---

---

«第一次提問»

1.案件來源：

 服務件客戶

2.客戶背景：

  退休人員

3.耕耘期間：

  服務長達10年左右，偶爾出件年繳10萬上下的儲蓄險。

4.客戶參加過單位什麼活動？

  TS（保險公司餐會行銷）

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

  和客戶長達10年左右的客情培養，偶爾有活動會邀約他來參加

  最近協助送件 出國意外 旅平險理賠～

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

  年金型、美元、防癌險

7.想要促約的方案是?

  億美利

8.業務員目前洽談的狀況？

  之前萬美利停售有寫到年繳30萬的兩年期，但客戶身上的保單價值金還有上千萬，想訴求轉存預留稅源，但客戶不知道是甚麼原因，不打算轉存，都是小小額投保而已。

9.洽談卡關的問題點？

  客戶感覺好像不夠信任，還是不夠了解要被保人實質課稅的問題。

10.業務員要問老師的問題是什麼?

之前有談過資產轉移

我打算這幾天再過去，了解理賠進度 （因為還有協助送同業的），然後再次用資產表向客戶訴求

想請問老師近期，想要重新針對轉存資金的部分進行拜訪，

該如何引導客戶考慮相關規劃呢？如何讓客戶願意轉存資金呢?

---

好的，妳這次遇到的情況非常典型：
客戶雖然有上千萬的保單價值金，但投保多偏向儲蓄型，且對「轉存預留稅源」的概念不清楚，
加上妳提到「信任感不足」，所以妳的策略重點要放在教育＋顛覆認知＋建立信任三個層次。

首先第一大原則，我要你理解：

您提的相關稅務問題，並非我最擅長的專業，所以若您需要更精準無誤的資訊，有必要的話，可以再跟專業人士討論過。

我幫你整理資料，是集合過去我當財務顧問的基本認知，跟幾本專業的書籍查證之後，幫你提供的對策。

所以，第一大原則就是，請您包涵，我盡我最大的可能，幫您整理正確的資料。

---

以下對策，請您參考：

一、觀點對照表

面向	客戶現況	妳可切入的引導策略	可搭配的案例／法源
保單認知	客戶認為已有多張保單，不需要再轉存	引導區分「儲蓄 vs 節稅 vs 傳承」三種功能，破除「保險已經夠多」的錯覺	遺產及贈與稅法第16條第9款：只有特定結構的保單才可不計入遺產
稅務風險	客戶對「實質課稅」不了解	分享判例，說明若出資人、受益人錯置，可能被認定贈與課稅	高雄高等行政法院100年度訴字第584號判決、台中高等行政法院106年度訴字163號判決
家族傳承	客戶未體會資產繼承的爭議風險	強調保單的「指定性與分割性」，可避免子女爭產	《保險法》第111、112條，《民法》第1187條
操作重點	客戶習慣小額配置	用「預繳稅金給孩子」角度切入，把焦點從「花錢」轉為「守住資產」	策略二：保單作為預留稅源工具

我再把你應該具備的基本知識，整理如下：

佐證資料

保單被視為遺產或贈與而遭補稅、處罰的案例，您可依此引導客戶理解風險與提早規劃的重要性：

高雄高等行政法院100年度訴字第584號判決中，一位被繼承人生前投保人壽保單，並已指定受益人。

遺產稅申報時，稅務機關認定該保單屬被繼承人之投資行為，應列入遺產課稅範圍。

即使家屬主張符合免稅條件，國稅局仍依實質課稅原則補稅並處罰鍰。

此案例清楚顯示：「如果資金規劃不當，身故後家人除了面對悲傷，還可能因保單被視為遺產而補稅與受罰。」

---

另外三個案例：

📌 案例一：臺中高等行政法院 106年度訴字第163號判決

•案情概要：被繼承人為自己投保壽險，身故後受益人領取保險金，但被國稅局認定為屬遺產，未申報即補稅。

•爭議點：雖然是指定受益人制度，但法院仍依「實質課稅原則」認定屬遺產範疇，要求繳稅。

•啟示：即使是法定受益人制度，也不能完全保障稅務免責，重點在出資來源與被保人身故時的保單歸屬。

---

📌 案例二：臺北高等行政法院 103年度訴字第183號判決

•案情概要：父親為子女投保高額儲蓄型保單，並於生前繳清保費，但未明確規劃轉移方式。

•結果：因子女領取保險金時，未舉證出資人轉換過程，被認定屬「間接贈與」，補徵贈與稅並處罰。

•啟示：即便保費來自父親，但若未經過妥善贈與契約或規劃，仍有高額贈與稅補稅風險。

---

📌 案例三：臺中高等行政法院 105年度訴字第214號判決

•案情概要：企業主為節稅替子女投保多張壽險，身故後引發保單爭議，國稅局認定為規避遺產稅。

•結果：不但補繳高額稅金，還加徵罰鍰，金額超過千萬元。

•啟示：高資產者若沒有透過信託或其他方式正式轉移資產，保單很容易被視為遺產或規避稅負行為。

---

📌 1. 法律依據與基本原則

（一）《遺產及贈與稅法》

• 第16條第9款：規定「被保險人死亡所給付之保險金」，原則上可以不計入遺產總額課稅。
• 但若 要保人（出資人）與受益人不同，且被保險人不是要保人，可能被認定為贈與行為，需課徵贈與稅。

（二）《保險法》

• 第112條：規定保險金之給付，原則上應依契約約定之受益人領取。
• 但若涉及稅務規避，仍會依實質課稅原則處理。

（三）《所得稅法》第4條第1項第7款

• 保險給付原則上免計入所得課稅，但若實質上屬於贈與，仍需依贈與稅課徵。

（四）《納稅者權利保護法》第7條

• 明定「租稅法律主義」與「實質課稅原則」並行。
• 若交易外觀與真實經濟意涵不同，稅務機關可依實質課稅認定。

---

📌 2. 書中觀點整理

《金融保險與節稅規劃 首部曲》

• 全書以 「實質課稅原則」 為核心，強調：
  「保單不是天生可以節稅，若規劃錯誤，反而成為補稅來源。」
• 書中引用多個判例，說明 要保人、被保險人、受益人三者身分錯置時，極易被認定為「贈與」或「遺產」，而非免稅保險金。

《金融保險與節稅規劃 二部曲》

• 第二篇「稅」與第三篇「保單實質課稅」中，系統化整理出：
  • 八大樣態（如高齡短期繳費、大額躉繳、受益人錯置等）
  • 十六個判例（法院及財政部函釋案例）

• 書中特別指出：
  「若名義受益人與實際出資人不一致，保險金給付等同於『無償移轉財產』，依法需課徵贈與稅。」。

---

📌 3. 實務補充（財政部函令）

• 財政部台財稅字第10200009960號函（2013年）：
  認定 父母出資，卻以子女為要保人或受益人，須依實質課稅原則課徵贈與稅。
• 財政部台財稅字第10900520520號函（2020年）：
  再次重申「不論契約外觀，應就資金來源及財產移轉本質認定」。

---

✅ 你必須具備的知識點：

• 保單是否課稅，不能只看契約外觀，而要看 誰出錢？誰受益？
• 若「要保人≠被保險人≠受益人」，很可能落入「實質課稅」而被認定為贈與或遺產。
• 正確做法：出資人即要保人，並同時規劃受益人與遺產傳承結構，才能避免補稅爭議。

---

二、建議妳的行動步驟

---

三、收尾建議

妳這次拜訪時，重點不是「推新商品」，而是幫客戶看見現有保單可能帶來的隱藏稅務風險，並透過案例與試算表，顛覆他「保單已經很多」的錯覺。

最後收尾可以用這句話：

👉「這不是要妳再買一張保單，而是要替妳的孩子預先準備一筆稅金帳戶，避免有天資產留不住、房子要賣掉、孩子要借錢交稅的情況。」

當客戶體會到妳是替他家人著想，信任感自然會提升，轉存資金的可能性也就大幅增加。

你盡快消化一下，然後展開行動，遇到問題之後，在記錄好，拿回來跟我討論。

雷龍式銷售 ｜ 黃國華

____________________________________________________________________

«第二次提問»

老師：

這個案子的客戶，原本要去談的時候，客戶打來說他罹患原位癌😅

所以我週五去幫辦理理賠，閒聊過程中提及實支實付在同業然後僅到75歲，小孩的也是，建議提早去補強遞延性的實支實付，客戶覺得有興趣。

但這個客戶很囉唆，每次都要講3-4次以上反反覆覆才可能定案，

想請教老師在下回我送建議書過去的時候，應該再怎麼開口跟切入比較合適？

---

好喔！我理解你的問題了，本來很多客戶就需要一段時間才會成交的，

你試著想一想，我不就等你等了兩年嗎？

其實你這問題，最好的辦法，除了你平常跟客戶交情之外，若可以純熟你來學「雷龍式銷售」的全技術，你這問題就會變的不再是問題，但，畢竟純熟還是需要時間的，
在你還沒純熟前，跟我討論對策，也絕對是加速你精準成交的最好辦法。

---

好！我來給妳一點策略。

📊 分析對照表

面向	客戶現況	專家洞察	妳的策略切入
醫療保障 （醫療保險規劃師視角）	客戶剛理賠原位癌，對醫療議題敏感；現有實支實付只保障到 75 歲。	75 歲後罹病率更高，但醫療險斷層；補強「遞延型醫療險」能延續保障。	用「生老病死是必經過程 → 妳現在已經遇到『病』的階段，越往後醫療需求越大」做開場。 建議書重點放在「補足醫療缺口」，而非單純推銷商品。
決策行為 （行為經濟學家視角）	客戶囉嗦、決策反覆，要聽 3–4 次才定案。	屬於「拖延＋風險規避型」決策者，常因資訊過多而卡關。	① 採「漸進式選擇」：先給一個最小可行方案（小額補強），再逐步追加。 ② 用「框架效應」：少談「多花錢」，多談「未來醫療風險更貴」。 ③ 用「錨定效應」：先展示 3 個方案，讓她自己選擇而非被動聽。

---

🎯 建議行動步驟

➤妳可以說：「這次理賠讓妳遇到『病』的階段，其實每個人一生都會經歷生老病死，尤其 80 歲以後生病機率更高，但大部分人的醫療保障在 75 歲就斷掉了。」

👉 目的：讓客戶從「普世現象」認同到「個人風險」。

妳可以搭配這一張說明

➤方案設計：從小額切入，降低抗拒

• 不要一次給完整複雜方案，建議妳提供 三種層級：
  • A：最低補強（小額、過門檻）
  • B：標準補強（合理保障、性價比高）
  • C：理想補強（完整遞延規劃）
    👉 客戶反覆時，就引導她先做 A，後續再加強。

➤互動策略：利用行為經濟學推進

• 重複曝光：既然客戶需要聽 3–4 次，妳應該主動安排「分段講解」，而不是一次講完。
• 框架設計：避免說「這保費多花幾萬」，改說「這筆錢能幫妳省下 80 歲後可能要付的百萬醫療費」。

再幫你補充「框架效應」的說法：

---

✅ 小提醒：
這些框架都在把「花錢」轉換為「儲蓄、保護、安心」的語境，符合 行為經濟學的心理偏好（人們抗拒損失，但樂於為未來獲益做準備）。

---

• 選項設計：透過 3 個方案表，讓她覺得「自己在選」，不是「被推銷」。

➤收尾語氣：站在家人角度

• 妳可以用這句話收尾：
  👉「這不是要妳再多買一張保單，而是幫妳補上 75 歲以後的保障缺口，避免孩子將來要為醫療費操心。」

---

✅ 總結：

妳下次送建議書時，不要急著成交，而是 先用「生老病死 → 75 歲後保障斷層」引發共鳴，再用小額漸進式方案降低抗拒，最後用孩子的角度收尾。

這樣能同時兼顧專業（醫療面）與心理（決策面），大幅提升客戶接受度。

以上建議提供你參考

消化之後快去行動，遇到問題再提出跟我討論

雷龍式銷售 ｜ 黃國華

---

學員回饋：

---

«第三次提問»

老師：
前天有用老師教的方式去跟客戶分享訴求，感覺有心動，

但因為訴求的是媽媽幫兒子投保，媽媽還是表示要再想一想，

他怕兒子未來繳不出來，但我也有用他未來留下的年金足以讓兒子不用擔憂。

但客戶只說要再考慮，請我們如果要停售了再趕緊通知他就好…

想問老師，面對這樣的狀況還有機會短期內促約成交嗎？

---

我很欣賞妳這段時間不斷地把客戶的情況帶回來和我討論。

這代表妳在實戰中沒有放過任何一個細節，也願意反覆確認方向，確保自己走在對的道路上。

能夠持續提出問題，本身就是一種成長力的展現，因為每一次提問，妳都在逼自己多想一步，也讓我有機會幫妳補足盲點。

這種學習態度，正是優秀顧問能不斷進步的關鍵。

好！結合「三張王牌」與「ATM 法則」，給你建議：

---

🃏 三張王牌的應用

這個案子妳已經盡了全力，目前不需要再硬推。

接下來可以換個心態：

三張牌的解釋：

1. 銀牌：基礎條件（法令、年齡、投保規定）

   •  核心意義：基於法規、年齡或產品特性等客觀條件，讓客戶感受到「外部時效性」帶來的急迫感。

   •  運用策略：

        •     強調如果不抓住現在的條件，未來可能會喪失最佳機會。

例如：「現在的儲蓄型保單仍有穩定的美元收益，但金融市場變化很快，錯過了這個利率，未來可能很難再找到這樣的方案。」

你可以找找看，是否有“法令、年齡、投保規定”這些有時效性的提醒，激發客戶提早做出規劃決定。

2. 金牌：專業溝通（激發內在動機）

   •  核心意義：利用良好的溝通能力（例如你在「成交提問力」課程中，非常有效的提問技術）和專業工具（例如，財務安全需求分析表。），讓客戶深刻感受到不規劃的壞處與規劃後的好處，從而激發客戶的內在動機。

這就有賴你來學習、複習的次數了！這種技術，不練是真的不會上手的。

3. 王牌：個人品牌（知名與稀缺性）

   •  核心意義：透過建立個人品牌，成為知名且稀缺的保險顧問，讓客戶因對顧問的權威性與稀缺性產生急迫感，生怕錯過這個高價值的專業服務。

之後，你真的知名度愈來愈高了，你還可以這樣說，讓客戶自己產生急迫感。

👉 重點是：先收劍入鞘，等「時效」出現，再用「技術＋品牌」一次推進。

---

⏳ ATM 法則的落實

妳現在最該做的是用 ATM 法則 維繫關係，而不是繼續訴求：

• A＝立刻行動：這次理賠後，先立即展現服務（快速協助、補資料），留下好印象。
• T＝定期分享：每 2–3 週，給她一則簡短資訊（醫療缺口小知識、稅制案例、生活健康提醒），保持專業存在感。
• M＝持續不斷：建立一個長期節奏，無論她暫時要不要規劃，都能感覺妳穩定、可靠。

這之後，你在「人脈連結力」中，你會學到。

👉 這樣一來，她即使現在說「再想想」，未來只要有時效壓力或新需求出現，第一個想到的就會是妳。

---

✅ 總結
這個客戶短期內不必再硬推，妳的任務是「保持關係 → 等待時效 → 再度訴求」。

三張王牌中，暫時以「品牌」和「技術」陪跑，等「時效」出現再進攻；日常經營上，遵循 ATM 法則，用定期、持續的跟進取代急切成交，妳會更省力，也更有機會在對的時間點，全家一網打盡。

先把這個客戶，放冰箱冰起來吧！

雷龍式銷售｜ 黃國華

---

學員回饋：