保校，
資料整理後約訪再次說明內容，醫療實質實付早期的只有到65歲，保額只有5萬，
建議加強實支實付的保障，但夫妻都沒有意願增加。
4.客戶參加過單位什麼活動？
客戶平常工作很忙，每次邀約活動，都說沒有空參加。
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
和客戶的互動屬於很客氣，表面上的工作，沒有深入的朋友交集。
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
夫妻主要的保單在其他人壽，
在我這只有重大傷病保險各買50萬的保額。
7.想要促約的方案是?
倍愛醫靠（遞延型實支實付，加附約實支實付
8.業務員目前洽談的狀況？
今天客戶又傳訊息來要辦理旅遊平安保險
9.洽談卡關的問題點？
每次要約訪，一般都被客戶拒絕
10.業務員要問老師的問題是什麼?
想向老師請教，像電子產品高科技人員，要如何才能約訪得到，如何才能引起他們對醫療實支實付的興趣？
夫妻兩個的個性屬於，乾脆俐落，話很少，
中途傳過很多DM，有己讀，但是都沒有回應。
好！我用我的觀點與我的AI策略顧問，來提供你解答。
先跟你說一個結論：
這不是「科技業很難約」的問題，這是「你在客戶心中的位置，還停在服務人員」的問題。
如果這一點沒有看清楚，你再怎麼學約訪技巧、話術優化，都只是在表面打轉。
你在「人脈連結力」裡，我常說「定位決定地位；地位決定價位」若你在客户心中的地位低，那不但付給你的價位低，甚至連聽你說都不容易。
我們先把這個案子拆開來看。
你跟這對夫妻，其實已經經營了十幾年，這在多數業務員眼中會覺得是「深耕客戶」。
但我要很直接地說：
這不是深耕，這是長期停留在低價值互動。
為什麼？
因為你們的互動節點是什麼？
・每年產險續保
・發生理賠才見面
・有事情才聯絡
這種關係，在《Trusted Advisor》這本書裡面會被歸類為「可靠的執行者」，但不是「被信任的顧問」。
我跟你介紹一下這本書，《Trusted Advisor》《信任的主角》由 大衛・梅斯特David H. Maister、查爾斯・格林Charles H. Green 與 羅伯特・蓋爾福德Robert M. Galford 共同撰寫，是顧問式銷售與專業服務領域的經典著作。
書中核心在於說明「信任」如何被建立，並提出著名的「信任方程式」（可信度＋可靠度＋親密度 ÷ 自利程度），用來解析客戶為何願意把重要決策交給某個人。
這本書的重要性在於，它把銷售從「說服與成交」提升到「參與決策」的層次。
它指出，真正高價值的專業，不在於你知道多少，而在於客戶是否信任你、願意讓你介入關鍵問題。
對業務人員而言，這代表角色必須從推銷者轉型為長期被依賴的顧問，這也是建立穩定績效與高品質客戶關係的根本。
「可靠的執行者」與「被信任的顧問」差別在哪？
執行者是：
👉 你需要我做事，我幫你做好
顧問是：
👉 你在做重要決策時，會想到要先問我
而現在的狀況很清楚：
客戶會找你辦旅平險，但不會找你討論人生風險。
這就是核心問題。
接下來我們看第二個層次。
你在這個案子裡做了一件很多一般業務員都會做的事：
👉 整理保單 → 發現不足 → 建議加強
這個流程本身沒有錯，但問題在於：
你是「直接給答案」，而不是「讓客戶發現問題」。
這裡我用「成交提問力」裡面教你的SPIN銷售模型幫你拉高一個層級來看。
你現在停在：
Situation（了解現況）
→ 直接跳到 Solution（給方案）
但真正會成交的過程，中間一定有兩個關鍵：
・Problem（讓客戶說出問題）
・Implication（讓客戶感受到後果）
如果這兩段沒有發生，客戶心裡只會覺得：
👉「你在賣我東西」
而不是：
👉「我好像真的有一個風險沒處理」
所以當客戶說「沒有意願增加」時，你不要解讀成「他沒興趣」，而是：
他沒有被說服“這是一個需要現在處理的問題”。
若你還可以透過第四個「解決性問句」讓客戶說出解決方案的好處與優點的話，那客戶否定你商品的機率就會更低了
請看底下這張圖：
第三個關鍵，是你現在的提問，其實在轉移焦點。
你問的是：
「電子產業的高科技人員，要怎麼約訪？」
這句話聽起來合理，但本質上是在幫自己找一個「外部原因」。
我會這樣問你：
如果今天換一個顧問，他也面對同樣這對夫妻，真的會約不到嗎？
如果答案是「不一定」，那問題就不在客戶，而在：
👉 這個客戶為什麼“沒有非見你不可”的理由？
這才是你要回來面對的。
好，講到這裡，我幫你收斂成三個你要升級的地方：
第一個升級：從「服務關係」→「決策參與者」
現在的你，是被動被使用的角色。
未來你要變成：
👉 客戶在做任何「風險、金錢、保障」相關決策時，會想到你
這不是靠關心、送禮、勤聯絡做到的。
這是靠：
你有沒有在關鍵時刻，幫他“看懂他看不見的風險”。
第二個升級：從「說明商品」→「放大問題」
作者James Clear 在《原子習慣》書中提到一個概念：
人不會因為知道正確答案而改變，而是因為「感受到不改變的代價」
放在這個案子裡就是：
客戶不是不知道醫療險重要
而是他沒有感覺到「現在不補，會怎樣」
所以未來你所有的對話重心，不是：
👉 這個商品多好
而是：
👉 如果現在這個缺口不補，會發生什麼事？
當客戶自己說出後果，才會有行動動力。
第三個升級：從「找約訪技巧」→「創造見面理由」
現在你卡在：
👉 怎麼約他出來
但高手在想的是：
👉 我有沒有一個讓他“願意出來”的理由？
這兩件事完全不同。
你現在的約訪，本質上還是：
「我想跟你談保險」
但客戶的感受是：
👉「我不想被推銷」
所以自然拒絕。
真正有效的做法會是：
讓見面這件事，跟「賣保險」脫鉤
但跟「他的決策有關」
以上這三個升級，我想就有賴，你是否純熟我「雷龍式銷售」的全課程教你的知識、技術了。
最後，我幫你收一個最重要的觀念：
這個案子不是失敗，而是提醒你一件事——
你過去十幾年的經營方式，讓客戶「願意找你做事」，
但還沒有到「願意讓你參與他的人生決策」。
而真正高產值、可長期累積的業務，
從來都不是成交能力的差別，
而是：
👉 你在客戶人生中的角色高度。
針對這樣的問題，我建議你，請先落實我在「人脈連結力」裡面教的「ATM法則」－－
線上，你可以設定頻率，固定分享視頻、音頻，或是文章給這個客戶，傳遞權威感；
線下，你可以藉由年節送禮，與客户碰面，話家常，傳遞情感。
當客戶在平常你「定聯」的分享感受到你專業的「權威感」、又能感受到你親切的「情感」那你就會慢慢改變客戶對你的「觀感」。
只要地位被改變了，客戶對你的行為，也會跟著改變。
以上內容你消化一下，有問題再提出。（抱歉！最近回覆的問題有點多，你的問題，我有點耽誤了。）
雷龍式銷售｜ 黃國華老師
(第二次提問)
老師午安，
我回來仔細看了老師幫我的解答，老師分析的太對了，我現在跟這對客戶的互動真的是（低價值的互動），也只是這個客戶的「可靠的執行者」，並不是被客戶「可信任的顧問」。
真的是一針見血，點重到了痛處。
反思：
讓自己先去找（信任的主角）這本書回來閱讀
也更缺的就是跟客戶的（信任如何建立）
「你可以設定頻率，固定分享視頻、音頻，或是文章給這個客戶，傳遞權威感；線下，你可以藉由年節送禮，與客戶碰面，話家常，傳遞情感」
像這一段，想向老師請教
我們平常要傳什麼樣的文章和資訊給客戶，才不會有那麼重的殺傷力呢？
這也是我常常在思考的；因為單位給的都是聳動的新聞，停售、新商品、保戶權益通知等⋯
主管讓我們傳給客戶，客戶看多了也就會很反感。
好！我用我的觀點與我的 AI 策略顧問，來提供你解答。
你在反思中提到自己只是「可靠的執行者」而非「可信任的顧問」，這份覺察非常珍貴。
面對這對乾脆俐落、話不多的科技業高階主管，你過去十幾年的「產險式服務」已經讓你的形象定型。
要打破這個僵局，靠的不是單位那種聳動的新聞，而是你如何重新設計你在他們生命中的「資訊存在感」。
以下我為你完整拆解並設計這份解答：
一、 先校正一個關鍵認知：你卡的不是約訪，而是「角色位階」
「人脈連結力」課程中我說：「定位決定地位；地位決定價位」。
你跟這對夫妻經營了十幾年，但互動僅限於理賠與續保，這在《信任的主角》一書中被歸類為「可靠的執行者」。
執行者與顧問的本質差異如下：
- 執行者的邏輯：客戶需要做事（辦旅平險、理賠），你幫他做好。
- 顧問的邏輯：客戶在做重要人生決策時，會主動想先問你的意見。
當你的位階停留在「辦事的人」，你傳再多醫療險 DM，對他們來說都只是「推銷」，因為在他們的決策鏈中，你還沒有參與的資格。
你要升級，就必須從「提供答案的人」轉向「幫他看懂眉角的人」。
二、 為什麼「聳動新聞」對高階主管無效？
你提到單位主管要求傳遞的「停售、新商品、權益通知」等聳動訊息，為什麼會讓這類客戶反感？
- 資訊噪音過多：科技業主管每天處理海量數據，他們對「目的性過強」的干擾極度敏銳。
- 缺乏專業觀點：直接傳 DM 或新聞只是「轉發者」行為，沒有展現你的思考，這會降低你的專業權威感。
- 沒有解決痛點：高認知客戶不怕風險，他們怕的是「不專業的干擾」與「浪費時間」。
當單位的傳聲筒也行，但你更要當客戶的「資訊過濾器」。
三、 實戰行動：如何傳遞「無殺傷力」且具「權威感」的資訊？
要扭轉觀感，你要落實我教你的 「ATM 法則」。
透過線上的專業傳遞（Authority）與線下的情感連結（Affection），最終改變客戶對你的觀感。
1. 線上：建立「非同步」的專業存在感
不要再傳「商品 DM、恐嚇剪報」，改傳「與他利益相關的專業洞察」。
・內容選擇：
- 理財法規或稅務變動：例如海外所得申報新制（對高薪主管有用）。
- 醫療科技趨勢：例如自費癌症療法、達文西手術的最新現況（對應你想促約的實支實付）。
- 產業風險案例：高壓職場下的猝死或重大疾病趨勢分析（不談保險，談社會現象）。
・傳遞框架（降低殺傷力）：
- 訊息開頭：「大姐，看到這篇關於電子業高階主管健康風險的分析報告，我覺得內容對您很有參考價值，順手轉給您。」
- 訊息結尾：「這只是資訊分享，您有空再看就好，不需要回覆。」
- 價值點：這種方式建立了你的「權威感」，且因為「不需要回覆」，完全消除了客戶的防衛心。
例如：
我最近寫柯文哲的一篇文章，分析的就是我的專業洞察，分析的不錯，就有不少人願意認真看與分享，你參考底下連結：https://www.facebook.com/share/p/1LDjsVAfoc/
2. 線下：藉由「執行機會」植入「顧問提問」
這有賴你多來複訓、實戰、提問，之後你的提問技術才會更快純熟。
四、 你平常到底該傳什麼？我幫你建立一個「內容三層模型」
你以後不要再用「這篇能不能傳」來判斷，
而要用「這篇是屬於哪一層」來判斷。
我幫你整理成三層：
第一層：關係型內容
功能：降低距離，不要每次出現都像在推銷
這一層的重點不是專業，
而是讓客戶感受到：
- 你不是只會賣東西的人
- 你有生活感
- 你是個正常、可親近的人
這一層的意義在於：
讓客戶先願意打開你的訊息，而不是一看到你就想關掉。
很多人太急著傳專業內容，
但如果前面的關係溫度不夠，專業只會變成壓力。
第二層：觀點型內容
功能：建立權威感，不靠聳動，而靠判斷力
這一層才是你真正要慢慢培養的地方。
你未來不是要當「轉貼員」，
而是要讓客戶覺得：
你不是在丟資訊，而是你有能力幫他判斷什麼值得注意。
差別很大。
客戶不是資訊不夠，
是資訊太多。
他缺的不是更多文章，
缺的是：
- 什麼跟我有關？
- 什麼其實不用緊張？
- 什麼值得我先知道？
所以你未來傳東西時，不要只傳內容本身，
而是要練習帶一點點你自己的判斷。
這個動作，才會慢慢建立「權威感」。
第三層：風險型內容
功能：引導思考，但不能太常用
這一層最容易被濫用。
也是最多人一用就讓客戶反感的地方。
風險型內容不是不能傳，
但你要記住：
風險內容的作用，不是嚇客戶，而是幫客戶提前思考。
如果你傳出去的內容讓客戶感受到的是：
- 你在嚇我
- 你在逼我
- 你在趁機賣我
那這個內容就失敗了。
所以風險型內容的比例，一定不能高。
而且它只能建立在前面兩層已經有一定基礎之後。
不然你就會變成那種：
平常不出現，一出現就叫人緊張的人。
這種角色，在客戶心中是很扣分的。
五、 結語：你要練的是「角色高度」
這個案子不是「電子業很難約」，而是提醒你過去十幾年的經營方式，讓客戶只把你當成「辦事的人」。
真正厲害的顧問，不是成交能力強，而是「在客戶的人生決策中，佔據了不可或缺的高度」。
你現在要做的不是去優化那 50 萬的重大傷病，而是讓客戶發現：「如果沒有你的風險把關，他辛苦打拼的資產可能會出現巨大的缺口。」
不要急，先從「不帶殺傷力的分享」開始，重新建立你的權威感。
你先消化一下這個策略，思考看看，你手邊有哪些資訊，是真正能讓這對主管夫妻覺得「看這篇比看單位 DM 有用」的？
想好了，可以帶你擬好的「分享訊息內容」回來，我們再微調對話細節。
雷龍式銷售 ｜黃國華老師
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