1150223-《影響力》第零集：為什麼你具備專業卻拿不到訂單？揭開 MDRT常勝軍沒說的「影響力」秘密
《影響力》第零集：為什麼你具備專業卻拿不到訂單？揭開 MDRT常勝軍沒說的「影響力」秘密
「真正的影響力，不是強加意志於人，而是創造一個情境，讓對方心甘情願地說：『這就是我要的。』」—— 黃國華（作家、講師）
為什麼「影響力」是保險業務培訓的核心？
在我多年的保險顧問與培訓的經驗，我常看到兩種極端的顧問：
一種是「話術機器」，背滿了產品條款與反對問題處理，但客戶總是在最後關頭說「我要考慮一下」；
另一種則是「雷龍式銷售」的實踐者，他們話不多，但每一句都精準擊中客戶的心理按鈕。
這兩者的差別，就在於是否掌握了「影響力」。
《影響力》這本書的作者席爾迪尼指出，人類的行為背後存在著一套「自動導航系統」。
在資訊爆炸的現代，客戶沒有時間理性分析每一份保單的每一項條款，他們往往依賴「心理捷徑」來做決定。
如果你不懂這套系統，你就是在逆風推車；如果你掌握了它，成交就會像呼吸一樣自然。
對於追求 MDRT榮譽的保險顧問來說，影響力不只是技巧，它是你職業生涯的底層作業系統。
《影響力》的六大武器：如何應用在保險情境？
這門為期 20 天的微學習計畫，將會帶你深入解析這本書中的核心原理，並直接轉化為保險成交的具體動作。
以下是我為你整理的章節重點預告：
1. 互惠原理：從「先給予」開始的心理債務
你有沒有遇過，當你送客戶一份精心整理的節稅手冊，或主動幫他分析現有保單漏洞後，客戶的態度突然變得柔軟？這就是互惠原理。
當你先提供了不求回報的價值，人類天生會產生一種「欠人情」的壓力，這能有效解除客戶對業務員的防備。
2. 喜好原理：人只會跟「喜歡的人」買保險
專業固然重要，但「親和力」才是開門紅的關鍵。
席爾迪尼在書中提到，我們更容易受自己喜歡、或與自己相似的人影響。
在雷龍式銷售中，我們不學討好，而是學習如何與客戶「同頻」，讓客戶覺得：「你懂我，所以我信任你。」
3. 社會認同：別再自己吹噓，讓「證據」說話
當客戶猶豫不決時，你說一百句「這產品很好」，不如給他看一份「與他條件相似的 10 位客戶都選擇了這個方案」的統計。
人是群體動物，當我們看到別人都這麼做時，不安全感會降到最低。
4. 權威原理：成為客戶眼中的顧問，而非推銷員
為什麼醫生開的藥我們從不質疑？因為「權威」的力量。
這門課會教你如何透過外在形象、專業數據與精準提問，在面談的前 5 分鐘就建立起你的權威感，讓你從「拜託客戶買」變成「幫客戶配置資源」。
5. 承諾與一致性：讓客戶為自己的話「買單」
這是一個驚人的發現：一旦人做出了微小的承諾，為了保持內在形象的一致，他們會傾向於完成更大的承諾。
我們會學習如何設計一系列「微小提問」，引導客戶一步步說出：「保障確實很重要」，最後成交便水到渠成。
6. 稀缺原理：創造「失去」的恐懼
正如上一集音頻課《銷售的技術》第十九集提到的「資格審查式成交法」，當客戶意識到「這份保障我未必買得到」或「這個優惠即將結束」，他們的購買慾望會瞬間翻倍。
因為人害怕失去的心理，遠強於獲得的快樂。
這 20 天，我們不只是讀書，而是變成「肌肉記憶」
這門課程被設計為 20 天的微學習模式，設計概念如下。
| 階段 | 集數 | 核心章節與觀點 | 行動目標 |
| 導讀 | 00 | 影響力的肌肉訓練：為什麼專業需要心理學武裝？ | 定義新身分 4 |
| 第一週：連結力 | 01-03 | 互惠原理：先給予價值，創造心理債務。 | 執行給予行動 5 |
| 04-06 | 喜好原理：建立相似性，讓客戶先成交「你」。 | 尋找共通點 6 | |
| 第二週：推動力 | 07-09 | 社會認同：善用群眾壓力，消除決策不安全感。 | 整理客戶見證 7 |
| 10-12 | 權威原理：建立「專家」而非「推銷員」的框架。 | 展現專業數據 8 | |
| 第三週：鎖定力 | 13-15 | 承諾與一致性：利用微小承諾引導大決策。 | 取得微小同意 9 |
| 16-18 | 稀缺原理：運用「資格審查」創造限時限量的渴望。 | 執行資格成交 10 | |
| 總結 | 19-20 | 整合應用與逆生長：將影響力內化為職業本能。 | 紀錄拒絕與優化 11 |
每一集音頻約 5 分鐘，剛好是你早晨開車通勤、或是在客戶門口等待面談時的時間。
- 思維校準：修正你對成交的誤解。
- 視角切換：從「我要賣什麼」切換到「客戶在想什麼」。
- 行動觸發：每集結尾都有一個具體的小練習。
在接下來的課程中，我們會像訓練肌肉一樣，一天一點地植入這些影響力程式碼。
當你完成了這 20 天的訓練，你會發現，你不需要變得更激進，反而因為變得更「穩、深、靜」，而擁有了更強大的說服能量。
這也是我雷龍式銷售系統培訓的精髓——慢一點，反而比較快。
本集小結與行動建議
在開始第一天的正式課程前，請先做一個簡單的「視角轉換」練習：
- 回想一次成功的成交：是因為你講產品講得好，還是因為你做對了某個「影響力」動作(例如：先送了贈品、或是客戶的朋友也有買)？
- 觀察一個卡關的案子：問自己，是不是你一直在「推」，而忽略了創造讓客戶「主動靠近」的吸引力？
這 20 天的旅程，將帶你從一個「追逐結果的人」，轉變為一個「自然吸引結果的人」。
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snowsky
