該如何優化說法，才能讓「孤家寡人型」的客戶更有感？
老師：
我這位客戶是賣麵老闆，從1台餐車現在又多1台餐車，
打算大量開拓北部夜市圈，提昇知名度！
也不斷招募新員工中，目前已有10多位兼職員工！
去年11月，因為老顧客愛戴，決定在桃園開店服務客戶！
事業版圖擴大，但在今年9月被診斷有三高，身上也沒有任何保險！
我跟大哥說，事業有成，但身體健康也很重要❗️
這不僅是自己保障，更是對家人的責任！
大哥：「我上沒有父母，也沒結婚，就我一個人，要這保險幹嘛！」
我說：「即使一個人，更需要保險照顧你！
這裡有意外身故保障、意外失能，更重要的還有燒燙傷保障，特別我們做餐飲的，即使再不小心，還是會有燙傷情況！」
大哥在聽完保障與費用後，也覺得需要給自己一份意外險保障！
雖然這位客戶願意接受意外險，但總覺得我的回答不是很優！
我想請教老師，
像這樣一個人的客戶，要如何優化表達讓客戶感到更窩心而且更覺得是需要的呢？
好的，現在我就用我的觀點，與我的「策略型AI顧問」來提供你解答。
一、先給妳一個很重要的肯定：妳其實已經做對了
先說結論，這個客戶是被妳說動的，這一點沒有問題。
他願意接受意外險，代表三件事：
- 妳抓到他「只對自己負責」的價值觀
- 妳選對商品方向（意外、燒燙傷，符合餐飲風險）
- 妳的說明，在理性層面是成立的
妳之所以會覺得「好像還不夠好」，是妳的自我要求高，這很棒，的確層級可以再升級，沒有最好，只有更好。
二、先拆解妳原本的說法：為什麼有效，但還可以更高級？
妳原本的回應是：
「即使一個人，更需要保險照顧你，有意外身故、意外失能、還有燒燙傷保障……」
這種說法的特點，我用一個表格幫妳看得更清楚：
| 面向 | 妳目前的說法 |
| 論述層級 | 商品 / 功能層 |
| 優點 | 合理、專業、不冒犯 |
| 限制 | 焦點分散、沒有主軸 |
| 客戶感受 | 「有需要，但只是其中一項安排」 |
不是不對，而是「一次講太多為什麼要買」，沒有增加妳在客户心目中的重量。
三、真正的優化關鍵：不是多講保障，而是換一個「位置」
當客戶說：
「我上沒有父母，也沒結婚，就我一個人。」
他真正想表達的不是拒絕，而是一句潛台詞：
弦外之音是「我現在這麼拚，是為了我自己以後過好日子。」
所以更高級的回應，不是列保障清單，而是幫他守住一件事：
「他的努力有得到公平對待。」
我常說「定位決定地位」「地位決定價位」
妳若能改變的是客戶心目中對妳的地位，那妳不僅能收單，還能收大單。
四、優化後的核心表達邏輯（請記住是「結構」，不是話術）
未來妳遇到這類客戶，可以用下面這個三段式結構思考：
① 先完全認同他的價值觀（不反駁）
不是急著講保險，而是先站在他那一邊：
「你是一個人，確實更是為自己而活，
現在這麼拚，就是希望以後日子過得好一點。」
這一步的目的只有一個：
讓客戶知道，妳沒有要改變他的人生觀。
② 再拉出「唯一需要防的未來」（醫療 × 退休）
這一段，是整個優化的核心。
不是講所有風險，只抓一個畫面：
- 如果因為意外、燒燙傷或失能
- 不能工作、不能出攤
- 但人還活著
那人生會進入什麼狀態？
👉 不是結束，而是開始被醫療費慢慢拖垮。
客户說完之後，妳接著再補上：
「更殘酷的是，那些你原本打算留給未來退休、好好過日子的錢，
會一筆一筆，被拿去付醫療費。」
對一個人來說，這個畫面非常可怕的，因為：
- 沒有人可以幫他
- 退休不是選項，是唯一依靠
👉 醫療風險一失控，退休直接失敗。
③ 最後才回到商品（工具定位）
這時候，保險的角色就完全不一樣了。
不再是：
- 有什麼保障
- 賠多少
而是被定義成一句話：
「確保你未來的錢，是拿來過生活、享退休，而不是被迫拿去活命。」
這樣，客戶點頭的，不只是商品，而是一個對自己公平的選擇。
五、為什麼這種「優化說法」，一定要會第三門課〈成交提問力〉？
我必須提醒妳一個關鍵盲點。
這種畫面，如果只是妳「講給他聽」，效果有限；
真正讓重量出來的，是——讓他自己說出口。
這正是第三門課 〈成交提問力〉 在教的事。
例如，用問的，而不是用說的：
-「如果有一段時間不能工作，你覺得最大的影響會是什麼？」
-「那你覺得，那些錢最後會花在哪裡？」
當這些答案是他自己說的，
妳後面接商品，才會顯得自然、不推銷。
六、最後送妳一個「顧問型判斷原則」
請妳記住這一句話：
當客戶已經接受建議時，下一步不是多講保障，
而是讓他更確定：這個選擇，是對自己最公平的。
妳已經會成交了，
接下來要練的，是成交得更漂亮、更有價值感。
結語（給妳的行動提醒）
如果妳發現自己常常是：
- 客戶願意買
- 但妳總覺得「說得還不夠到位」
那不是能力問題，而是銷售能力還沒升級。
而這一段「怎麼把功能，說成人生規劃」，
正是妳來參與「雷龍式銷售」培訓，與不斷地提問我，我們合作最大存在的價值。
有問題再提出，
順利簽約，記得回來分享妳的戰績。
雷龍式銷售 | 黃國華
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