簽約進度卡關，該如何聯絡追客戶進行下一步？
1.案件來源：服務件
2.客戶背景： 半導體公司主管，女性，44歲
3.耕耘期間： 1年
4.客戶參加過單位什麼活動？ 無
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
協助提醒保費、信用卡效期變更1年內協助2次，
原本先生被經理派給另一位服務同仁服務，太太還主動來電詢問是否全家都換人服務，
還透過APP指定要求全家一家四口保單由我服務。
直到114年12月再協助變更信用卡時，保戶主動請教目前一家四口的保單大都是103年、105年投保的，
且大都是基本保障的附約，自己則是在111年加強自己的住院險與意外險，詢問能否協助規劃？
當場有提供公司保障金三角與321+1的保障視圖，並討論規劃重點與可能的投保月份，當時回覆希望在114年12月，
因兩個孩子就讀私立小學學費要在1月繳，且每人每學期註冊費不含月費就要6萬。
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
103年到111年幫兒子、先生、女兒、自己投保多項保險
7.想要促約的方案是?
手術險、癌症險
8.業務員目前洽談的狀況？
保障視圖與建議書皆於114/12/24提供，但12/30確認是否簽約投保時，
保戶回覆：最近在忙阿嬤的告別式，還沒機會討論。
9.洽談卡關的問題點？
不知是否是保戶真的在忙，
還是關係建立不足，還是其他原因。
10.業務員要問老師的問題是什麼?
保戶已主動詢問需規劃了，要再透過line或電話如何追蹤？
文字或談話內容，要說些什麼？才能加快促約時間？
好的，現在我就用我的觀點，與我的「策略型AI顧問」來提供妳解答。
以下這一題，我先幫妳把「整個銷售結構」看清楚。
因為只要看錯，後面的所有技巧，都只是在放大妳的焦慮。
一、先別急著檢討話術，先回到「銷售結構」做一次覆盤
我想先請妳，把視角從「這一位客戶有沒有成交」拉高，回到一個所有業務都該熟記的基本公式：
銷售額＝訪量 × 成交率 × 價量（價格、數量）× 復購率
這個公式的價值在於，它能幫妳快速判斷：
問題到底出在哪一個環節，而不是所有壓力都往「我是不是沒說好」身上丟。
以妳目前這一案來看，我真正擔心的，其實不是妳的成交率、也不是妳的專業與方案，而是——
👉 妳的訪量是否本來就偏低？
因為當訪量不足時，業務最容易出現三種典型反應：
- 把單一客戶看得「過重」
- 對延遲回覆產生過度解讀
- 不自覺地加碼投入時間與情緒
而後面三個元素——成交率、價量、復購率，坦白說，都可以透過上課、提問、案例修正而有效提升；
但訪量不足，會讓妳在心理上，先輸一半。
所以這一題的第一個關鍵，不是「怎麼追這一單」，而是請妳誠實問自己一句話：
如果今天這一位最後沒成交，我的整體節奏會不會被拖垮？
如果答案是「會」，那真正該優先處理的，就不是這位客戶，而是妳的拜訪量，或許要先提升。
二、成熟顧問的紀律：時間要「公平」，而不是「加碼」
👉 應該公平地給每一位準客戶時間。
什麼叫公平？
就是每一位準客戶，都有一個「合理評估期」。
除非某些高價值型的客戶，妳多花一點時間經營，是可以的。
一般的客戶，時間到，沒有成交，就做一件事：
該放就放，然後進入 ATM 法則定聯即可。
這裡我要特別幫妳校正一個常見誤解——
放手，不等於無情，也不等於放棄未來可能。
相反，真正成熟的顧問，是懂得在「不成交」時，立刻降成本，而不是硬撐互動密度。
因為只要妳還在高頻追蹤，妳心裡就會默默把這個人，放在「非成交不可」的位置；這很可能讓妳付出更多不能回收的「沈沒成本」。
三、ATM 法則在這一題的正確角色
時間到，不能成交，就立刻進入ATM法則：
A｜Action（立刻行動）
妳已經完成了：提供保障視圖、建議書，也完成了第一次促約確認。
T｜Timing（定期分享）
若當下沒有明確成交，就轉為低頻、無壓力的價值存在。
M｜Maintain（維持存在感）
存在，但不製造心理負擔。
這套邏輯的核心只有一句話：
留可能，但不消耗。
只要妳做到這一點，妳就不會被任何一位準客戶，拖慢妳的成長速度。
四、電話與文字訊息，妳該怎麼用？（具體舉例）
電話是用來「確認狀態」的；
文字訊息只是「補位」，不是促約主戰場。
下面我直接用「妳可以怎麼做」來拆。
一、電話該怎麼打？（確認，而不是推）
📞 電話使用時機
- 已提供保障視圖與建議書
- 已過原本約定的回覆時間
- 對方沒有明確拒絕，也沒有明確答應
👉 目的只有一個：確認現在是不是適合繼續往前
📞 電話範例（可直接使用）
版本一｜狀態確認型（最安全）
「○○你好，我是○○，
想跟妳簡單確認一下，
我之前提供的規劃，
妳目前是『還在忙、還沒時間看』，
還是『這一階段暫時不打算處理呢』？」
為什麼這樣問是對的？
- 妳給的是選項，不是壓力
- 對方只要選一個，就完成「意願分流」
- 不需要解釋、不需要說服
版本二｜尊重現況型（適合有事件理由時）
「我知道妳最近家裡事情比較多，
所以我想確認一下，
這份規劃妳是希望『等事情告一段落再談』，
還是我們就先放著，之後再說也沒關係？」
這一版的重點是什麼？
- 妳先承接對方的狀態
- 妳主動「給退路」
- 對方反而比較容易說實話
版本三：行為驗證型（行為驗證型）
「之前跟妳提的那個規劃，
我想您忙就忘了看，沒關係。
只是想確認一件事，
如果妳有一些想過、但還沒釐清的問題，
我是否可以過去，再完整跟妳說明一次？」
這一段話，實際在做什麼？
- 「有沒有想過的問題」→ 讓對方回到思考者角色
- 「是否可以過去」→ 要求實際行為承諾
✅ 對方若這樣回（可續談）
- 「可以啊，那你什麼時候方便？」
- 「好，我們約個時間」
👉 代表：她願意為這個規劃付出時間成本。
這種情況，妳「過去說明」是合理投資。
📌 電話的「及格線判斷」
只要對方給妳的是以下其中一種回覆：
- 「現在真的沒心力」
- 「過一陣子再看看」
- 「目前先不要」
👉 這一通電話就算成功了。
因為妳已經完成一件關鍵任務：
確認「現在不是成交時間」。
接下來，就該降成本，而不是加碼跟進。
二、文字訊息該怎麼傳？
📱 文字訊息使用時機
- 電話沒接
- 電話沒回
文字訊息範例（直球確認意願型＋最低行動法則）
「剛剛有撥電話給妳，沒有接到。
我想直接跟妳確認一下，
之前跟妳提到的規劃，
妳目前是有打算再進一步討論，
還是這一階段先不處理也沒關係？
為了方便妳回覆，
有意願請回覆 1，
目前不處理、以後再說請回覆 2。」
為什麼「最低行動法則」放在這裡是對的
這個設計同時完成四件事：
- 把思考成本降到最低
不用想怎麼回，只要選數字。 - 避免曖昧型回覆
直接切斷「我再看看」「最近比較忙」這類灰色地帶。 - 讓對方的行為，替你做判斷
回 1 = 值得繼續投入
回 2 或不回 = 合理停損 - 保護你的時間與節奏
不再因為不確定性反覆追蹤。
判讀與後續動作
- 回覆 1
→ 才安排電話或見面，屬於有效投資。 - 回覆 2 或無回覆
→ 視為「目前無意願」，立刻停損，轉 ATM 定聯，不再促約。
五、最後
我想請妳記住：
不是每一位願意聽妳說的人，都值得妳用最高成本對待。
真正拉開業績差距的，從來不是妳認識多少人，
而是妳能不能把時間，留給真正值得妳成長的對象。
我想請妳，從「努力、討好型業務」，走向「有紀律的顧問」。
消化完之後，快速展開行動；
有問題，再繼續提出來。
雷龍式銷售｜黃國華
學員回饋：
我明白訪量是成交率的其中一個因素，在114年度13個工作月裡舉績件數共46 .5件，平均每個工作月3. 6件，以入選IDA前倍的標準來看，每個月成交件數確實是需要再增加的。
但因目前主管有提到，114年度成交件數已比過往高出許多，且洽談的都是醫療險居多，
難免遇到體況或客戶不願配合補全問題而掉件，以目前平日早會後上午10點至下午5點，
一天僅剩可工作的時間拜訪數大約5個已是上限，少則2個，不知如何再增加訪量。
現在心態較不會因為一件沒談成而失落，會再繼續拜訪其他對象，
但較大P數沒談成或像這類原本是透過服務主動詢問卻還沒投保的保戶，會較為在意未成交原因。
之後會再與客戶持續保持定聯，會盡量穩住，不消耗自己。
感謝老師，我會再與客戶電話聯絡後，決定後續動作，將時間留給真正值得成長的對象，走向「有紀律的顧問」。
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snowsky
